В какой последовательности следует проводить презентацию продукта кари

В какой последовательности следует проводить презентацию продукта кари thumbnail

Перед тем, как продать товар, нужно его клиенту продемонстрировать. А чтобы результат этой демонстрации был удачным, необходимо научиться правильно презентовать товар или продукт и доносить выгоды вашего товара до покупателей.

Презентация товара — это третий этап техники продаж. Прежде, чем начать презентовать товар, вы должны с клиентом установить контакт, а также задать несколько вопросов и  выявить потребности.

этапы продаж презентация товара

Презентация товара должна быть на языке выгод!

Благодаря презентации товара мы доводим до клиента информацию о продаваемом продукте, одновременно мы наблюдаем его реакцию на нашу презентацию, а затем в соответствии с реакцией можем изменять презентацию. Чем больше мы уверены в себе, чем больший энтузиазм мы проявляем на этом этапе, тем сильнее мы сможем убедить людей.

Качественно проведенная презентация товара значительно повышает наши шансы на продажу, а также информирует наших потенциальных покупателей о продукте. Если мы выявили потребности, презентация становится более точной и краткой, слова — убедительнее.

Очень обидно, когда презентация продукта проходит неудачно, так как до этого мы тратим много времени и труда на подготовку. Чтобы такого не произошло, при ее подготовке старайтесь смотреть на ситуацию глазами клиента. Вот что по этому поводу говорит известный бизнес тренер по продажам Евгений Колотилов:

Как правильно презентовать товар? На какие моменты нужно обратить внимание?

Перед тем, как провести презентацию, нужно предположить, какие потребности могут быть у клиента, и акцентировать внимание на презентации в пользу выгод вашего товара, решающих проблемы клиента. Это очень важный момент, и, если его не учитывать, презентация получится мимо цели и вы впустую потратите время.

Мы можем быть слишком сосредоточены на своих целях, бояться неожиданных пожеланий клиента, бояться, что вызовем недостаточное доверие клиента и не сможем его разговорить, чувствовать недостаток знаний или умений, но мы просто обязаны установить потребности клиента и презентовать ему товар на языке выгод.

Установить потребности очень важно. Иногда это сложно сделать, особенно когда клиент не разговорчив, но сделать это нужно обязательно. Потребности можно выяснить задавая различные вопросы, а также используя техники активного слушания.

Помните, в процессе продажи вы не должны все время говорить — больше половины времени должен говорить клиент.  Понятно, что вам нужно задавать вопросы, рассказывать о товаре или услуге, однако ваша задача  — разговорить собеседника, узнать его потребности, заинтересовать его, а в результате всего этого продать товар.

Концепцию СВОЙСТВА-ПРЕИМУЩЕСТВА-ВЫГОДЫ используют для того, чтобы правильно презентовать товар.

Свойства — это характеристики товара, его особенности.  Преимущества — это то, чем ваш товар выгодно отличается от других подобных или аналогичных товаров. Выгода — это преимущество, которое получает клиент используя ваш продукт. За основу презентации следует брать преимущества и выгоды вашего товара.

Выгоды бывают разные, например:

  • Функциональные — прямые выгоды, которые получает клиент используя товар. Эти выгоды менеджеру легко объяснить, а клиенту легко понять.
  • Эмоциональные — зависят от эмоций человека, которые он испытывает пользуясь продуктом. Это особенно важно, если вы продаете брендовый или дорогостоящий товар.
  • Психологические — выгоды, которые помогают ощутить определенное состояние (уверенность в себе,  мужественность, женственность). Психологические выгоды важны для человека в первую очередь.
  • Социальные  — выгоды, определяющие место человека в обществе (принадлежность к определенному социальному классу или субкультуре).

Если вы работаете с розничными покупателями (частными лицами, B2C), ваш покупатель обратит внимание на следующие факторы:

  • цену вашего товара;
  • качество вашей продукции;
  • надежность вашей компании;
  • является ли ваш товар средством вложения денег;
  • каков срок службы вашего товара;
  • как отразится использование вашего товара на гордости и тщеславии клиента;
  • насколько ваш товар конкурентоспособен;
  • какой дизайн у вашего товара;
  • насколько использование вашего товара входит в привычку.

Если вы сотрудничаете с организацией или оптовой компании (B2B), для вашего клиента будут важны такие факторы:

  • прибыль для организации;
  • повышение престижа компании;
  • красивая упаковка товара для витрины магазина;
  • перспектива развития компании клиента.

Основная причина купить ваш товар — это получение большей прибыли, чем при покупке продукции конкурента. Эта выгода всегда в приоритете у клиента, хотя она и самая простая, поэтому не забывайте об этом при презентации товара.

Помните о том, что прибыль ваш клиент получает не только из разницы в цене товара, но и нужно помнить, что лучше продается более дешевый товар, он продается в больших количествах и с большей оборачиваемостью. Поэтому, прежде чем рассказать клиенту выгоды работы с вашим товаром, продумайте наценку, которую сможет сделать ваш клиент на предложенный товар, а также уточните скорость оборота вашего товара у других клиентов, чтобы привести примеры.

Читайте также:  Какие продукты пчеловодства полезны

Следующие статьи курса:

  • Часть 19. Этапы продаж. 4 Этап. Работа с возражениями клиентов.
  • Часть 20. Этапы продаж. Техники и методы работы с возражениями.
  • Часть 21. Этапы продаж. 5 Этап. Завершение продажи. Способы завершения продаж.
  • Часть 22. Этапы продаж. 6 Этап. Зачем нужна допродажа или как повысить уровень продаж?
  • Часть 23. Этапы продаж. 7 Этап. Прощание с клиентом. Как сделать так, чтобы клиент испытал радость покупки?

Курса менеджеров по продажам                   Главная страница

Источник

Продажа начинается не с кассы. Чтобы до неё дошли, важна презентация товара покупателю. Существует множество её видов, методов и способов проведения. Успешному продавцу необходимо владеть этим инструментарием в совершенстве.

Каждый шаг менеджера по продажам расписан в километрах текстов учебной литературы и терабайтах всевозможных учебных курсов. К презентации необходимо тщательно готовиться и всё же она должна оставаться индивидуальной для каждого потенциального клиента.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг

Узнать подробнее

Что значит презентация товара

Презентация товара — это основной этап процесса продажи. Его цель — представить преимущества продукта и мотивировать клиента к совершению покупки.

Количество потенциальных покупателей, для которых проводится презентация, важно только с точки зрения выбора конкретного метода и визуальных материалов. Это может быть один клиент, пришедший в магазин за определенным товаром, или несколько сотен собравшихся на массовую презентацию в конференц-зале.

Виды презентации товара

Презентацию продаваемого товара по видам принято разделять на:

  • Информационную, когда продукт абсолютно нов для слушателя. В этом случае требуется максимально подробно рассказать о его возможностях и достоинствах.
  • С целью продажи. Этот вид является классическим и привычным. Основная задача — реализация товара и презентация корректируется с её учётом.
  • Демонстрационную, которая предполагает практическое применение товара прямо в процессе презентации. Потрогать, примерить, понюхать, попробовать на вкус — в зависимости от вида продаваемого продукта всё это возможно.

Техники презентации товара

Для правильной презентации товара важно не только знать, но умело и естественно использовать их в нужный момент. К наиболее популярным и востребованным у продавцов относят следующие техники презентации:

  • эмоциональная вовлеченность покупателя в продажу;
  • постепенное движение от слабого аргумента к более сильному;
  • использование цифр и фактов;
  • создание картины будущего, где покупатель уже использует товар;
  • описание реального опыта покупателей, которые приобрели продукт и т.п.

Остановимся на некоторых техниках презентации подробнее.

Презентация по выявленным потребностям

В торговом зале для реализации этой техники продавцы обычно не «кидаются» к потенциальному покупателю сразу, а дают ему возможность определиться в своих интересах. Например, остановиться перед определённой витриной, из чего можно сделать вывод об интересе к данной группе товаров.

Если общение идёт дистанционно, продавцу сложнее. Остаётся только задавать максимум вопросов, чтобы определить истинные потребности собеседника. Это избавляет от неэффективных действий вроде попытки продажи беговых кроссовок тому, что пришёл за курткой для поездки на рыбалку.

Вилка цен

Скупой платит дважды. Эта народная мудрость известна столетиями. Однако покупатели, ориентирующиеся в процессе выбора исключительно на цену, по-прежнему существуют.

С ними можно действовать двумя способами:

  1. Просто предложить самый дешевый товар. Автомобиль в базовой комплектации, услугу с минимумом «начинки», номер в отеле категории «Эконом» и т. п.
  2. Сравнить наиболее бюджетное решение и чуть более дорогой вариант, показав, как покупатель экономит при выборе второго.

В последнем случае это и будет так называемая вилка цен, когда покупателю предлагается остановить выбор на более дорогостоящей модели, которая сулит ему массу преимуществ в будущем. Такой вариант часто реализуют в интернет-продажах, описывая несколько ценовых пакетов и отмечая один знаком «Оптимальный выбор».

Демонстрация

Многие товары сложно продавать без контакта с органами чувств клиента. Особая роль в их продаже отводится не визуальному, а другим каналам восприятия, например:

  • тактильному — ткани и пряжа, ортопедические матрасы, подушки и другие товары;
  • обонятельному — духи, кофе, органическая косметика и бытовая химия;
  • вкусовому — все продукты питания.
Читайте также:  Какие продукты можно брать в ручную кладь в самолет новые правила

Именно их задействуют в презентации товара в продажах многие продавцы, когда наглядно демонстрируют клиенту преимущества обладания товаром. Например, проводят дегустации, тест-драйвы автомобилей, предлагают немного поиграть на желаемой игровой приставке или посетить кулинарный мастер-класс, где будет использоваться определенная посуда, бытовая техника и т. п.

Поймать на слове

Этот метод подразумевает ведение презентации «от печки», то есть от того, что говорит клиент. Он отлично подходит для отработки возражений.

Схема действий продавца выглядит так:

  1. Клиент произносит тезис, ставящий под сомнение достоинство товара, например, «А у конкурента дешевле», «Сомневаюсь, что мне нужен такой мощный Wi-Fi роутер» и т.п.
  2. Продавец реагирует на него строя фразу следующего вида: «Если я скажу, что наш товар работает без подзарядки в среднем в полтора раза дольше, чем у конкурента, вы приобретёте его?» или «Если я дам вам приятную скидку и цены сравняются, вы купите у нас?»

Конечно, такие фразы ни к чему не обязывают покупателя и не гарантируют успешного завершения сделки. Но многих они подталкивают к принятию положительного решения.

Способы проведения

В распоряжении каждого продавца сегодня находится множество вариантов взаимодействия с покупателем. В зависимости от выбранного существуют следующие способы проведения презентации:

  • личная, которая проходит либо для одного покупателя в торговом зале, либо для группы;
  • телефонная, в которой не работает важный визуальный канал восприятия информации. От продавца требуется особое мастерство;
  • с помощью Интернета, например, когда презентация товара записывается на видео;
  • онлайн, то есть с использованием веб-камеры и электронной презентации товара.

Как провести презентацию товара, зависит от ситуации и технических возможностей. Однако для любого формата необходимо выполнить все основные стадии подготовки.

Наличие видео-презентации товара служит дополнительным стимулом к покупке в интернет-магазине

Как правильно провести презентацию товара

Существует проверенный тысячами продавцов алгоритм действий для успешного проведения презентации. Процесс включает в себя ряд стандартных этапов презентации товара.

Вступительный этап

Он необходим в том случае, если потенциальный покупатель впервые слышит о вашем товаре или о компании в целом. В ходе его проведения необходимо предоставить покупателю следующую информацию:

  • название продукта;
  • модель;
  • краткое описание функций;
  • название компании-производителя.

Необходимо чтобы после его завершения потенциальный покупатель знал о чём пойдёт речь. Но слишком затягивать подготовку не стоит, чтобы он не утратил интерес.

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц

  • Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
  • Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
  • Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Формулировка проблемы

Миссия продавца — предлагать покупателю не товар, а решение его проблемы.

Это утверждение можно проиллюстрировать классическим примером: продавать нужно не дрель, а дырку в стене. Клиенту совершенно не важно, что компания выпустила новейшую модель телевизора с определённым набором характеристик. Но ему интересно, что изображение на экране не будет «пикселить» даже при слабом сигнале. Ему не нужна эта посуда с уникальным антипригарным покрытием, но важно, что не придётся проводить полчаса, отмывая сковороду после приготовления любимых котлет.

На этом этапе нужно выявить боль клиента, узнать, что именно его беспокоит. Если продавец знает, какую именно проблему хочет решить покупатель своим визитом в магазин, это половина успешной продажи.

Усиление боли

Каждого современного человека раздражает множество бытовых мелочей вроде пригоревшей к сковороде еде, нечеткого сигнала телевизора, влажной обуви после дождливого дня, которую не удаётся высушить за несколько часов и т. п. Но только некоторые из них становятся стимулами к совершению покупки.

Задача продавца — усилить эту боль, сделать так, чтобы она не осталась недооценённой покупателем. Например:

  • Мокрая обувь после дождя — это не просто неприятно (признаём факт наличия боли);
  • Если её не просушивать должным образом, срок службы сокращается (удар по финансам;
  • Если вы постоянно ходите в мокрой обуви, повышается риск простуд и других заболеваний (угроза здоровью).

Когда покупатель проникся необходимостью избавиться от этой боли чем скорее, чем лучше, можно переходить к следующему шагу в презентации.

Решение

Здесь продавец как козырь из рукава достаёт решение проблемы клиента, то есть предлагает товар. Этап является ключевым в успешной презентации, но только если предыдущие прошли гладко.

Читайте также:  Какие цены в хорватии на продукты

Решение проблемы в презентации товара примеры:

  • с этим термобельём вы забудете о холоде и будете комфортно себя чувствовать в любую погоду;
  • эту посуду легко вымыть за минуту независимо от того, что вы сегодня готовили;
  • изображение на этой модели телевизора будет чётким при любом качестве сигнала.

Доказательство

Каждый человек получает столько предложений товаров и услуг, что верить любому предложенному решению не спешит. Чтобы презентация сработала, его эффективность надо доказать. Для этого подойдут отзывы довольных клиентов, а также кейсы, где максимально подробно рассказывается, как товар помог решить поставленную задачу.

Важно использовать отзывы от реальных покупателей

Стоимость

Теперь потенциальный покупатель знает всё о необходимости товара, а значит можно перейти к ключевому моменту презентации — цене. Если сделать это раньше, названные цифры могут отпугнуть клиента.

Существует несколько вариантов сообщения стоимости товара:

  • Просто назвать цифру;
  • Добавить информацию об особых условиях — скидке, рассрочке, доставке, подарках и т. п.;
  • Привести несколько пакетов цен и предложить покупателю самостоятельно выбрать наиболее подходящий набор.

Третий вариант эффективнее других, так как люди любят выбирать, особенно в таких тонких вопросах, как планирование собственных расходов. Поэтому если для вашего товара ещё нет пакетных цен, возможно стоит подумать об их внедрении.

Пакеты услуг для компьютеров и ноутбуков на сайте Ulmart

Эффективный маркетинг с Calltouch

  • Анализируйте воронку продаж от показов рекламы до ROI от 990 рублей в месяц
  • Отслеживайте звонки с сайте с точностью определения источника рекламы выше 96%
  • Повышайте конверсию сайта на 30% с помощью умного обратного звонка
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Добавьте интеграцию c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Контролируйте расходы на маркетинг до копейки

Особенности презентации по телефону

Важный нюанс телефонной презентации товара — отсутствие возможности видеть собеседника. Это расслабляет обе стороны:

  • продавец может увлечься монологом, не контролируя насколько внимательно его слушают на другом конце провода;
  • внимание клиента рассеянно — дети и домашние животные, коллеги, компьютер с открытой рабочей программой или социальными сетями, а также прочие факторы будут отвлекать его от презентации товара.

Во время разговора необходимо постоянно контролировать слушает ли вас собеседник. Для этого стоит:

  • обращать внимание на частоту ответных реакций (угу, хм, может быть и прочие слова, демонстрирующие, что клиент «ещё здесь»);
  • чаще задавать вопросы, выстраивая диалог;
  • повторять ключевые моменты, если кажется, что собеседник мог отвлечься и не услышать их в первый раз.

Телефонные презентации нужно дополнять другими формами взаимодействия. Например, отправить клиенту пробник товара или дать доступ к демонстрационным материалам на сайте.

Типичные ошибки презентации товара

«Убить» презентацию любого товара — дело техники, а точнее её отсутствия. Если в процессе продавец допускает грубые ошибки, положительного отклика аудитории ждать не приходится.

Недопустимы:

  • монотонное чтение своего доклада «по бумажке», а также выступления, которые оставляют впечатление типовых;
  • недостаточное внимание к потребностям клиента и попытки предложить каждому однотипное «уникальное решение»;
  • слишком сложный язык. Продавец нужен не чтобы засыпать покупателя терминами и цифрами, но чтобы рассказать о товаре понятно;
  • несоблюдение элементарных норм вежливости и этикета. Не стоит перебивать клиента или слишком агрессивно навязывать свою точку зрения. Даже во время презентации товара продавец должен быть приятным собеседником.

Скучающий и постоянно отвлекающийся клиент — главный признак того, что что-то идёт не так

Заключение
Без презентации товара не бывает продаж, а от продавца необходима всестороняя подготовка, знание основных техник и методов. Но успех приносит не строгое следование шаблонам. Менеджеру по продажам необходимо найти подход к клиенту и презентовать продукцию индивидуально с учётом его потребностей.
В продажах используются разнообразные формы взаимодействия с покупателем — телефон, интернет, групповая презентация. У каждой из них есть свои тонкости, которые также необходимо учитывать.
Презентация не заканчивается на этапе разбора преимуществ товара. О его стоимости также можно сообщить по-разному и эффективный продавец умеет сделать это правильно. Важно помнить, что клиент никогда не покупает продукт, он приобретает решение своей проблемы. И готов заплатить за это.

Отправьте статью себе на почту

Источник