Какую выгоду принесет продукт
“Привет, пошли завтра со мной на… семинар, там интересно будет, не пожалеешь!” Сразу хочется спросить: “И что там будет такого для меня интересного будет? В чем моя выгода? Куда мне еще с тобой пойти?…” )))
Вот сколько я сам по магазинам ни хожу, часто вижу и слышу одно и то же… Мне в лучшем случае продавец или консультант расскажет о преимуществах товара. Подчеркиваю, что это в лучшем случае. В худшем – просто ответит на мои вопросы, как на допросе. Но рассказать о преимуществах товара/услуги – это еще не все, что должен сделать продавец. Отдельным пунктом важно затронуть выгоды покупателя.
В чем отличия преимуществ товара от выгод?
Преимущества – это характеристики товара, которые его отличают от товаров у конкурентов, или похожих товаров. Наличие преимуществ как бы выделяют товар из серой массы других товаров. Преимущества должны отвечать на вопрос: «Чем этот товар лучше аналогичного у конкурента?» Преимущества моющихся обоев в том, что они практичнее обычных, их не страшно запачкать. Преимущество беспроводной мышки в том, что отсутствие провода делает работу с мышкой удобнее. Преимущество одного ноутбука перед другим может быть в том, что он легче, меньше весит, это очевидный плюс.
В чем же выгода покупателя?
Встаньте на место покупателя. Что Вам лично, как покупателю, от того, что ноутбук меньше весит? Какаю радость это Вам доставит? Как очевидно эта характеристика сделает Вас счастливее? Вот то, что более легкий, например, алюминиевый, ноутбук стоит дороже аналогов, это очевидно, и это минус.
Выгода – это те очевидные вещи, которые при пользовании товаром делают нашу жизнь лучше. Подчеркиваю, очевидно лучше. То есть выгоду надо пощупать, потрогать.
Легкий ноутбук очень удобно переносить. Простыми словами, алюминиевый ноут таскать из комнаты в комнату – одно удовольствие. А кто не любит иногда лежа в постели что-то посмотреть в ноутбуке? Еще явной выгодой, удобством легкого ноутбука является ситуация, когда его можно взять одной рукой. Такое часто бывает.
Отличие выгоды от преимущества в том, что преимущество – это характеристика товара или внешней среды, например, конкурентной, а выгода – это показатель субъективный. Что выгодно одному человеку, не выгодно другому. Экран современного смартфона выгоден деловому человеку. Там иконки приложений, выход в интернет, все перед глазами. Эти же характеристики для бабушки никакой выгоды не представляют. Они ее только «напрягут». Бабушке нужен большой кнопочный телефон.
Выгоды могут быть очевидными, например, горячий хлеб, или любая свежая еда. Часто выгоды бывают неочевидными, являющимися свойством внутреннего мира человека, клиента. Выгода измеряется не только деньгами. Выгода может выражаться в явном удобстве, экономии времени, экономии физических сил и т.д.
Выгода сильно зависит от возрастных групп потребителей. Что выгодно молодым, то не выгодно старикам. Также выгода зависит от деятельности человека. Что приносит явную пользу спортсмену (спортивное питание, специальная одежда, абонемент в фитнес клуб), то может быть неактуальным для ребенка или женщины домохозяйки. Выгоду всегда необходимо выявлять.
Существуют вопросы на выяснение того, что выгодно, а что не выгодно покупателю. К выгоде относятся следующие параметры:
1) Что Вам важно?
2) Что Вам нравится?
3) Что Вам интересно?
4) Чего Вам хочется?
5) Что Вам очень надо?
Вот из этих параметров необходимо составлять вопросы для выявления потребностей и выгод клиента.
Вопросы на выявление выгод клиента:
Продавец обуви:
– Скажите, что Вам важно при выборе осенней (летней, спортивной) обуви?
Менеджер автосалона:
– Могу я узнать у Вас, Вы на прежнем автомобиле больше по городу ездили или нередко не «пересеченку» съезжали? Вообще на природу любите на машине ездить?
Что Вам важно при выборе мебели?
Вы продаете мебель. Приходят к Вам супруги и выбирают кухонный стол. Угадайте какой параметр им очень важен, помимо цены? Скорее всего размер стола. Длина и ширина. Ведь его надо логично вписать в интерьер комнаты. Вообще все, что касается ремонта квартир, мебели, интерьеров, то здесь размеры всегда важны. Но… сколько раз я сам ни покупал что-нибудь для дома, не помню чтобы у меня спрашивали про размеры! А ведь это ох как важно )). О том, как надо разговаривать с покупателем при продаже мебели, читайте мою статью “Как выявлять потребности покупателя при продаже мебели?”
Какие выгоды при покупке люстры?
Элементарно, если плафон расположен открытой частью вверх или эта часть плафона сильно по форме расширена, то в него будет попадать много пыли, а также залетать всякие мошки и букашки. Не задумывались о таких мелочах? ))) А такое есть! )) Поэтому очевидной выгодой люстры может быть форма и расположение плафонов. Кстати, и это еще не все… Важно, чтобы лампочки были самыми обычными, которые продаются в большинстве магазинов, чтобы не пришлось 2 недели искать, бегать, звонить и заказывать какие-нибудь эксклюзивные лампочки в другом городе…
А упаковка товара важна?
Упаковка – важнейший параметр товара. Особенно такого, как люстра. В некоторых магазинах люстры продают даже без упаковочных коробок, просто покупаешь, складываешь все плафоны ее в большой пакет и… не дай Бог на улице или ступеньке подскользнуться… )))
Итак, если вы хотите повысить свои продажи, учитесь выявлять выгоды товара/услуги. Для этого составьте вопросы для разных групп клиентов и не стесняйтесь их задавать!
Желаю Вам побольше продаж!
Источник
Конкурентное преимущество – это конкретный факт Вашей компании или Вашего продукта, которого нет у большинства конкурентов.
Конкурентные преимущества должны быть:
♦️ Уникальными, т.е. предоставляемую выгоду нельзя получить у большинства других конкурентов;
♦️ Весомыми- заметно выделяться на фоне конкурентов:
♦️ Видимыми-. различимыми покупателями;
♦️ Значимыми для потребителя, т.е. приносить ему выгоду;
♦️ Прибыльными для компании, т.е. объемы производства, структура затрат и рыночные цены на предлагаемый товар позволяют успешно работать в выбранной сфере деятельности и получать достаточную прибыль.
авайте рассмотрим пример конкурентных преимуществ компании Бойлерная по сравнению с другими компаниями. Наш основной продукт – создание с нуля или корректировка уже действующего отдела продаж с гарантией результата увеличения прибыли на 30% за 2 месяца.
У нас более 15 конкурентных преимуществ, давайте рассмотрим некоторые из них:
♦️ Усиленная диагностика отдела продаж
♦️ Мы внедряем более 420 “прикладных” инструментов для увеличения прибыли компании
♦️ Глубокое изучение продукта клиента
♦️ Действительная гарантия увеличения прибыли
♦️ За клиентом закрепляется эксперт, который уже создавал отдел продаж и увеличивал прибыль в аналогичной компании
Говорите на языке выгод!
Важный момент, конкурентные преимущества должны подаваться не на языке характеристик, а на языке выгод клиента. Характеристики приковывают внимание клиента к цене, а выгоды создают ценность. Если наше предложение говорит о том, что всего лишь за месяц клиент добьется результатов, то это все таки характеристика. А вот если мы клиенту объясняем, что он сэкономит один месяц из своей жизни и это время может потратить на какие-то другие более приятные вещи – вот это для него выгода.
Если у нас есть какая-то гарантия, то это тоже пока еще характеристика, а вот если у нас есть гарантия, которая дает клиенту возможность не нервничать и не брать на себя дополнительную ответственность, а значит спать спокойно и не тратить лишние нервные клетки – вот это уже выгода.
Превращаем характеристики в выгоды
♦️ Характеристика
Усиленная диагностика отдела продаж
♦️ Выгода
Вы узнаете все проблемные места в вашем бизнесе, которые мешают вам зарабатывать больше прибыли и получите конкретный план для их устранения, что позволит Вам при тех же затратах, что и сейчас получать больше денег с вашего дела.
♦️ Характеристика
Мы внедряем более 420 “прикладных” инструментов для увеличения прибыли компании
♦️ Выгода
Мы вместе с вами внедрим только те инструменты, которые работают в Российских реалиях и проверены нами на практике, а значит вы можете быть уверены в результате.
♦️ Характеристика
Глубое изучение продукта клиента
♦️ Выгода
Нам это позволит более детально понять ваши задачи, а вам это даст более проработанную систему именно под ваш бизнес, что положительно скажется на прибыли в вашей организации.
♦️ Характеристика
Действительная гарантия увеличения прибыли
♦️ Выгода
Это значит, что все риски мы берем на себя и даем вам возможность не нервничать и не брать на себя дополнительную ответственность, а значит спать спокойно и не тратить лишние нервные клетки.
♦️ Характеристика
За клиентом закрепляется эксперт, который уже создавал отдел продаж и увеличивал прибыль в аналогичной компании
♦️ Выгода
По сути мы возьмем наш успешный опыт с другой компанией в схожем сегменте и спроецируем на вас, как следствие получив заметный прирост оборота без рисков и подводных камней, так как этот путь уже нами был пройден.
При описании конкурентных преимуществ вы должны опираться на конкурентную разведку и ту целевую аудиторию, которой вы будете транслировать данную информацию. Вам нужно учитывать их проблемы, страхи и потребности. Также, для усиления используйте прилагательные, например: не просто сервис, а точечный сервис, не просто диагностика отдела продаж, а усиленная диагностика и т.д.
Как насчет бонусов?
Одновременно с созданием конкурентных преимуществ, пропишите бонусы которые вы можете дать клиенту за оперативное принятие решение о сотрудничестве с вашей компанией. Если стандартно в цену не входит – то это бонус. Если стандартно в цену входит, но клиент этого не знает – это тоже бонус. Бонусы – инструменты менее сильные, чем конкурентные преимущества. Бонус является одним из инструментов дожима. С помощью них мы можем сократить длину сделки на 10, а то и на 20%.
Вот пример бонусов, которые мы даем нашим клиентам:
♦️ Реклама вашего бизнеса на наших каналах
♦️ Email маркетинг под ключ
♦️ Crm в подарок
♦️ Обучение сотрудников в течении периода от 3х месяцев до года
♦️ Личная консультация с Сергеем Костенковым, генеральным директором компании Бойлерная.
Создайте список конкурентных преимуществ и бонусов и дайте эту информацию вашим сотрудникам, что сильно поможет им увеличить конверсию в продажу, а вам принесет хорошую дополнительную прибыль.
Источник
Из чего состоит ценность продукта?
Сегодня будем распутывать клубок из характеристик, свойств, преимуществ и выгод. В какой-то момент я растерялась сама в различных подходах к этой теме.
Знаю, как сложно четко описать, из чего складывается ценность вашего продукта. От свойств перейти к выгодам – не самая простая задача. Но давайте попробуем разобраться.
Ценность продукта для потребителя складывается из элементов:
- характеристики – это числовые параметры;
- свойства – это особенности продукта;
- преимущества – это польза для потребителя, которую несут свойства;
- выгоды – то, что получает конкретный потребитель.
Например:
Торф ТМ “ВРОСТ” содержит 68,8% органических веществ в составе.
- Это характеристика товара, которая обывателю ни о чем не говорит.
Торф ТМ “ВРОСТ” улучшает даже самый бедный грунт.
- Свойство товара – факт, базируется на характеристиках, понятен для потребителя.
Соответствует ГОСТ Р 51661.3-2000 для улучшения почвы.
- Преимущество товара, описывает высокое качество товара – польза.
Применяется один раз в 3 года – экономичнее химических удобрений.
- Экономия – убедительная выгода.
Разложились понятия по полочкам? Идем дальше. Как всем этим пользоваться в продающих текстах, читайте далее.
Польза: как описать и доказать?
Продолжим собирать по деталям ценность продукта для потребителя. Мы разобрались, что есть характеристики, свойства, преимущества и выгоды. Теперь поговорим о том, как внедрять их в продающие тексты.
Принципы описания пользы для клиента. Тезисно о главном:
- Потребитель получает пользу от ценности продукта.
- Пользу нужно понимать.
- Говорить стоит “на языке выгод” и “в мире клиента”.
- Пользу надо доказать и аргументировать.
- Цифры (характеристики) и факты (свойства) – это доказательства преимуществ и выгод.
- Иногда описания характеристик товара достаточно для принятия решения (для технологических товаров, например).
- Польза для каждого своя, а значит и выгоды для каждого сегмента ЦА могут отличаться.
- Есть выгоды товара, а есть выгоды его покупки именно у вас. Актуально для товаров таких же, как у конкурентов.
Вывод: в своем продающем тексте говорите о том, что интересно ЦА и убедительно, способствует достижению поставленной цели.
Не всегда описание выгод товара – выигрышное решение. Бывает, что потребитель ищет конкретный продукт с определенными характеристиками или свойствами. Он уже понимает ценность покупки и ищет пользу в сотрудничестве. Здесь важно доказать выгодность покупки именно у вас.
Дальше я подробно покажу на примере, как описывать ценность покупки и в чем отличия от ценности продукта.
Выгода товара или выгода покупки?
Предлагаю рассмотреть случай, когда важно донести ценность покупки у конкретного поставщика, т. е. ценность решения.
Предполагаем, что предложений аналогичного товара на рынке масса. Например, клиенту нужна офисная бумага премиум-качества. Он получает предложение с перечнем всего бумажного ассортимента поставщика, описанием свойств и характеристик продукции, перечнем сертификатов и заслуг продавца.
Общее КП с описанием общих выгод – не самый эффективный шаг в данном случае. Правильнее было бы подготовить персонифицированное предложение на запрашиваемый товар.
- Понять причины запроса и разобраться в потребностях клиента.
- Описать характеристики запрашиваемой бумаги и сравнить их с более дешевыми предложениями рынка.
- Обосновать тем самым цену, указать скидки на объем закупок.
- Продемонстрировать свои преимущества через скорость выполнения заказа и гибкие условия оплаты.
- Показать выгоды покупки именно у вас, т. к. однотипных предложений на рынке много.
Пример описания пользы для клиента:
Вам не придется долго ждать (выгода). Привезем заказ прямо в офис (преимущество) в течение 2 часов (свойство) с ближайшего из 10 складов в городе (характеристика).
Обратите внимание, что пример строится на описании выгоды покупки именно у вас, а не выгоды товара. Свойства и характеристики описывают именно процесс покупки у поставщика, а не товар.
Такой прием говорит о глубоком понимании потребности клиента, желании продавца помочь. Доказывает пользу предлагаемого решения. А не просто презентует товар компанию.
Успех продаж там, где есть понимание: что продавать,кому и зачем? И очень часто ошибаются в первом – продавать товар или решение?
Источник
Свойство продукта, его Преимущества и Выгоды – это ключевые описания продукта, которые использует продавец при продаже В2В продуктов.
ВЫГОДЫ ПРОДУКТА: ЧТО ЭТО ТАКОЕ
Выгода – это описание того, как продукт или услуга удовлетворяют Явную (то есть признанную клиентом) Потребность клиента. Выгоды – это возможности продукта.
В модели СПИН-продаж при консультационных продажах (продажа сложных продуктов и услуг), клиент может до конца не осознавать свои Потребности. С помощью правильно выстроенного переговорного процесса между клиентом и менеджером возникает доверие, Менеджер по продажам влияет на Потребность клиента, формируя у него понимание того, какой именно продукт ему нужен. Скрытая потребность перерастает в Явную, и клиент ее признает.
Консультационные продажиПрезентацией Выгод (и часто продажей) завершается Модель СПИН-вопросов в СПИН-продажах. Только после серии ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов, с помощью которых продавец формирует у клиента Явную потребность, он демонстрирует возможности – Выгоды продукта:
Примеры формулировок Выгод продукта:
- Вы получаете бесперебойное обслуживание, которое, как мы выяснили, вам необходимо для … и с целью … .///
- Вы сможете снизить издержки на …% для повышения рентабельности …, согласно вашим целям.///
- Вы сэкономите до 30% на своих проектах при их подготовке, что, как вы озвучивали, вам необходимо для повышения … .///
- Это даст гарантированный рост для … , которое соответствует вашим критериям … .
Современный процесс продажи – это быстрый конвейер лидогенерации, отбора, обработки и закрытия клиента. Поэтому справедливо утверждать: чем больше менеджер продемонстрирует клиенту Выгод от продукта потенциальному покупателю на ранних стадиях продажи, тем выше вероятность сделки.
ВЫГОДЫ ПРОДУКТА: ОСОБЕННОСТИ
- Выгоды продукта клиент запомнит лучше, чем Свойства (Характеристики) продукта или его Преимущества.///Свойства и Преимущества продукта имеют отношение к вашему продукту и интересны скорее вам, чем вашему покупателю. Потому что они не очевидно коррелируют с Явной потребностью клиента. Клиенты не помнят Свойства и Преимущества вашего продукта, однако они либо уже хорошо знают свою Явную потребность, либо с вашей помощью начинают ее осознавать, и после этого не забывают.///
- Выгоды оказывают сильное влияние на покупателя на протяжении всего Процесса продажи***Свойства оказывают сабоположительное влияние на продажу, использование Преимуществ может вызывать возражения клиента.Только Выгоды оказывают устойчиво-высокий уровень воздействия на клиента на всем процессе продажи.///Если вы начинаете контакт с клиентом с использования Свойств и Преимуществ, развивайте его Потребность с помощью СПИН-вопросов (переводите ее из Скрытой в Явную), и, далее, демонстрируйте Выгоды вашего продукта.///
- Выгоды продукта помогают при внутренних продажах внутри компании клиента***В продажах корпоративному клиенту часто вы продаете не одному сотруднику (ЛПРу или ЛВПРу), а Группе сотрудников (ГПР – группа принятия решения).///Эффективная стратегия для таких продаж – выявить Агента влияния (сотрудника лояльного к вам и к вашему продукту), определить выгодные для него Результаты и Выгоды от использования вашего продукта, и, далее, обучить Агента доносить до ГПР те Выгоды от продукта, которые представляют Ценность на уровне как отдельных лиц ГПР, так и на уровне всего бизнеса.
ВЫГОДЫ ПРОДУКТА: КАК ПРОДАВАТЬ
Для успешного завершения сделки, вам необходимо сформулировать Выгоду, которая удовлетворяет Явную потребность клиента.
Как неправильно демонстрировать Выгоду продукта:
- Сказать клиенту “У вас проблема с контролем работы этого подразделения: мы предлагаем вам программный продукт, который на 40% повышает эффективность контроля” – не будет Выгодой, т.к. это обращение направлено к Скрытой потребности клиента, а не к Явной.///
- Демонстрировать Выгоду на предполагаемой вами потребности, а не на высказанной покупателем. То есть заявить “Мы предполагаем вы хотели бы сэкономить на этом участке своего производства, и наш продукт снижает ваши издержки на …% за счет … , и на … % за счет …” – не будет правильной демонстрацией Выгоды продукта, т.к. клиент не озвучил, что его Явная Потребность это “экономия за счет снижения издержек” именно на этом участке производства.
Вы можете озвучивать Выгоды в крупных или сложных продажах на любом этапе Процесса Продажи в случае, если клиент подтверждает Явную потребность.///
Процесс В2В продажи (Active Sales Group)Модель СПИН-вопросов поможет вам быстро переводить Скрытую потребность в Явную на любом этапе Процесса продажи.
I. ЭТАП LEAD GENERATION (этап лидогенерации: привлечения лидов с помощью интернета, холодными звонками, выставками и проч.)
На этапе лидогенерации Выгоды продукта должны быть грамотно представлены в Точках контакта, на которых компания комммуницирует с клиентом. Это элементы сайта, материалы Marketing Kit, визитки, скрипты холодных звонков и проч.
Важно на этом этапе не увлекаться: в статичных Точках контакта, таких как элементы сайта (формы захвата) необходимо использовать те Выгоды продукта, которые точно бьют в цель вашего Целевого клиента. В случае, если вам пока не удалось сгенерировать одну, общую боль и проблему, которая едина для всех целевых сегментов вашей клиентской базы, то лучше использовать Преимущества вашего продукта.
В подвижных Точках контакта, т.е. в коммуникациях ваших продавцов и потенциального клиента, Выгоды продукта должны быть четко оформлены в обучающих материалах и в скриптах. Однако в живом разговоре с клиентом они должны применяться уместно и строго в контексте выявления и формирования у лида Явной потребности в вашем продукте.
II. ЭТАП LEAD DEVELOPMENT (этап утепления привлеченного лида с помощью исходящего звонка горячему лиду привлеченному с помощью интернет, либо повторный звонок клиенту после привлечения с помощью холодных звонков)
На этом этапе менеджер осуществляет Квалификацию клиента – оценивает его соответствие Портрету вашего Целевого клиента, а также его потенциал и вероятность сделки. Во время Квалификации демонстрация Выгоды преждевременна.
Даже если менеджер (а в конвейерных продажах функцию Квалификации клиента осуществляет продавец-Хантер) смог выявить Явную потребность клиента, рекомендуется передать утепленного клиента продавцу-Клоузеру для дальнейшего развития Явной потребности и демонстрации Выгод продукта.
III. ЭТАП LEAD CONVERSION (перевод лида в клиента, переговоры по условиям Коммерческого предложения)
На этапе закрытия клиента в сделку демонстрация Выгод продукта является оправданной и оказывает высоко-положительное влияние.
К этому этапу как правило менеджер работает уже с подтвержденной Явной потребностью, поэтому Выгоды от решения, подходящего именно к данному клиенту, необходимо демонстрировать и подтверждать во всех Точках контакта с клиентом: начиная от звонка, деловых писем, переговоров в мессенджерах, и заканчивая Коомерческим предложением.
IV. ЭТАП CLIENT FULFILMENT (заключение договора, реализация сделки)
На этом этапе Выгоды продукта имеют слабое влияние. Их необходимо не демонстрировать на словах, а подтверждать действием.
Особое значение на этом этапе приобретает оптимизация существующих Выгод продукта. Она может быть обоснованным итогом сотрудничества с клиентом. Выявление недовольств, получение обратной связи и расчет индекса NPS поможет вам в корректировке Выгод продукта.
А технологии СПИН-продаж необходимо учить всех менеджеров отдела продаж для того, чтобы вне зависимости от этапа Процесса продажи каждый менеджер смог быстро выявить Явную потребность клиента и продемонстрировать Выгоды вашего продукта.
ВЫГОДЫ ПРОДУКТА: КАК ФОРМУЛИРОВАТЬ
Для того, чтобы сформулировать Выгоды, которые получает клиент от вашего продукта проделайте следующие шаги:
Шаг 1: Исследуйте клиентскую Цепочку создания стоимости клиента
Исследуйте Цепочку создания стоимости в компании вашего целевого клиента: выявите в ней проблемы, которые решаются с помощью вашего продукта.
Цеопчка создания стоимостиШаг 2: Заполните схему “Проблемы-Последствия-Потребность-Выгоды”
Заполните в схеме ниже Проблемы клиента, возможные ее последствия, Явные потребности клиента и Выгоды, которые вы можете предоставить с целью решения этих проблем.
Схема “Проблемы – Последствия – Потребности – Выгоды”Шаг 3: Заполните таблицу “Свойство-Преимущество-Выгоды”
Таблица “Свойство-Преимущество-Выгоды”Таблица поможет структурировать все Свойства, Преимущества и Выгоды по каждому из параметров – “Компания”, “Продукт” и “Сервис”. Данные таблицы используйте в разработке скриптов продаж и сценарий встреч менеджеров с потенциальными клиентами.
Источник