Продавец какой у него продукт

Менеджер автосалона Богданов Вячеслав

Сотрудники, часто говорят вам: «Это не моя обязанность» или «Разве я это должен делать?»
Вам кажется, что вы получаете задания, которые не касаются вашей должности?
Вы не знаете, какие действия входят в обязанности сотрудника отдела продаж?

В данной статье вы найдете ответы на возникающие у вас вопросы.

Первое, с чего мы начнем, — это продукт. Для того чтобы выяснить шаги или действия ведущих нас к получению продукта, нам нужно знать до определенности точно, каков этот продукт. Под словом «продукт» мы имеем в виду не тот продукт или услуга, которую предлагает продавец, а тот продукт, который он производит на своем рабочем месте. Хочу заметить, что этот продукт должен быть конечен и ценен для всей организации. Поэтому назовем его ценным конечным продуктом.

Основная формулировка ценного конечного продукта отдела продаж — доход больше, чем расход плюс дивиденды. Эту формулировку мы примем как основу для последующих выводов.

Уверен, что большинство из вас согласится, что за доход в компании отвечает отдел продаж. Какова ценность дохода и как эту ценность измерять? Как определить завершенность продукта? Тем, кто начал задаваться вопросами такого рода, советую дочитать статью до конца.

Итак, продавец вашей компании в первую очередь стремится увеличивать доход, но при этом соблюдая рамки расходов. И тут многие руководители смогут заметить, что не все продавцы стремятся увеличить разрыв между доходом и расходом. Некоторые менеджеры по продажам стремятся продавать много, чтобы много заработать. Некоторые потому что уровень необходимости не позволяет им не продавать.

И только те, кто заботится на самом деле о росте компании, делают все возможное, чтобы доход рос, а расходы уменьшились.

Почти все руководители согласятся с тем фактом, что сотрудники всегда тратят все, что есть, и еще залезают в долги, а искать выход из сложившегося положения приходится именно руководителю. За что же ответственен продавец, менеджер по продажам, коммерческий директор и вообще любой сотрудник отдела продаж?

Доход — вот самое главное, за что несет ответственность продавец. Любые разумные действия, которые ведут к увеличению дохода и при этом уменьшению расходов, вот что входит в обязанности продавцов. И хочу заметить, что все эти действия контролирует сам продавец, соблюдая при этом последовательность шагов продаж: поиск и нахождение клиента, налаживание контакта, выяснение потребностей, проведение презентации и завершение сделки.

К примеру, цикл контроля продаж таков: продавец нашел клиента, выполняя поиск, достиг с ним взаимопонимания, выяснил истинные потребности клиента, провел понятную для клиента презентацию и заключил контракт.

За действия на каждом из этих этапов берет ответственность продавец, а руководитель всячески способствует тому, чтобы продавец каждый этап продаж совершал самостоятельно.

Однако на моей памяти было много примеров того, как руководители выполняли обязанности своих подчиненных. Среди директоров бытует такое мнение, что лучше руководителя никто работу не сделает. Кстати, часто это так и есть, но это не значит, что продавец этому не способен научится. Для того чтобы продавец правильно, самостоятельно и последовательно осуществлял процесс продаж, необходимо проводить регулярное обучение и тренировки. И здесь очень важным моментом является желание самого сотрудника обучаться, неважно является ли он руководителем отдела продаж или рядовым продавцом.

В одной из предыдущих моих статей была затронута тема выбора типа обучения и тренера для отдела продаж. Решив прибегнуть к услугам тренеров, будьте внимательны, т.к. в данной сфере очень много шарлатанов и самозванцев.

Обратимся теперь к самому процессу продаж и рассмотрим, какие действия должен выполнять продавец на каждом его этапе.

Первый шаг: поиск и нахождение клиента. Огромное количество продавцов этот шаг пропускают или считают, что этот этап должны выполнять другие сотрудники. Это заранее невыгодная позиция. В этом случае продавец не контролирует процесс продаж, результат зависит от воли случая или количества вложений в рекламу.

Действия продавца на этом шаге можно определить следующим: распространение частиц, во вне компании. Это могут быть: холодные звонки, распространение листовок и визиток, встречи, проведение презентаций, распространение ссылок в Интернете, любого вида реклама и другие действия, которые ведут к привлечению внимания к продукту, компании и продавцу. Обязательное условие: минимум финансовых вложений, максимум полученного внимания.

Второй шаг: налаживание контакта. Налаживание контакта подразумевает под собой действия, направленные на то, чтобы сделать потенциального клиента другом и союзником. Самым главным качеством, которое помогает на этом этапе, является умение общаться.

Следующим качеством, способствующим установлению контакта, является умение достигать согласия, не соглашаться со всем, а искренне достигать взаимного согласия. На этом шаге менеджер по продажам проявляет способность находить то, с чем он может согласиться. Например, если клиент говорит, что владеет автомобилем красного цвета и продавцу на самом деле нравится красный цвет, то этот цвет может стать тем общим элементом реальности, с которым и продавец, и клиент соглашаются и и который может статьи основой для развития диалога.

Другой пример: если клиент говорит, что любит есть мясо, а консультант по продажам является вегетарианцем, то любовь к мясу не может стать общи элементом, т.к. обязательным условием в установлении контакта является искренность.

Кстати, спор с клиентом препятствует достижению согласия. В процессе продажи не следует спорить с клиентом, но и соглашаться с тем, что вызывает внутреннее противоречие, также не стоит.

Используя умение правильно общаться и способность находить общие реалии, можно добиться от клиента дружеского расположения, а друзьям люди доверяют больше. Это значит, что шанс завершить сделку выше, когда клиент дружески относится к менеджеру по продажам.

Только после установления контакта с клиентом можно переходить к следующему шагу продаж.

Третий шаг: выявление потребностей. На данном этапе необходимо определить истинные проблемы клиента, которые вы можете решить. Для того чтобы провести правильную презентацию, жизненно необходимо выяснить настоящие потребности.

Для этого продавцу пригодятся умение внимательно слушать и задавать правильные вопросы. Все мы оказывались в ситуации, когда нам предлагали не нужный нам товар, или когда, купив не нужный нам товар, мы не могли разрешить в полном объеме те проблемы, ради устранения которых продукт приобретался. Например, купив стиральную машину, мы узнаем, что в ней невозможно постирать ту вещь, которую мы часто стираем. Это происходит из-за того, что консультант в магазине не выяснил все ваши потребности.

Это очень важный этап продаж, в необходимости которого никто не сомневается. После качественно проведенного выяснения потребностей можно переходить к презентации.

Четвертый шаг: презентация. Презентация направлена на то, чтобы помочь покупателю сделать разумный выбор. Иначе говоря, это своеобразное обучение, где покупатель является студентом, а продавец выступает в роли преподавателя.

Анализируя разные способы обучения, исследователи выявили три препятствия, которые мешают студенту понять и применить на практике изученные материалы. Эти же препятствия мешают покупателю сделать правильный выбор, а продавцу понятно донести сведения о продаваемом продукте или услуге. Что же это за препятствия?

Первое — отсутствие демонстрации. Если вы продаете окна, тогда вы должны иметь рядом готовое окно. Если вы продаете автомобили, то необходимо продемонстрировать настоящий автомобиль. Если вы презентуете губную помаду, то нужно показать эту помаду.

Второе препятствие – отсутствие постепенности. К примеру, если первоклассник начнет изучать такой предмет, как физика, для него это будет слишком трудно. Любая информация должна доноситься постепенно.

Третье и самое главное препятствие — использование непонятых слов. Вспомните, как проезжая мимо рекламной вывески вы замечали, что не понимаете, что же на ней рекламируется. Это происходит потому, что вы прочитали текст, в котором было непонятое для вас слово. «Профессионалы» часто любят использовать в своих презентациях специальные термины, думая, что это круто. Если во время презентации клиент нервничает, засыпает, чувствует испытывает дискомфорт или даже сбегает, это может означать, что в презентации используется непонятная ему терминология. Эти препятствия обнаружил и описал американский ученый и исследователь Л. Рон Хаббард.

Пятый шаг: завершение сделки и возможно, работа с возражениями. На этом этапе необходимо закончить действия, относящиеся к тому или иному процессу продажи, осуществлению обмена товара или услуги на деньги.

На этом этапе продавец дает команды к действию. Самое главное здесь — избегать вопросов, в которых присутствует сомнение. К примеру, правильно сказать «Берите» или «Покупайте», а не «Вы будете брать?» или «Будем оформлять контракт?»

На этом этапе продавцу пригодятся умение давать команды, способность легко называть высокие суммы и не расстраиваться, если получен отказ или возражение.

Если все предыдущие этапы были осуществлены верно, то возражений быть не должно. Но если все-таки возражения присутствуют, то самое главное — не бороться с ними, а стремиться их решить. Борьба — это конфликт, а конфликты никогда не способствуют улучшению ситуации. В устранении возражений самым главным является знание свойств, качеств и преимуществ продукта или услуги, осознание преимуществ компании и своих собственных профессиональных качеств. При этом нужно постоянно помнить о пользе для клиента. Например, особенностью макарон, которые вы продаете, является быстрое приготовление, а пользой для клиента станет экономия времени, затраченного на приготовление. Называя свойство, подкрепляем его описанием пользы.

Конечно, есть определенные приемы, которые позволяют устранить возражения, но они будут непригодны, если продавец не знает свойств, качеств и преимуществ товара или услуги и своей компании.

Подводя итог, можно предложить следующие рекомендации для руководителей. Прежде чем начать обучать сотрудников отдела продаж техникам продаж, обязательно выясните, знают ли они наизусть свойства и качества продуктов или услуг, которые вы продаете. Если продавцы не обладают этими знаниями, отведите время на их изучение и затем снова проверьте владение этими знаниями. Это позволит повысить результативность продавцов без вложения особых средств.

Из всего вышеизложенного напрашивается вывод, что все действия, которые относятся к шагам продаж это именно то, что входит в прямые обязанности любого сотрудника отдела продаж. Отдел продаж — это группа сплоченных сотрудников организации, которые делают широко известными продукты или услуги компании и создает спрос на них, привлекая большое количество клиентов, которые приобретают эти продукты или услуги.

И помните, самое главное действие, которое может привести продавца к краху его надежд, — это БЕЗДЕЙСТВИЕ.

Статья написана для российского издания журнала «Личные продажи» (март 2014, №1)

www.masterprodaj.md

Фото https://www.drive.ru/kunst/2008/10/10/1746762/prodazhniy_zhurnalist.html

Источник

Идеальный продавец — что это значит?

Идеальных продавцов не существует. Но если бы существовали, это были бы люди, продающие с конверсией, близкой к 100%, максимально результативные. Параллельно они достигали бы и других целей — укрепляли имидж компании, повышали лояльность клиента и формировали в его голове положительный образ бренда.

Идеальный продавец в 2018 году знает, как продавать в онлайне. Хитрость здесь в том, чтобы сначала привлечь внимание к себе и к своему проекту, собрать базу лояльных людей, а уже потом на всю мощь включать харизму. Как стать популярным в сети и по шагам запустить онлайн-проект, мы рассказываем на бесплатном мастер-классе. Приходите!

Портрет идеального продавца

Каким должен быть идеальный продавец? Исследователи многих стран изучали этот вопрос. Полученные ими данные позволяют составить полный портрет.

С точки зрения американских авторов книг по психологии Девида Майера и Герберта Гринберга, которые проанализировали отделы продаж более чем в 1000 фирмах США, чтобы хорошо продавать, человек должен обладать двумя качествами:

Честолюбием. Идеальному продавцу доставляет удовольствие поставить галочку в графе «продажа», добиваться этой цели. Это — азарт, самоутверждение;
Эмпатией или умением поставить себя на место покупателя. Хороший продавец может быть не согласен с тем, что говорит покупатель, однако может представить себе его чувства. Это позволяет видеть настоящие «боли» потребителя и лучше работать с возражениями.

Людям с этими двумя качествами, говорят исследователи, по плечу продажа чего угодно. И если у человека талант к продажам, он будет одинаково результативно продавать как резиновые тапочки, так и дорогие яхты.

Британские специалисты по подбору персонала в ходе изучения успешных менеджеров по продажам в крупнейших компаниях страны составили куда более широкий список характеристик идеального продавца. В первую десятку вошли следующие качества:

Умение налаживать коммуникацию и управлять беседой;
Харизма;
Умение работать, даже когда не хочется;
Интеллект;
Высокая мотивация;
Детальное знание продукта;
Высшее образование;
Уверенность в собственных силах;
Деловой внешний вид;
Способность много работать.

Топ-8 качеств и навыков идеального продавца

Помимо исследовательских групп, многие специалисты в области рекламы, продаж и продвижения брендов (Дэвид Огилви, Роберт Кийосаки, Филипп Грейвс, Джек Траут, Эл Райс и другие) рассуждали в своих работах на тему качеств идеального продавца. Во многом их мнения на эту тему схожи. Вот качества, которые, по их мнению, должны быть у человека, чтобы успешно продавать:

1. Умение слушать и слышать

Идеальный продавец чувствует собеседника, умеет вовремя сказать нужную фразу или промолчать, дав клиенту высказаться.

Стройте свой диалог в зависимости от того, что говорит клиент, не торопитесь, внимательно слушайте, улавливайте в контексте скрытые мотивы, страхи и боли и предлагайте решение. Если видеть в клиенте собеседника, нуждающегося в понимании и чуткости, а не только кошелек, продажи пойдут лучше.

2. Талант говорить просто и понятно

Процесс продажи — это диалог, и даже если вы продаете турбинные двигатели для космических кораблей, ведите его на простом языке. Хороший продавец умеет говорить о сложных вещах просто и понятно, четко, без воды и по делу.

Хотите убедиться, что обладаете этим навыком? Вот простая проверка: найдите 6-летнего ребенка и объясните ему, что вы продаете и зачем ему это покупать. Если он поймет, вы сможете донести преимущества своего продукта и до любого реального клиента.

Важно говорить правильно, но не слишком быстро, выразительно, так, чтобы каждое слово легко воспринималось на слух, а язык «не заплетался». Не пренебрегайте проговариванием скороговорок в начале рабочего дня. И это не шутка!

3. Умение задавать правильные вопросы

Вопросы — двигатель продажи. Именно они позволяют выявлять потребности и подталкивать клиента к нужным действиям.

Вопросы, которые задает правильный продавец, не обязательно должны относиться к продукту. В начале беседы спросите о настроении клиента., чтобы просто наладить коммуникацию. Проявляйте искренний интерес — это формирует у человека доверие к вам.

Подготовленный продавец знает, что вопросы бывают разных типов (закрытые, открытые, альтернативные и риторические), и умеет вовремя использовать их в беседе. Для выявления потребностей клиента лучше использовать открытые вопросы, которые предполагают развернутый ответ и простор для высказывания собственных идей и отношения покупателя. Для закрытия сделки подходят альтернативные вопросы, предполагающие выбор ответа из двух-трех предложенных вариантов, и закрытые, на которые нужно дать четкий ответ.

Вот примеры таких вопросов:

Открытый
Какими характеристиками должен, по вашему мнению, обладать новый продукт?

Закрытый
В какое время вам удобнее посещать занятия?

Альтернативный
Вы предпочитаете видео- или аудиоуроки?

4. Безупречное знание продукта

Что бы вы не продавали, вы должны знать об этом все. Если вы дадите клиенту все нужные знания о продаваемой вещи, включая мелкие, но важные для него детали, вы не только просто подтолкнете его к покупке, но и поможете решить его проблему, снять его «боль». Знающий продавец — авторитет, эксперт в глазах покупателя. Знание продукта рождает уверенность в его качестве, а вера в то, что продаешь, способствует лучшим результатам в продажах. Если же вы не уверены в продукте, лицом которого являетесь, это будет заметно.

Лучше всего продукт знают те, кто его создает. Выпускница курса осознанного писательства Free Publicity School Мария Рябова сначала стала организованной домохозяйкой, затем научилась писать тексты, поняла, как выбрать тему, на которую будет больше всего откликов и разгадала тактику написания текстов, которые читают 300000 человек в неделю. Всего за год она научилась виртуозно продавать не только методику грамотной уборки, но и мастер-классы по самопиару, написанию текстов и монетизации блога.

5. Харизма и уверенность в себе

Серый, незапоминающийся человек не внушит клиентам ни доверия, ни желания говорить с ним на равных, не запомнится. Именно такой образ клиент и перенесет на продукт. Если же вы излучаете уверенность в себе, ваш образ успешен, а сами вы с первого взгляда — личность, те же качества автоматически будут приписывать и тому, что вы продаете. Уставшему бледному человеку не продать туристическую путевку в теплую страну. В инфобизнесе это особенно важно — люди идут на человека, и он должен быть лидером, личностью, успешным, авторитетным.

Хотите создать свою онлайн-школу, продюсировать себя или своего эксперта?

Регистрируйтесь прямо сейчас на бесплатный вебинар и получите PDF-план пошагового создания своей онлайн-школы.

6. Высокий уровень самоорганизации

Продажа — это не только разговор, но и сопутствующие ему операции: подготовка документов, посредничество между клиентом и руководством, изучение собеседника, организация встреч, презентация товара и так далее. Вам не нужно напоминать, чтобы вы не опаздывали и всегда вовремя отправляли клиенту информацию о продукте и документы? Вы сами проявляете инициативу в назначении встреч и звоните клиентам? Это уже 50% успеха! Успешный продавец соблюдает договоренности и шаг за шагом, с легким нажимом, ведет клиента к продаже.

7. Активность и энергичность

Этот навык — логичное продолжение предыдущего. Вы можете предоставлять клиенту нужные данные, задавать правильные вопросы, однако если вы не будете решительным и настойчивым, продажа не произойдет. Напоминайте о себе. Задавайте вопросы. Предлагайте уточнить данные. Спрашивайте клиента, чего ему не хватает для совершения покупки. Будьте активны, но не навязчивы.

8. Гибкость

Клиенты бывают разные, ситуации продажи — тем более, настроение у продавца — тоже.

Идеальный продавец умеет быстро перестроиться, изменить щекотливую тему, свое настроение и отношение собеседника, который встал не с той ноги.

Научитесь подстраиваться под настроение людей, говорить нешаблонные фразы и действовать по ситуации. Даже если все идет не по плану, идеальный продавец умеет вести разговор естественно и приводит его к нужному действию клиента — покупке.

Заключение: как развить в себе навыки идеального продавца?

Хорошими продавцами не рождаются — ими становятся в процессе постоянной практики. Чтобы быстрее повысить свою способность к продажам, делайте следующее:

1. Читайте книги.

Например, эти:

«Практика продаж», Р. Шнаппауф
«Позиционирование. Битва за умы», Дж. Траут и Эл Райс
«Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», Д. Карнеги
«Техника холодных звонков», С. Шифман
«Думай и богатей», Н. Хилл
«Переговоры. Полный курс», Г. Кеннеди

2. Наблюдайте за теми, кто уже успешен. Брать на вооружение приемы, используемые в переговорах опытными коллегами, — это не плагиат, а эффективное обучение методом наблюдения. Адаптируйте приемы под себя, наблюдайте за клиентами, пытайтесь понять их — и вы увидите результат

Резидент ACCEL Вера Черневич развивала свою школу выпекания пряников, но ей не хватало уверенности и инструментов для превращения школы в серьезный проект и больших продаж. Опытные наставники рассказали ей про особые инструменты продаж в интернете — лидогенерацию и т.д., а также разобрали тему и уверили Веру, что выбор ниши верный. Вера взяла на вооружение эти советы, и продала все места в онлайн-школе через свой Инстаграм.

3. Постоянно учитесь и практикуйтесь. То, что помогло сегодня, не обязательно будет работать завтра. Мир меняется, и чтобы продавать, нужно быть гибким, искать новые подходы, технологии, методы, видеть новые потребности клиентов и т.д. Постоянно совершенствуйтесь вместе с вашим продуктом — это положительно отразится на продажах.

4. Продавайте то, во что верите. Если вы не уверены в достоинствах продукта и не знаете его в деталях, вы никогда не будете идеальным продавцом. Клиент поймет, что ваш продукт не слишком хорош, и вероятность продать его упадет. Ищите (или производите) то, что вам действительно хотелось бы приобрести для себя. Продавать такой продукт – значит быть на верном пути к тому, чтобы стать идеальным продавцом!

Источник