Какой продукт выбрать для бизнеса

О том, чем стоит руководствоваться при выборе бизнес-ниши и какие нюансы учесть, разрабатывая концепцию и стратегию собственного дела, миллионер рассказал на страницах книги «Как стать бизнесменом», выпущенной издательством «Эксмо».

— Думаю, правильнее выбрать сферу, в которой вы разбираетесь или работаете в данный момент. С другой стороны, я делаю уже пятый бизнес — банкинг, никак не связанный с четырьмя предыдущими. Я просто всегда находил хорошие ниши, хотя ничего в них не понимал.

…Важная составляющая всех пяти моих бизнесов — суперприбыльность, все они приносили от 200 до 400 процентов прибыли или наценки. … Если вы видите другую категорию, пусть даже незнакомую вам, но чувствуете, что вы — предприниматель, фантазёр и удачливый человек, — просто идите туда. Я именно так и делал. Я ничего не понимал в торговле видео, ни черта не понимал в пельменях, пиво для меня — тёмный лес, я даже не знал, как оно бродит. Я считал, что пиво делают как водку: берут спирт и с чем-то мешают. Инвестировав первые деньги в банковский проект, я не знал толком ни одного термина, не понимал требований Центрального банка. Ничего страшного. Если у вас есть воля, желание, фантазия — идите в бизнес, кажущийся вам лично прибыльным и интересным. Необязательно про него всё досконально знать.

Нужно ли при этом проводить анализ рынка? На мой вкус, настоящий предприниматель должен делать анализ рынка на клочке бумаги. Если ваш анализ не умещается на ресторанной салфетке, там и бизнеса нет. Конечно, желательно привлечь большие консалтинговые, аналитические компании. Но тут всё зависит от стартового капитала. Если вы начинаете с полного нуля, так называемый чистый стартап, и вы студент — этой возможности у вас нет. …

Что анализировать?

Очень важный фактор — ёмкость рынка. Почему я ушёл из пельменей? Продав бизнес 10 лет назад, нисколько не жалею и считаю, что сделал правильно. К сожалению, рынок категорически маленький. На момент продажи он оценивался, наверное, в 300 миллионов долларов в годовом исчислении на всю страну. Сейчас, может быть, 500 миллионов — т. е. за 10 лет вырос слабо. Нужно смотреть на объём рынка номинальный, в общем выражении: каковы объёмы продаж данного конкретного продукта на рынке. В рублях, долларах, евро или шекелях — всё равно.

С другой стороны, в случае стартапа, когда создаётся уникальный, инновационный продукт, не имеющий аналогов на рынке, этот критерий, безусловно, не важен. Кого интересует доля рынка, если этого рынка по сути нет?

Где взять денег?

Вы, наверное, читаете и думаете: он хорошо всё рассказывает, только не говорит, где взять деньги. Денег всегда не хватает. Вам покажется странным, но именно сейчас, в 43 года, купив и продав несколько бизнесов за десятки миллионов долларов, делая свой пятый бизнес, могу ответственно сказать: мне сегодня не хватает денег, я их ищу. Осенью 2010 года я 80 процентов времени занимался поиском денег. Это дало свои плоды.

Построить бизнес полностью на заёмные средства — наверное, такие чудеса бывают, но скорее это относится к инновационной сфере, к стартапам. Как правило, приходится вкладывать свои, иногда последние, сбережения, копить. Но зато на свои деньги ты уже можешь привлечь долговые. Как правило, на стартапе на рубль своих денег ты можешь привлечь 50 копеек долговых — соотношение 2:1. В противном случае ты должен найти партнёра и сразу с ним на старте поделиться собственностью компании. На мой взгляд, эта модель менее устойчивая. Ведь если бизнес пойдёт хорошо, с партнёром будет жалко делиться, возникнет конфликт. А если пойдёт плохо, партнёр тебя во всём обвинит, и будет ещё хуже. Так что совместный бизнес на старте — это, возможно, ещё более тяжёлый вариант.

Ищите, изворачивайтесь. Делайте всё, что угодно, доставайте их откуда угодно — все методы хороши. Кроме как украсть. Воровать не надо, а все остальные методы по привлечению денег я бы только приветствовал.

Что продавать?

Выбрать инновационный продукт или попытаться усовершенствовать уже существующий? Если ты достаточно умный, если у тебя хорошее образование и ты реально видишь нишу и веришь в свой продукт, ты всё просчитал — конечно, новый продукт намного лучше. Ты заработаешь намного больше денег, ты быстрее получишь свой миллион, если сделаешь новый продукт. Но создать новый продукт под силу гениальным, талантливым людям. А люди среднего уровня, такие как я, не в состоянии. Я всю жизнь брал существующие продукты и улучшал их, видоизменял, если хотите — копировал. Обе модели хороши. Есть гениальные, великие люди, такие как Сергей Брин, придумавшие новый продукт, — поэтому они все миллиардеры. Для меня достаточно улучшить продукт. Поэтому выбирайте: если вы хотите заработать миллиарды — придумывайте; если миллионы — улучшайте.

Нужно ли делать бизнес-проект?

Я думаю, он никогда не помешает. Анализ идеи должен быть сделан на салфетке в ресторане — я уже про это говорил, а вот бизнес-план надо написать, он поможет структурировать ваши мысли. У всех моих пяти бизнесов он был: документ формата А4 объёмом от 8 до 15 страниц. В Интернете есть куча форм, гидов, как писать бизнес-план, — вы можете взять эти наработки, исследовать их, они достаточно цельные.

Также вы должны четко себе представлять 4Р маркетинга: product, price, place, promotion. Авторство этой концепции приписывают разным людям — Джерому Маккарти, Теодору Левитту, Филипу Котлеру — не так важно, кто именно придумал эту формулу, но по сути она гениальна — простая и легко запоминается.

Product (продукт). Что вы продаете? Товар или услуга должны быть нужны людям, не всем, конечно, а целевой аудитории. Продукт должен быть лучше или по крайней мере не хуже, чем у конкурентов. Желательно всё же лучше — ведь вам надо завоевать потребителя, пользующегося привычными марками. Продукт должен быть правильным и качественным, потому что нет продукта — нет и бизнеса.

Price (цена). Сколько стоит? Цена на товар или услугу должна быть адекватна. Если ваш товар лучше, чем у конкурента, то цена — и рентабельность — может быть выше. Если преимущества нет, то, возможно, правильной стратегией выхода на рынок будет более низкая цена. При этом нельзя переусердствовать. Во-первых, бизнес должен зарабатывать, а не просто выходить «в ноль». Во-вторых, товар, зарекомендовавший себя дешёвым, потребители впоследствии могут отказаться покупать по более высокой цене.

К пункту «Цена» относится и политика компании в области скидок и наценок. Например, постоянным клиентам часто даются скидки или время от времени устраиваются распродажи. Не демпингуйте — испортите рынок себе и остальным.

Place (место). Где вы продаете? Более широко этот пункт можно понимать не как место продажи, а как модель дистрибуции. В случае с недвижимостью или ресторанами важность места очевидна. Недаром говорят о трёх главных факторах цены на квадратные метры или успешности ресторана: location, location и ещё раз location. Звучит как шутка, но на самом деле правда: проходное место станет залогом успеха даже для ресторана, где не очень вкусно кормят. Но обращаю ваше внимание на то, что «не очень вкусно» не значит «не вкусно».

Сразу думайте о том, как продавать свой продукт. Напрямую или через партнёров? Через онлайн или офлайн? Через стационарные точки или через агентов? Какую скидку предложить партнёрам? Как их мотивировать на рост продаж? Модель дистрибуции должна максимизировать прибыль бизнеса, а не выручку.

Promotion (продвижение). Есть продукт, есть цена на него, есть схема, как продавать. Но работать это не будет, пока на продукт не создан спрос. Сначала нужно ознакомить потребителя с товаром, затем убедить купить и — главная цель — превратить в постоянного клиента. Для этого необходима реклама, PR. … Вся эта активность в итоге формирует бренд — то, что потребители думают о вашем продукте. Если бренд сильный, позитивный, то продукт можно продавать дороже, чем аналогичный по качеству, но с более слабым брендом. Потому что, потребляя продукт, люди хотят получать те или иные эмоции. Если ваш товар или услуга вызывают эмоции, вы на правильном пути.

Дистрибуция зависит от цены, брендовых характеристик. Если ваш товар элитарный, его нельзя продавать в массовых местах — это будет ударом по ценам, а следовательно, бренду. Недаром бутики находятся на самых престижных улицах, а подделками торгуют на вещевых рынках. А дорогие марки, пытающиеся работать на всех, быстро теряют самых взыскательных клиентов. Так же и попытки продавать дорого массовый дешёвый товар обречены на неудачу.

3 совета напоследок

► Вы читаете эту книгу, чтобы заработать миллион? Так вот вам мой первый совет: не стесняйтесь наценок, не стесняйтесь спрашивать цену, она должна быть высокой. Если ваш товар не покупают по высокой цене, по низкой его тоже никто купит. Противоречиво, но в этом есть логика.

► Где получить информацию о рынке? Ребята, вы счастливые, живёте в эпоху цифровых технологий, сегодня есть Интернет! Нам такого и не снилось, когда мы начинали бизнес 20 лет назад. Два клика — и вы уже знаете о рынке больше, чем я мог когда-то собрать за два месяца в библиотеке.

► Я бы крайне не рекомендовал затевать новый бизнес сразу с нескольких направлений. Нужно сконцентрироваться. Как выбрать? Извините, это интуиция. Вот вам мой второй совет: примените интуицию, не слушайте никого.

Смотрите также:

• Просто добавь идей. Успешный предприниматель — о бизнесе «с нуля» →
• Стартап без бюджета, или 7 шагов к успешному бизнесу →
• Делу не нужен длинный бизнес-план →

Привет, vc.ru!

Как я вижу, моя первая статья о поиске ниши зашла, поэтому быть продолжению! Начну с того, что идеальных товаров для бизнеса не существует.

Вы можете найти товар с высоким спросом, но столкнётесь с дорогостоящей рекламой или с низкой наценкой.

Можно найти товар, где нет конкурентов, а потом обнаружить, что это вызвано нелегальностью товара (например, как импортные электрошокеры или китайские рыболовные сети).

Конечно, можно взять трендовый товар, где есть и спрос, и наценка, и низкая конкуренция, однако в таких товарах показатели резко меняются, превращаясь из ходовых в никому не нужные, а итоговая прибыль может и не перекрыть общие затраты на запуск бизнеса.

Поэтому во главе угла стоит стратегия, а именно подбор товаров и ниш, максимально отвечающих текущим задачам.

Давайте на примерах.

Допустим, вы — абсолютный новичок в бизнесе и хотите попробовать себя в чём-то максимально простом. Например, продажах товаров через лендинг.

Тогда вам нужна ниша, в которой минимум активных конкурентов.

Меньше конкурентов — меньше стоимость рекламы, больше CTR, меньше выбора у клиента и меньше требований к продукту и системе продаж.

Найти такие товары можно, к примеру, с помощью парсера Key Collector или аналогов.

Например, собрав ниши, в которых не более одной-двух целевых объявлений в рекламных сетях «Яндекс.Директа» и Google AdWords, но они имеют существенное количество запросов в поиске.

Вот что мне удалось найти таким образом:

1. Перчатка бесконечности (перчатка Таноса).

«Перчатка бесконечность купить» — 9276 показов в месяц

«Перчатка Таноса купить» — 3558 показов в месяц

При этом «Яндекс.Директ» обещает списывать всего около пяти рублей за целевой переход.

Стоимость рекламы всего 5,2 и 4,5 рубля

А целевое объявление в «Яндекс.Директе» только одно.

Только одно объявление в «Директе» отвечает целевому запросу

Стоимость товара в единственном объявлении — 1990 рублей

Стоимость такого товара с доставкой из Китая составит 400–600 рублей (в зависимости от модели и партии).

Стоимость примерно 32 юаня, или 320 рублей. И 120–150 рублей — доставка

С помощью парсера мне удалось найти десятки подобных товаров всего за несколько минут, а за день-другой работы можно найти десятки тысяч позиций на любой вкус и цвет.

Например, мне понравилась идея продажи картов. По ним я вообще не нашёл объявлений.

Нет ни одного целевого объявления

Однако если вы планируете открыть торговую точку в ходовом месте и максимально выжать из аренды, то вам нужен самый ходовой товар с минимальной конкуренцией в рамках торгового центра или территории.

Здесь вообще нет никакого смысла ориентироваться на количество объявлений в «Директе» и конкуренцию в интернете. Ключевым показателем для нас будет удельный спрос и конкуренция на конкретной территории.

Удельный спрос — это отношение тех, кому нужен ваш товар к общему числу потока.

Очень приблизительно можно посчитать это значение, если разделить число поисковых запросов в нише на общее число коммерческих.

Например, «Яндекс.Вордстат» показывает 4789 запросов по товару «укулеле».

4789 показов по запросу «укулеле купить» по Москве

При этом «Яндекс.Карты» показывают лишь одну организацию по запросу.

Только одна организация по продаже укулеле на всю Москву

Для сравнения: запросов «кулер купить» в текущий жаркий сезон всего в два раза больше.

10 630 запросов «кулер купить» по Москве

А конкуренция гораздо выше.

Десятки организаций на сравнительно небольшое количество запросов

Собрать информацию о количестве компаний по определённым нишам можно с помощью многочисленных парсеров «Яндекс.Карт», «Google Карт», «2ГИС».

Например, вот.

Я показал примеры поиска ниш для интернет-магазинов и торговых точек.

Как видите, подходы совершенно разные.

Также разными будут методы выбора ниш для оптового бизнеса, для дистрибьюции, для производства и так далее.

Сейчас важно понять саму суть того, как эту задачу можно решить и что на этом этапе самое важное.

Но это только цветочки 🙂

Конечно, вы понимаете, что таким образом мы найдём в той или иной мере «трендовые товары», по которым такие показатели спроса, конкуренции и наценки далеко не вечны.

Поэтому важно не только найти что-то интересное для старта, но и сразу определить стратегию развития и приступить к её реализации.

В сторону какого бизнеса мы будем развивать укулеле?

Как минимум приходят на ум:

Да, но анализ показывает, что наиболее оптимально движение в сторону ниши музыкального оборудования.

Дело в том, что если мы хотим создать стабильный бизнес, то нам нужно смотреть на него не как на торговлю, а как на сервис, решающий определённую категорию проблем для определённой целевой аудитории.

Сервис — это когда клиенты тем или иным способом привязаны к вам. И нам надо выбрать именно такое направление, в котором именно вопрос сервиса будет важнее самого товара.

Это когда фанаты Apple ждут выхода новой модели, когда покупатели Wildberries, «подсевшие» на пункты выдачи с примерками и возвратами, ищут одежду в рамках одного интернет-магазина.

И в случае с укулеле создать сервис нам легче всего будет именно в нише музыкального оборудования.

Если проанализировать вопрос развития бизнеса с «перчаткой Таноса», то это не ниша игрушек, как может показаться, а ниша сувенирной продукции.

И снова: это справедливо лишь для розничного бизнеса. Если же нужен опт, то и оптимальные направления будут другие, так как у вас другая целевая аудитория с другими проблемами и задачами.

Ещё один очень важный момент. Невозможно создать успешный сервис по принципу «всё для всех».

Поэтому также важно определить то, в каком формате вы будете работать.

Есть три общих и взаимоисключающих варианта:

Магазины, работающие по такой стратегии, активно развивают медийную составляющую, делая обучающие статьи, ролики, обзоры товаров и так далее.

К слову, маркетплейсы — разновидность экспертного подхода, ведь они не столько продают, сколько помогают сделать выбор и получить продукцию.

Как развивать ассортимент дальше

Итак, у нас есть стартовая товарная позиция со спросом, наценкой и низкой конкуренцией.

Есть видение развития.

Теперь нужно развивать ассортимент в соответствии с нашим планом.

Но не просто так, а решая тактические задачи в рамках нашей стратегии.

По мере развития бизнеса (ассортимента, продаж и маркетинга) вы станете более конкурентоспособным, и метод подбора товаров по принципу «минимум конкуренции и максимум спроса» потеряет актуальность, так как вы не сможете найти много таких товаров в рамках одной ниши.

Более актуальной станет стратегия, основанная на общей закономерности:

Таким образом, если ваша текущая задача — увеличить количество клиентов, то нужно добавлять более ходовой товар, пользующийся большим спросом.

Если вы получаете недостаточную прибыль, то пора добавлять в ассортимент более маржинальные позиции.

Один из способов поиска маржинальных товаров я привёл здесь.

Можете брать прайсы поставщиков и проверять цены розничные цены через агрегаторы, выбирая самые маржинальные позиции.

Если нужно что-то более ходовое, то уже упомянутый выше парсер Key Collector в помощь.

Методы сбора данных могут сильно отличаться от специфики ниши.

В частности, периодически я подбираю нужный ассортимент через анализ социальных сетей, например, проверяя, в каких группах ещё сидят клиенты, интересующиеся моим товаром.

Я бы поступил именно так, подбирая ассортимент под развитие «перчатки Таноса».

Итак, мы разобрали