Какую цену ставить на продукты
Стратегия ценообразования очень важна по двум причинам. Во-первых, разница между тем, во сколько вам обходится продукт или услуга, и тем, сколько вы за него просите у своих клиентов, определяет норму доходности, что в свою очередь напрямую определяет успех бизнеса. Кроме того, цена сильно влияет на спрос: если она установлена правильно, вы обязательно привлечете новых клиентов.
Принимая решение о цене продукта, попробуйте ответить на следующие вопросы:
- Сколько покупатели готовы платить за товар?
- В какой ценовой категории вы хотите работать по сравнению с конкурентами: в такой же, низкой или высокой?
- Какова рекомендованная розничная цена у поставщика?
- Какие характеристики продукта влияют на то, как воспринимает его качество и ценность клиент (дизайн, срок годности, ограниченное количество, польза и т.д.)? Какие из этих характеристик можно отнести к вашему продукту?
В процессе принятия решения также обратите внимание на специфику целей ценообразования:
- Возврат инвестиций. Установите цены, которые помогут вам отбить вложения.
- Максимальная прибыль. Устанавливайте цены, которые будут приносить максимальную прибыль.
- Рост продаж. Цены должны способствовать росту продаж. Так, например, чтобы продать больше товара, обычно цены снижают.
- Движение наличности. Установите краткосрочные цены, чтобы привлечь больше денежных средств в бизнес.
Если вы продаете в основном товары известных брендов, то цены будут по большей части определяться конкуренцией, локальной или международной. В этом случае вы не располагаете большим количеством вариантов в ценообразовании, поскольку цены устанавливают сами бренды. В конце концов, джинсы Levi’s 501, где бы они ни продавались, будут всегда оставаться Levi’s 501, и их без труда узнаешь в любой стране мира. Так что единственное, что будет сравнивать клиент, — это цены.
Другой вариант развития событий может возникнуть, если вы продаете товар, изготовленный специально для вас, или если товар не выпускается под известным брендом. В таком случае обдуманное определение цены принесет бизнесу выгоду.
Стратегии ценообразования
Стратегия, которую наиболее часто используют ритейлеры, — это цена издержек производства. Она очень просто объясняется: вы считаете все издержки, прямые и косвенные, и добавляете к ним прибыль.
Другая стратегия — конкурентное ценообразование. Вам необходимо посмотреть существующую цену на похожий продукт на локальном рынке. Но эта стратегия не предполагает подсчета издержек.
Еще одна стратегия — это стратегия рыночного определения цены. В этом случае нужно смотреть, что подойдет для рынка. Такая стратегия ценообразования чаще всего используется для уникальных продуктов или услуг, у которых совсем немного или вовсе нет конкурентов на рынке. Можно рассматривать в качестве варианта увеличение наценки.
Стандартные цены — это конкретные цены, которые вы выбираете в рамках ценовой границы. Они играют важную роль, поскольку, как показывают исследования, больше людей покупает товар по одной цене, а не другой, даже если разница в цене составляет всего несколько центов. Подумайте, какую цену лучше установить – $12.95 или $13.50? Выбирайте более низкую цену до тех пор, пока это позволяет достигать приемлемой балансовой прибыли и не вредит имиджу магазина.
Три принципа ценообразования
1. Разделите ценовые линии на три категории: ценообразование с учетом престижности товара, общедоступная цена и конкурентная цена.
Ценообразование с учетом престижности товара находится на самом верху ценовой шкалы. Оно положительно влияет на имидж магазина, но с ним нужно быть острожными, чтобы не отпугнуть клиентов. Общедоступная цена находится в середине шкалы, именно благодаря ей осуществляется наибольшее количество покупок. Конкурентная цена находится внизу, где вы можете определять цену товара только для того, чтобы конкурировать с другим магазином, расположенным неподалеку. Все цены в рамках одной линии попадают в одну из категорий.
2. Постарайтесь найти товар, который подойдет под рекомендуемую цену.
Опытные байеры всегда четко выражают свои пожелания поставщику («Есть ли у вас шелковые блузки, которые я могу продать по $39.95 и получить обычную наценку?»). Такой байер знает, что именно привлечет клиентов в текущих рыночных условиях. Умение заранее определить цену — это очень полезный навык. Понимание того, какой должна быть рекомендуемая цена, еще до обращения к поставщику, поможет новому предпринимателю начать с правильного товара.
3. Старайтесь не загнать себя в слишком жесткие ценовые линии и точки.
Существует множество причин, по которым ценовые линии должны быть гибкими, а ценовые точки подвижными. Достаточно просто быть в курсе экономических условий, потребительских привычек и того, как обстоят дела у конкурентов.
Принцип розничных цен
Разница между стоимостью по накладной и розничной ценой состоит в первоначальной наценке. А торговая наценка — это разница между стоимостью по накладной и розничной продажей. Торговая наценка отличается от первоначальной количеством скидок.
Сообразительные продавцы полагаются на стратегию с розничными наценками, поскольку этот способ помогает понять, стоит ли продолжать продавать продукт. Однако розничные магазины, которые продают нестандартные товары или же товары, которые производятся с привлечением производственных рабочих, часто считают наценки исходя из базисной себестоимости. Если продукт стоит $9.75 по оптовой цене, и вы используете основополагающий метод ценообразования (то есть устанавливаете цену в два раза выше оптовой), то вы продадите его за $19.50. Процент наценки, основанный на затратах, равен ста процентам ($9.75 разделить на $9.75 равно 100% (единица)). Ваш процент наценки, основанный на розничной цене продаж, равен 50% ($9.75 разделить на $19.50 равно 50% (0,5)). Пекарни, ремонтные мастерские, швейные фирмы и другие похожие бизнесы чаще всего используют метод оценки по себестоимости.
Когда речь идет о наценках, существует огромное количество подходов. Подходы, представленные здесь, помогут пролить свет на проблемы и возможности, с которыми вы столкнетесь.
Если вы покупаете что-то за $5 и продаете за $10, вы используете основополагающий метод ценообразования. Небольшие и не очень искушенные торговцы используют этот простой метод. Он не позволяет выстраивать наценки индивидуально и часто игнорирует тот факт, что конкуренты, скорее всего, используют тот же подход. Кроме того, этот метод не учитывает некоторые реалии продаж, например, продажу бракованного товара, продажу товара, купленного по сниженной цене, скидки для сотрудников, кражи в магазинах.
Некоторые наценки очень часто используются в различных областях продаж. К примеру, традиционная наценка за оборудование — 40 % от розничной цены. Для ювелирных украшений наценка может варьироваться от 400% до 800%. Те, кто следует принципу торгового акцепта, хотят быть конкурентоспособными и не анализируют отдельные товары для определения наценки.
Другие продавцы уверены, что нужно всегда устанавливать наиболее высокую цену до тех пор, пока это не отпугнет клиента. Защитники данной теории обычно специализируются на тех товарах, которые незнакомы клиенту и не продаются конкурентами. Они руководствуются законом спроса и предложения, оставляя цены высокими, пока высок спрос.
Большинство продавцов скорее будут продавать меньше по более высокой цене, чем больше по более низкой. Подходит ли такой концепт для вашего бизнеса или же вам лучше воспользоваться другой системой наценок?
Теория выгодной сделки очень популярна, поскольку она может улучшить репутацию магазина, если ее правильно использовать. Вы можете увеличить наценку на очень качественный товар, но если заметите конкурентов, то все равно продавайте его с хорошей скидкой.
Еще один подход — подход высокого старта / быстрого сброса цен. Продавцы, использующие данный подход, ждут немедленной реакции рынка и готовы в любой момент сбросить цену, чтобы получить массовые продажи. Они могут легально рекламировать товар, который раньше стоил дорого, а теперь продается по очень низкой цене. Приемы вроде «первая в своем роде» или же «первая на рынке» имеет смысл выгодно использовать для привлечения топовых покупателей и перехода на вторичный рынок, где реакцию потребителей можно конвертировать в доход.
По материалам Entrepreneur.com
Не пропустите новые
публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Источник
Не знаете, какую цену установить на ваш продукт или товар, чтобы она привлекала клиентов?
Скорее всего, вы слышали о том, что цифры на ценниках в магазинах (в том числе, на сайтах) напрямую влияют на покупки. Стоимость вашего продукта может как оттолкнуть, так и заманить еще больше покупателя. И дело совершенно не в том дорого это или дешево, а в том — применяете ли вы эти маленькие психологические хитрости для цены.
Какие именно?
Об этом поговорим в статье дальше.
5 фишек цены, которая продает:
1. Используйте круглые цифры
Именно в розничной торговле стало очень популярным не округлять цифры.
Вспомните, когда вы идете в супермаркет, какие цены вы там видите?
Да, правильно, ценник, заканчивающийся на 0,99. Магазины используют такой прием, чтобы клиент почувствовал, что он покупает товар по более низкой цене.
Но как показывает практика, больше половины клиентов уже не реагируют на такой маркетинговый ход. К тому, же статистика свидетельствует, что круглые цифры нравятся покупателям больше.
Опросы показали, что 57% клиентов отдают предпочтение круглым суммам (например, $4.00) и 4% предпочитают половинчатые суммы (например, $4.50).
Симпатия клиентов к круглым цифрам объясняется тем, что такие символы воспринимаются, как нечто безопасное и надежное. Это, естественно, приводит к увеличению продаж.
2. Используйте «Эффект якоря»
Еще его называют эффектом привязки. Суть заключается в том, что восприятие суммы зависит от того, какое число (большое или маленькое) было показано ранее.
То есть, если сначала вам показали большое число, тогда вы заведомо ждете, что следующее число тоже будет большое. Если маленькое — ждете тоже небольшое.
Как это можно использовать в продажах?
Покажите покупателю высокую цену. Возможно, специально завышенную для того, чтобы сработал «эффект якоря» и клиент смог оценить преимущества следующей более низкой стоимости.
Используя такую фишку, вы создаете у клиента иллюзию того, что он приобретает продукт по цене ниже и выгодней. Правило одно — самый дорогой продукт расположен в начале списка, а далее — по убыванию.
Вот как тут:
3. Не бойтесь указывать высокие цены
Не всегда низкие продажи — это следствие высоких цен на продукцию. Гораздо чаще вопрос стоит в том, насколько качественный и ценный для покупателя ваш товар.
Клиенты жалуются на слишком высокие цены в двух основных случаях:
- если отсутствует достаточная материальная база для покупки продукции;
- покупатель не ощущает значимость продукта.
Во втором случае — это ошибка ваша.
Например, кто-то скажет, что «Феррари слишком дорогой» или «Это действительно слишком дорого». Ключевая фраза — «слишком дорого». Дорого – это не означает, что потенциальный клиент не хочет и не будет покупать товар. Люди зависимы от дорогих вещей. Ведь именно они являются подтверждением социального статуса.
Часто покупая ту или иную вещь, человеку приходится от чего-то отказаться. Поэтому нужно аргументировать высокую цену на товар, чтобы клиент понимал преимущества продукта, и покупка была действительно оправданной.
Конечно, есть категория людей, которые считают, что главное преимущество товара — это его низкая цена.
Но разве на этот сегмент аудитории вы нацелены?
Ваша основная задача — повысить значимость продукта в глазах потенциального покупателя. И тогда он будет готов действительно заплатить вам больше
4. Сделайте продукт более дорогим
Цена на продукт определяется его значимостью и ценностью.
Действительно ли у более дорого вина вкус лучше?
Если вы спросите меня, я думаю, что да. Но при условии, что более дорогое вино на самом деле лучше.
Стоимость вина не может изменить его изначальный вкус, не так ли?
От того, что мы сделаем цену выше, состав продукта не измениться, а значит и его вкус. Но наша психология работает по-другому.
Однажды я побывал в дегустационном зале и увидел такую картину. Представьте себе, 2 одинаковые бутылки вина, но с разными ценниками. Люди пробуют его и при этом испытывают разные вкусовые качества. Вино, которое имело более высокую цену, казалось им вкуснее.
Стоимость повлияла на их восприятие вкуса!
Более высокая цена создает иллюзию ценности продукта. Такой метод формирования цен называется «престиж». Его используют бренды. Это тот самый случай, когда более завышенные цены влияют на психологическое восприятие клиента, формируя иллюзию ценности.
5. Избавьтесь от денежных знаков
Любые денежные знаки создают ассоциацию траты денег.
Когда клиент видит денежный знак, он чувствует огорчение от предстоящих расходов. Покупатель воспринимает цены зрительно, а значит, видя денежный знак, он получает более подробную информацию о цене.
Вы можете убрать денежные знаки, а можете просто сделать их меньше и менее заметными.
Заключение
Клиент, который делает покупку, всегда хочет чувствовать себя значимым.
Правильный подход к ценообразованию даст вам не только конкурентное преимущество, но и позволит покупателю ощущать ценность продукта.
Используйте вышеперечисленные психологические приемы в момент формирования цен, и вы увидите положительные результаты сразу же. Ваша прибыль будет расти, а покупатели останутся довольными.
Ставьте лайк, если было полезно! Это верный сигнал для нас, что вам интересно узнать еще больше о психологии покупателя и эффективном процессе продаж.
Хотите узнать небольшую хитрость GM, с помощью которой можно увеличить конверсию email-рассылки до 25%? Читайте эту статью прямо сейчас!
Источник
Какую наценку лучше делать на товар? Начинающие предприниматели зачастую задаются этим вопросом. От цены зависит лояльность покупателей, конкурентоспособность, ниша (бюджет или люкс), прибыль и успех бизнеса. Чтобы не ошибиться, надо изучить основные понятия, как себестоимость и уровень пороговой цены, а также исследовать средние показатели в своем сегменте.
О наценках
Наценка – надбавка на товар, сумма, обозначающая, насколько повышена цена относительно себестоимости.
Обычно исчисляется в процентах, цифра торговой наценки обозначает, насколько процентов сделана надбавка. Она необходима, чтобы покрывать расходы, получать прибыль.
Наценка может быть низкой, в таком случае, цена будет
приближена к себестоимости. Лояльность покупателей будет высока, а прибыль исчисляться
в количестве проданного товара.
Бывает средняя и высокая наценка. Высокая наценка часто
оправдывается брендом и качеством, упор делается не на количество проданного
товара, так как даже 1-2 штуки уже окупают затраты. Обычно продукция с подобными
ценами входит в сегмент люкса.
Факторы, влияющие на уровень наценки
Чтобы определить, какую наценку делать на товар, следует обратить внимание на следующие факторы:
- качество товара;
- востребованность на рынке;
- целевую аудиторию, точнее, их уровень дохода;
- расходы, связанные с организацией продажи (перевозки, фотосессии, доставка, хранение);
- налоги.
Цена обусловлена себестоимостью продукции. Для доставки товара требуется оплатить транспортировку и аренду помещения для хранения.
Если не хотите прогадать и работать в убыток, вычислите пороговую цену – это цифра, показывающая, какая должна быть минимальная цена, чтобы не понести убытки и окупить расходы.
Отличие наценки от маржи
Зачастую новички в бизнесе путают эти два понятия. Разберемся,
в чем заключается отличие.
Маржа – разница между себестоимостью и конечной ценой. Процент маржи показывает эффективность и успешность бизнеса. Она вычисляется по простой формуле:
Делим прибыль на доход и умножаем на 100%.
Маржа не может превышать 100%. Когда вы слышите, что человек
сообщает о марже более 100%, значит, он путает ее с торговой наценкой.
Наценка показывает, насколько сделана надбавка к
себестоимости. Надбавка может превышать 100%. Чтобы ее вычислить, используется
формула:
Валовую прибыль делим себестоимость и умножаем на 100%.
Не путайте эти два понятия.
Маржа о рентабельности бизнеса в целом, а наценка о том, насколько товар продается дороже, чем изначально закупался.
Зачем нужна наценка
Надбавка на товар покрывает многие расходы, обратите на это внимание, чтобы поставить грамотную цену, окупающую издержки.
Что должна покрывать наценка:
- доставку товара;
- аренду помещения для хранения;
- логистические услуги;
- рекламу;
- создание сайта, ведение социальных сетей;
- упаковку;
- зарплату сотрудникам;
- непредвиденные обстоятельства (случаи брака).
Бизнесмен не работает в минус, поэтому перед назначением цены, учтите все эти критерии и вероятные издержки. Надбавка не только покрывает расходы, продажа товаров и услуг должна приносить прибыль. Не забывайте про это. Доброта и благотворительность – это прекрасно, но лучше жертвуйте заработанные деньги на благое дело, а не занимайтесь бизнесом в убыток.
Какую наценку делать на товар, чтобы получать прибыль
Чтобы рассчитать, какую наценку делать на свою продукцию,
задайте себе несколько вопросов:
- Есть ли спрос на товар, можно ли брать
количеством, чтобы окупаться и получать прибыль? Существует такое понятие, как
эластичный спрос. Это явление обозначает, что востребованность товара
увеличивается или уменьшается в зависимости от изменения цены. Люди любят
выгоду и покупать подешевле, поэтому ставьте либо низкую наценку, если ваш
товар попадает под эластичный спрос, либо высокую, но постоянно используйте
скидки или накопительные карты с бонусами. - Какая целевая аудитория у товара? Если попасть в
яблочко и правильно определить своих целевых потребителей, то легко можно
разобраться с тем, какую цену они будут готовы заплатить. К примеру, студенты
не могут позволить себе дорогие товары, а вот люди старше 25 уже
платежеспособнее. Если вы работаете для небольшой, но богатой группы людей, то
здесь наценка может достигать 400-500%. - Какая ценовая политика у конкурентов? Заранее
ознакомьтесь с фишками и ценами конкурентов, чтобы суметь выделиться либо
грамотным брендингом, либо привлекательной ценой. - Сильный ли у товара личный бренд? Многие вещи
люди готовы покупать, даже осознавая непомерность наценки. Все дело в
продуманном и сильном личном бренде. Сюда входит узнаваемое название, качество,
уникальная упаковка, фишки и грамотная пиар-стратегия.
Когда вы честно ответили на эти вопросы, и имеете
представление, какую наценку можете себе позволить, приступайте к выбору
методики установления надбавки.
Метод 1: вычислите средние издержки и прибавьте к ним желаемую прибыль. Это частый способ, используемый на рынке для ценообразования. Его минус заключается в том, что методика не учитывает возможные рыночные перемены и скидки.
Метод 2: безубыточность. Поставьте такую цену, при которой точно не будет убытков, чтобы войти на рынок, успеть зарекомендовать себя и окупить расходы.
Метод 3: используйте цены конкурентов. Чтобы не сильно выделяться и быть конкурентоспособным, можете применять идентичную ценовую политику. Минус такого подхода очевиден, здесь не учтены индивидуальные издержки.
Метод 4: используйте низкую надбавку на самые популярные товары, а на других можно и завысить цену. Это отвлекает и рассеивает внимание покупателей, они приходят за дешевым продуктом, а в процессе докупают еще и дорогие.
Средние показатели в каждом сегменте бизнеса
При расчёте наценки отталкивайтесь от средних показателей в
своем сегменте:
- на одежду и обувь зачастую надбавка колышется от
40% до 120%; - на аксессуары, украшения, бижутерию, сувениры
свыше 100%; - на косметические товары от 25% до 75%;
- комплектующие запчасти на автомобили получают наценку
30-60%; - товары для создания домашнего уюта, канцелярии и
прочее – от 25% до 65%.
Советы
Чтобы не попасть впросак, следуйте следующим рекомендациям:
- Занимайтесь брендингом своей торговой марки. Сильный личный бренд – залог доверия и высокого спроса, он оправдает любую надбавку. Для этого выделитесь на рынке, создайте уникальное торговое предложение, придумайте свои фишки, используйте только качественные товары, продумайте упаковку.
- Рекламируйтесь. Если разработать действенную маркетинговую стратегию, закупить рекламу у лидеров мнений (локальных блогеров, звезд, влиятельных личностей), то доверие к товару повысится, и люди будут его охотно брать, несмотря на уровень наценки.
- Ориентируйтесь на конкурентов, не завышайте слишком сильно, иначе покупатели вас не поймут.
- Обоснуйте свое позиционирование, докажите, что цена соответствует качеству.
- Ведите социальные сети и сайт, чтобы люди могли больше о вас узнать, проникнуться историей создания, понять ваше предложение и особенности.
- Не бойтесь высокой наценки, помните, что главное уметь совмещать адекватность и желание получить выгоду, окупив все расходы. Вы не благотворительный центр, а бизнесмен или бизнесвумэн, так что мыслите соответственно.
- Устраивайте распродажи, скидки или заведите систему бонусов, чтобы, несмотря на наценку, сохранять лояльность своих потребителей.
Вывод
Наценка необходима для покрытия расходов и получения
прибыли. Вычислить ее можно несколькими способами, перечисленными выше. Какой
сделать выбор, зависит только от вас.
Представьте себя в роли покупателя своего товара и обоснуйте
себе, почему цена оправдана, эту же тактика используйте и в рекламных
кампаниях. Люди не любят платить большие деньги, если не понимают, за что их
отдают.
Будьте честны, выбирайте, чем брать: качеством или количеством,
стройте сильный бренд, ведите социальные сети и будьте ближе к своей аудитории,
чтобы вам доверяли.
Главное в бизнесе – прибыль, так что не работайте себе в убыток, лояльность покупателей можно заслужить другими способами. Запаситесь терпением, бизнес не всегда окупается в первые месяцы, иногда требуется полгода-год, смотрите в будущее и рассчитывайте рентабельность.
Какой способ расчета наценки вам ближе? Рассказывайте в комментариях и не забудьте оценить статью.
Оцените статью:
[Всего: 10 Средний: 4.6/5]
(Рейтинг статьи: 4.6 из 5)
Автор статьи
Елена Симакина
Юрист
Источник