Какую цену выбрать для продукта

Не знаете, какую цену установить на ваш продукт или товар, чтобы она привлекала клиентов?

Скорее всего, вы слышали о том, что цифры на ценниках в магазинах (в том числе, на сайтах) напрямую влияют на покупки. Стоимость вашего продукта может как оттолкнуть, так и заманить еще больше покупателя. И дело совершенно не в том дорого это или дешево, а в том — применяете ли вы эти маленькие психологические хитрости для цены.

Какие именно?

Об этом поговорим в статье дальше.

5 фишек цены, которая продает:

1. Используйте круглые цифры

Именно в розничной торговле стало очень популярным не округлять цифры.

Вспомните, когда вы идете в супермаркет, какие цены вы там видите?

Да, правильно, ценник, заканчивающийся на 0,99. Магазины используют такой прием, чтобы клиент почувствовал, что он покупает товар по более низкой цене.

Но как показывает практика, больше половины клиентов уже не реагируют на такой маркетинговый ход. К тому, же статистика свидетельствует, что круглые цифры нравятся покупателям больше.

Опросы показали, что 57% клиентов отдают предпочтение круглым суммам (например, $4.00) и 4% предпочитают половинчатые суммы (например, $4.50).

Симпатия клиентов к круглым цифрам объясняется тем, что такие символы воспринимаются, как нечто безопасное и надежное. Это, естественно, приводит к увеличению продаж.

2. Используйте «Эффект якоря»

Еще его называют эффектом привязки. Суть заключается в том, что восприятие суммы зависит от того, какое число (большое или маленькое) было показано ранее.

То есть, если сначала вам показали большое число, тогда вы заведомо ждете, что следующее число тоже будет большое. Если маленькое — ждете тоже небольшое.

Как это можно использовать в продажах?

Покажите покупателю высокую цену. Возможно, специально завышенную для того, чтобы сработал «эффект якоря» и клиент смог оценить преимущества следующей более низкой стоимости.

Используя такую фишку, вы создаете у клиента иллюзию того, что он приобретает продукт по цене ниже и выгодней. Правило одно — самый дорогой продукт расположен в начале списка, а далее — по убыванию.

Вот как тут:

3. Не бойтесь указывать высокие цены

Не всегда низкие продажи — это следствие высоких цен на продукцию. Гораздо чаще вопрос стоит в  том, насколько качественный и ценный для покупателя ваш товар.

Клиенты жалуются на слишком высокие цены в двух основных случаях:

• если отсутствует достаточная материальная база для покупки продукции;
• покупатель не ощущает значимость продукта.

Во втором случае — это ошибка ваша.

Например, кто-то скажет, что «Феррари слишком дорогой» или «Это действительно слишком дорого». Ключевая фраза — «слишком дорого». Дорого – это не означает, что потенциальный клиент не хочет и не будет покупать товар. Люди зависимы от дорогих вещей. Ведь именно они являются подтверждением социального статуса.

Часто покупая ту или иную вещь, человеку приходится от чего-то отказаться. Поэтому нужно аргументировать высокую цену на товар, чтобы клиент понимал преимущества продукта, и покупка была действительно оправданной.

Конечно, есть категория людей, которые считают, что главное преимущество товара — это его низкая цена.

Но разве на этот сегмент аудитории вы нацелены?

Ваша основная задача — повысить значимость продукта в глазах потенциального покупателя. И тогда он будет готов действительно заплатить вам больше

4. Сделайте продукт более дорогим

Цена на продукт определяется его значимостью и ценностью.

Действительно ли у более дорого вина вкус лучше?

Если вы спросите меня, я думаю, что да. Но при условии, что более дорогое вино на самом деле лучше.

Стоимость вина не может изменить его изначальный вкус, не так ли?

От того, что мы сделаем цену выше, состав продукта не измениться, а значит и его вкус. Но наша психология работает по-другому.

Однажды я побывал в дегустационном зале и увидел такую картину. Представьте себе, 2 одинаковые бутылки вина, но с разными ценниками. Люди пробуют его и при этом испытывают разные вкусовые качества. Вино, которое имело более высокую цену, казалось им вкуснее.

Стоимость повлияла на их восприятие вкуса!

Более высокая цена создает иллюзию ценности продукта. Такой метод формирования цен называется «престиж». Его используют бренды. Это тот самый случай, когда более завышенные цены влияют на психологическое восприятие клиента, формируя иллюзию ценности.

5. Избавьтесь от денежных знаков

Любые денежные знаки создают ассоциацию траты денег.

Когда клиент видит денежный знак, он чувствует огорчение от предстоящих расходов. Покупатель воспринимает цены зрительно, а значит, видя денежный знак, он получает более подробную информацию о цене.

Вы можете убрать денежные знаки, а можете просто сделать их меньше и менее заметными.

Заключение

Клиент, который делает покупку, всегда хочет чувствовать себя значимым.

Правильный подход к ценообразованию даст вам не только конкурентное преимущество, но и позволит покупателю ощущать ценность продукта.

Используйте вышеперечисленные психологические приемы в момент формирования цен, и вы увидите положительные результаты сразу же. Ваша прибыль будет расти, а покупатели останутся довольными.

Ставьте лайк, если было полезно! Это верный сигнал для нас, что вам интересно узнать еще больше о психологии покупателя и эффективном процессе продаж.

Хотите узнать небольшую хитрость GM, с помощью которой можно увеличить конверсию email-рассылки до 25%? Читайте эту статью прямо сейчас!

Для этого нужно знать некоторые хитрости. Прежде всего, вам нужно «увидеть» своего покупателя: понять, что он хочет; какие у него возможности и потребности.

Ситуация в общем

Если брать самые основные моменты, то все товары делятся на дешёвые и дорогие. Низкая цена оправдана при условии, что:

• продукт является массовым;
• на него удалось установить хорошую наценку;
• конкурентов очень много, и все они разные;
• ассортимент может постоянно изменяться.

Высокая цена оправдывает себя, если вы можете предложить клиенту:

• статусную вещь;
• в красивой упаковке;
• представленный в ограниченном количестве товар;
• уникальный продукт.

Далее, существуют определённые нюансы.

Географическое положение

Оно имеет значение. Если точка продаж расположена в мегаполисе – нельзя выставлять цену выше, чем у конкурентов. Клиент может сравнить цены, и уйти в другой магазин.

При условии ведения бизнеса в районном или областном центре, клиент сможет получить от сотрудничества с вами многие преимущества, которые не предоставят ему крупные магазины. Может возникнуть и такой вариант: другие магазины станут предлагать различные услуги, но плата за них окажется выше, чем у вас – просто с точки зрения отдалённости от непосредственного клиента. В данном случае, мы имеем в виду плату за пересылку товара (как при получении, так и во время сервисного обслуживания), непосредственные консультации в удобное для клиента время (крупные магазины не всегда предусматривают данную опцию), фактор доверия (вы находитесь ближе, поэтому автоматически становитесь «соседом» по отношению к покупателю).

Формирование цены на новый товар

Здесь можно применить сразу несколько методов. Если спрос на новинку стабилен, и такого товара нет больше ни у кого – выставьте предельно высокую цену, чтобы товар могли купить люди с высоким статусом. Тот факт, что товар будет только у них, станет мотивирующим фактором. По мере заполнения рынка товаром, цену необходимо снижать. Так вы сумеете продать вещь всем категориям населения.

Эффективный выход на рынок: заявить о себе

Если вам нужно, чтобы товар быстро стал популярным – установите низкую цену! Рассматривайте данный шаг как разновидность капиталовложений в рекламу. Однако, будьте осторожны: такая стратегия применима лишь в том случае, если товар никогда не появлялся на рынке, неизвестен аудитории, а возможность появления конкурентов сведена к минимуму: ведь впоследствии вам всё равно придётся повысить цену на товар, чтобы бизнес приносил прибыль, а не разорение.

Два предупреждения

Мы советуем вам:

1. Никогда не устанавливайте слишком низкую с точки зрения покупателя цену на товар (даже если при этом вы включаете в стоимость накрутку)! Поразительно, но слишком низкая цена работает еще хуже, чем высокая: люди думают, что товар плохой, и просто его не покупают. Здесь важно соблюсти баланс между ожиданиями клиента – и той стоимостью, которую клиент готов заплатить за товар.
2. Не нужно соревноваться по цене с крупными магазинами: приобретая товар по значительно сниженной стоимости (благодаря большим партиям закупок), они могут себе позволить привлекательные скидки и акции. Если у вас небольшой магазин – не принимайте вызов, так как в лучшем случае вы потеряете часть денег (в результате дорогой закупки, ваша наценка будет ниже минимальной), а в худшем случае, разоритесь вовсе: как только вы повысите цену на товар, вы растеряете своих основных клиентов.

Когда имеет смысл менять цену?

Когда спрос на товары эластичен. Если вы точно знаете, что, снизив цену на товар, заработаете больше – значит, такой приём имеет смысл. Если же уровень дохода возрастёт незначительно – воздержитесь от данного метода привлечения покупателей.

Факторы, которые необходимо всегда учитывать

Таких факторов четыре. Это:

• себестоимость (она позволяет устанавливать минимальную цену);
• ценовой сегмент (ориентация на определённый тип покупателя);
• цены конкурентов;
• выгода, которую получает клиент.

Когда можно повышать цену на идентичный товар?

Когда ваш товар чем-то лучше остальных; когда вы хотите привлечь внимание к своему магазину, специально завысив цену на 10-15% (так вы эксплуатируете фактор уникальности и избранности); в случае, если клиенту более выгодно купить у вас дорогой товар (отсутствие времени на поиски других предложений, особенности географического расположения).

Почему эффективные технологии не используют другие предприниматели?

Потому что они боятся. Причина – в изначально неправильном анализе.

• Вы убеждены, что клиенты не станут платить больше. А вы проверяли?
• Вы бы сами не отдали больше денег. Замечательно, но клиент – не вы!
• То, чем я занимаюсь – это совсем не сложно. Легко для вас, сложно для клиента.

Пробуйте – и получится!

99%