Какой продукт выбрать для продажи

Привет, vc.ru!

Как я вижу, моя первая статья о поиске ниши зашла, поэтому быть продолжению! Начну с того, что идеальных товаров для бизнеса не существует.

Вы можете найти товар с высоким спросом, но столкнётесь с дорогостоящей рекламой или с низкой наценкой.

Можно найти товар, где нет конкурентов, а потом обнаружить, что это вызвано нелегальностью товара (например, как импортные электрошокеры или китайские рыболовные сети).

Конечно, можно взять трендовый товар, где есть и спрос, и наценка, и низкая конкуренция, однако в таких товарах показатели резко меняются, превращаясь из ходовых в никому не нужные, а итоговая прибыль может и не перекрыть общие затраты на запуск бизнеса.

Поэтому во главе угла стоит стратегия, а именно подбор товаров и ниш, максимально отвечающих текущим задачам.

Давайте на примерах.

Допустим, вы — абсолютный новичок в бизнесе и хотите попробовать себя в чём-то максимально простом. Например, продажах товаров через лендинг.

Тогда вам нужна ниша, в которой минимум активных конкурентов.

Меньше конкурентов — меньше стоимость рекламы, больше CTR, меньше выбора у клиента и меньше требований к продукту и системе продаж.

Найти такие товары можно, к примеру, с помощью парсера Key Collector или аналогов.

Например, собрав ниши, в которых не более одной-двух целевых объявлений в рекламных сетях «Яндекс.Директа» и Google AdWords, но они имеют существенное количество запросов в поиске.

Вот что мне удалось найти таким образом:

1. Перчатка бесконечности (перчатка Таноса).

«Перчатка бесконечность купить» — 9276 показов в месяц

«Перчатка Таноса купить» — 3558 показов в месяц

При этом «Яндекс.Директ» обещает списывать всего около пяти рублей за целевой переход.

Стоимость рекламы всего 5,2 и 4,5 рубля

А целевое объявление в «Яндекс.Директе» только одно.

Только одно объявление в «Директе» отвечает целевому запросу

Стоимость товара в единственном объявлении — 1990 рублей

Стоимость такого товара с доставкой из Китая составит 400–600 рублей (в зависимости от модели и партии).

Стоимость примерно 32 юаня, или 320 рублей. И 120–150 рублей — доставка

С помощью парсера мне удалось найти десятки подобных товаров всего за несколько минут, а за день-другой работы можно найти десятки тысяч позиций на любой вкус и цвет.

Например, мне понравилась идея продажи картов. По ним я вообще не нашёл объявлений.

Нет ни одного целевого объявления

Однако если вы планируете открыть торговую точку в ходовом месте и максимально выжать из аренды, то вам нужен самый ходовой товар с минимальной конкуренцией в рамках торгового центра или территории.

Здесь вообще нет никакого смысла ориентироваться на количество объявлений в «Директе» и конкуренцию в интернете. Ключевым показателем для нас будет удельный спрос и конкуренция на конкретной территории.

Удельный спрос — это отношение тех, кому нужен ваш товар к общему числу потока.

Очень приблизительно можно посчитать это значение, если разделить число поисковых запросов в нише на общее число коммерческих.

Например, «Яндекс.Вордстат» показывает 4789 запросов по товару «укулеле».

4789 показов по запросу «укулеле купить» по Москве

При этом «Яндекс.Карты» показывают лишь одну организацию по запросу.

Только одна организация по продаже укулеле на всю Москву

Для сравнения: запросов «кулер купить» в текущий жаркий сезон всего в два раза больше.

10 630 запросов «кулер купить» по Москве

А конкуренция гораздо выше.

Десятки организаций на сравнительно небольшое количество запросов

Собрать информацию о количестве компаний по определённым нишам можно с помощью многочисленных парсеров «Яндекс.Карт», «Google Карт», «2ГИС».

Например, вот.

Я показал примеры поиска ниш для интернет-магазинов и торговых точек.

Как видите, подходы совершенно разные.

Также разными будут методы выбора ниш для оптового бизнеса, для дистрибьюции, для производства и так далее.

Сейчас важно понять саму суть того, как эту задачу можно решить и что на этом этапе самое важное.

Но это только цветочки 🙂

Конечно, вы понимаете, что таким образом мы найдём в той или иной мере «трендовые товары», по которым такие показатели спроса, конкуренции и наценки далеко не вечны.

Поэтому важно не только найти что-то интересное для старта, но и сразу определить стратегию развития и приступить к её реализации.

В сторону какого бизнеса мы будем развивать укулеле?

Как минимум приходят на ум:

Да, но анализ показывает, что наиболее оптимально движение в сторону ниши музыкального оборудования.

Дело в том, что если мы хотим создать стабильный бизнес, то нам нужно смотреть на него не как на торговлю, а как на сервис, решающий определённую категорию проблем для определённой целевой аудитории.

Сервис — это когда клиенты тем или иным способом привязаны к вам. И нам надо выбрать именно такое направление, в котором именно вопрос сервиса будет важнее самого товара.

Это когда фанаты Apple ждут выхода новой модели, когда покупатели Wildberries, «подсевшие» на пункты выдачи с примерками и возвратами, ищут одежду в рамках одного интернет-магазина.

И в случае с укулеле создать сервис нам легче всего будет именно в нише музыкального оборудования.

Если проанализировать вопрос развития бизнеса с «перчаткой Таноса», то это не ниша игрушек, как может показаться, а ниша сувенирной продукции.

И снова: это справедливо лишь для розничного бизнеса. Если же нужен опт, то и оптимальные направления будут другие, так как у вас другая целевая аудитория с другими проблемами и задачами.

Ещё один очень важный момент. Невозможно создать успешный сервис по принципу «всё для всех».

Поэтому также важно определить то, в каком формате вы будете работать.

Есть три общих и взаимоисключающих варианта:

Магазины, работающие по такой стратегии, активно развивают медийную составляющую, делая обучающие статьи, ролики, обзоры товаров и так далее.

К слову, маркетплейсы — разновидность экспертного подхода, ведь они не столько продают, сколько помогают сделать выбор и получить продукцию.

Как развивать ассортимент дальше

Итак, у нас есть стартовая товарная позиция со спросом, наценкой и низкой конкуренцией.

Есть видение развития.

Теперь нужно развивать ассортимент в соответствии с нашим планом.

Но не просто так, а решая тактические задачи в рамках нашей стратегии.

По мере развития бизнеса (ассортимента, продаж и маркетинга) вы станете более конкурентоспособным, и метод подбора товаров по принципу «минимум конкуренции и максимум спроса» потеряет актуальность, так как вы не сможете найти много таких товаров в рамках одной ниши.

Более актуальной станет стратегия, основанная на общей закономерности:

Таким образом, если ваша текущая задача — увеличить количество клиентов, то нужно добавлять более ходовой товар, пользующийся большим спросом.

Если вы получаете недостаточную прибыль, то пора добавлять в ассортимент более маржинальные позиции.

Один из способов поиска маржинальных товаров я привёл здесь.

Можете брать прайсы поставщиков и проверять цены розничные цены через агрегаторы, выбирая самые маржинальные позиции.

Если нужно что-то более ходовое, то уже упомянутый выше парсер Key Collector в помощь.

Методы сбора данных могут сильно отличаться от специфики ниши.

В частности, периодически я подбираю нужный ассортимент через анализ социальных сетей, например, проверяя, в каких группах ещё сидят клиенты, интересующиеся моим товаром.

Я бы поступил именно так, подбирая ассортимент под развитие «перчатки Таноса».

Итак, мы разобрали

Для работы нам понадобятся:

Надеюсь, статья помогла вам немного сориентироваться в вопросах выбора ниши и стратегии формирования ассортимента, ну и стратегии развития бизнеса в целом.

Конечно, мы не разобрали всех вопросов, так что пишите комментарии, буду подбирать тему для более развёрнутого изложения в следующей статье.

P.S. Увидел свежий бизнес-урок от Олега Тинькова. Какое совпадение: он как раз рассказывает о необходимости планирования бизнеса на долгий срок.

Надеюсь, моя статья подсказала один из способов того, как это можно сделать.

Какое совпадение — Олег Тиньков тоже рассказал про важность планирования бизнеса