Какой продукт у тренера

Источник: «Планета HR»

Тренер - это профессия, которая появилась на российском рынке сравнительно недавно, около 20 лет назад. В начале 90-х годов в России впервые появилось понятие «тренинг», привезенное западными компаниями, поэтому первые тренеры появились именно в иностранных компаниях.

Общее описание профессии

Сегодня уже трудно представить себе организацию, которая не занимается обучением своих сотрудников. За образовательный процесс могут отвечать как опытные сотрудники, транслирующие новичкам собственный опыт и знания, так и непосредственные руководители, вводящие в курс дела своих подчиненных, но чаще всего в крупных компаниях этим занимаются профессиональные тренеры.

Основными обязанностями тренера является разработка, организация и проведение тренинга, а также предтренинговая диагностика и посттренинговая работа. На данный момент в профессии “тренер” можно выделить несколько направлений деятельности.

Тренер – это специалист, который владеет навыками проведения бизнес-тренинга. Бизнес-тренинг - это учебный процесс по передаче знаний и формированию навыков, необходимых для эффективной работы сотрудников компании. Это такие навыки, например, как навык продаж, презентации, управления персоналом и т. п. Спектр навыков, необходимых сотрудникам формируется в зависимости от задач компании, уровня специалистов и программ развития персонала, существующих в каждой конкретной организации. В зависимости  от масштаба и рода деятельности компании, в задачи бизнес-тренера могут входить разработка и проведение тренингов, выяснение потребностей в обучении и посттренинговое сопровождение работников, а также оценка сотрудников. Тренер может работать внутри компании или работать на различных проектах, если это внешний тренер от тренинговой или консалтинговой компании.

Задачи проведения бизнес-тренингов могут входит в обязанности сотрудника HR-департамента или отдела обучения (и/или развития) персонала. В таком случае эта должность, как правило, называется менеджер (специалист) по обучению персонала. В крупных компаниях специалисты, ответственные за проведение тренингов, могут быть выделены в целый отдел.

Существует еще одна разновидность данной профессии – тренер по продукту, который проводит обучение сотрудников компании и компаний-клиентов по продукту и/или услугам компании. Обучение в данном случае лучше всего назвать семинаром или презентацией, поскольку в данном случае важна передача знаний и технологий. В компаниях, занимающихся продажами оборудования и технологиями, такая должность, как правило, называется технический тренер.

Образование 

Базовое образование для бизнес-тренера – на данный момент это открытый вопрос. Чаще всего работодатели требуют базовое психологическое, педагогическое или гуманитарное образование. Но такое образование далеко не всегда дает навыки проведения бизнес-тренинга, поэтому некоторые компании на должность тренера не рассматривают специалистов с базовым психологическим образованием, чтобы не смешивать опыт проведения бизнес-тренинга и психологического тренинга. 

На данный момент существует достаточно много школ для тренеров. Важно найти тренера, с которым вам будет комфортно сотрудничать, и оптимальный по продолжительности и стоимости курс. Например, школа бизнес-тренеров Жанны Завьяловой дает отличные навыки и необходимые знания для работы бизнес-тренером. Также хорошие знания можно получить в Открытом тренерском университете Марка Кукушкина. Юлия Окунькова, партнер компании SMG-Solution Management Group, рассказывает: ”Курсов по теме «Тренинг тренеров» очень много, какие лучшие из них не скажу, так как сертификации этой профессии на данный момент еще не существует и обучение строится только на основе авторских методик. Но при выборе курсов необходимо обратить внимание на:

То как выглядят, как общаются преподаватели (они должны производить впечатление успешных профессионалов своего дела и должно возникнуть желание у них поучиться); Логику преподавания - а есть ли она вообще? (у вас должна сложиться ясная картина чему и как  вас будут обучать); Темы обучения и основные блоки программы (что будет являться результатом для участников); Продолжительность обучения (за несколько дней вас  точно не смогут научить профессии бизнес-тренера); Раздаточные материалы (есть ли они вообще и как они оформлены); Сертификат (выдается ли он после окончания обучения и что в нем написано)”.

Оксана Зазиянц, партнер компании SMG-Solution Management Group, говорит: “Для данной профессии в России, к сожалению, пока нет официальной сертификационной комиссии. Некоторые западные тренинговые компании проводят сертификацию тренеров, но это всё-таки уровень внутренней сертификации”.

Смежные карьеры

По мнению Юлии Окуньковой, профессия тренера совмещает в себе несколько близких направлений деятельности. Тренеру должно быть присуще образное мышление и артистизм (элементы актерской профессии), умение точно и ясно передавать знания другим людям (навык преподавательской деятельности), необходимы также знания прикладной психологии (психология), ориентация на результат, структурированность, понимание бизнес-процессов (менеджмент).

Смежными профессиями можно назвать такие профессии как преподаватель, психолог, коуч. Конечно, до известной степени некоторые навыки этих профессий схожи. Довольно часто сегодня можно наблюдать как руководители среднего звена, которым приходилось заниматься обучением своих сотрудников, переходят в профессию тренера, но можно ли считать их смежниками?

В данную профессию можно войти разными путями. В консалтинговую компанию можно прийти без опыта работы, но с хорошим образованием, начав со стартовой позиции ассистента или менеджера по продажам, осваивая постепенно все премудрости профессии. Оксана Зазиянц объясняет: “Для многих компаний важен опыт практической работы. Если у вас уже есть опыт продаж и/или управления персоналом (и плюс к этому вы получили еще образование бизнес-тренера), то следующим этапом развития карьеры вполне может стать работа бизнес-тренером. Такой подход, как правило, используют консалтинговые и тренинговые компании”.

Есть еще один путь. Начав путь тренером по продукту освоить навыки проведения бизнес-тренинга. Тренер по продукту, технический тренер - это еще одно направление деятельности тренера.

Функциональные обязанности

Основными обязанностями тренера является

Анализ потребностей в обучении; Разработка и проведение тренингов; Подготовка методических материалов; Разработка планов, графиков проведения тренингов и обеспечение их выполнения; Ведение базы данных по обучению; Подготовка отчетов по итогам тренингов; Посттренинговое сопровождение.

Это основные требования для большинства организаций, но могут быть еще дополнительные функции, такие как обучение кадрового резерва, консультирование руководителей отделов. Сейчас все чаще работодатели хотят видеть, чтобы тренеры применяли коучинг-технологии в своей повседневной практике.

Навыки/личные качества

Тренер должен

уметь анализировать существующие проблемы и задачи организации для того, чтобы подобрать подходящее обучение; иметь навыки создания тренинговых программ и разработки методического материала; иметь отличные презентационные навыки (уметь грамотно и понятно выражать свои мысли); уметь управлять группой, слушать окружающих и давать аудитории обратную связь и т. п.

Тренер всегда работает с людьми, а значит, он должен уметь видеть зарождающийся конфликт и управлять им. Для тренера также очень важно уметь обучать разные категории сотрудников (и специалистов и топ-менеджеров). Юлия Окунькова считает, что гибкость, умение ладить с людьми, неконфликтность, ответственность, целенаправленность, открытость, позитивность, юмор, умение увлечь, умение учиться новому и применять это в своей работе, стрессоустойчивость, коммуникабельность, системное мышление, структурированность, стремление к постоянному профессиональному развитию - все эти качества очень пригодятся тренеру в его работе. “По поводу лидерства, продолжает Юлия, - не скажу точно, так как я видела успешных тренеров, которые в обычной жизни не были лидерами. Но одно точно должно быть в той или иной степени у каждого - энергетика, обаяние, харизматичность”.

Плюсы и минусы 

Юлия Окунькова рассказывает: “Существуют примеры перехода с тренерской позиции в управленческий состав организации, например руководителем подразделения в составе HR-службы или в подразделение занимающееся продажами”. Еще одним плюсом профессии являются обширные связи, приобретаемые в процессе работы, особенно если тренер работает в крупной организации с региональными представительствами.

Из минусов можно назвать:

эмоциональная усталость; командировки (хотя для некоторых это может быть и плюсом); необходимо всегда поддерживать себя в хорошей физической и энергетической форме, ведь тренер постоянно ведет многочасовые занятия, работая с совершенно разными людьми.

Оксана Зазиянц говорит: “Иногда работодатель ждет от тренера решение таких задач, которые просто не могут быть решены с помощью даже очень хорошего тренинга (например, выявить организационные и/или управленческие ошибки в работе топ-менеджемнта). Или есть еще другая крайность –  действительная потребность в обучении сотрудников стоит на самом последнем месте, а наличие в компании тренера - это просто дань моде”.

Оплата труда

На данный момент заработная плата тренеров находится в рамках от 30 000 рублей до 100 000 рублей. Оклад зависит от того, какие тренинги нужно проводить, в каком количестве, какое количество командировок и т. п..

Перспективы

Оксана Зазиянц рассказывает: “Если описывать карьеру тренера поэтапно, то это тренер – > тренинг-менеджер, – > ведущий тренинг-менеджер – > руководитель отдела обучения и развития (в маленьких компаниях - руководитель HR-департамента). Если говорить о человеке, который занимается тренингом по продукту, то движением по карьерной лестнице можно назвать переход в отдел маркетинга на должность бренд-менеджера или продукт-менеджера. Технические тренеры, как правило, остаются работать в отделах сервиса”.

Альтернативным путем развития карьеры можно назвать тренера, который начинает работать в формате «фриланс», либо в консалтинговой компании, а чуть позже открывает собственный центр проведения тренингов.

«Кот в мешке». Актуальность. Есть такое упражнения, используемое в тренингах продаж: участникам дается некий закрытый пакет с неизвестным содержимым и предлагается продать ЭТО другому участнику. И так по цепочке. Открывать пакет, смотреть самому или показывать «Покупателю» нельзя, продаем, что называется, «кота в мешке». В обсуждении упражнения, которое можно провести по-разному, обязательно всплывает трудность или даже невозможность цивилизованной продажи покупателю неизвестного продукта:

– не знаешь, как выстраивать стратегию продажи;

– нет собственной уверенности в продукте;

– сразу сталкиваешься с огромным сопротивлением клиента;

– не хватает информации для преодоления возражений.

Это показывает, что первый шаг в продаже – полноценное знание предложения своей компании, с которым ты выходишь к клиенту: характеристики продукта/услуги, ассортимент, ценовая политика, конкурентные преимущества, уникальные возможности и др.

Обучение сотрудников компании основным характеристикам и специфике продукции особенно важно в таких отраслях как IT-продукты, бытовая и прочая техника, профессиональное оборудование, услуги; торговля, предполагающая огромный ассортимент товара и выбор среди множества брэндов (например, строительные и отделочные материалы, бытовая химия и косметика), внедрение на рынок новых продуктов и технологий, эксклюзивные технологии. Как мы видим, список довольно большой.

Так или иначе, обучение продукции происходит в компании всегда, вопрос лишь в том, каким образом и насколько эффективно сегодня обучают компании своих сотрудников, клиентов, дилеров. Из целого ряда вопросов, относящихся к этой области, остановимся лишь на вопросе качественной подготовки специалистов по обучению продукции/услугам компании, т.е. ТРЕНЕРОВ ПО ПРОДУКТУ, или «преподавателей по продукции», как их называют в некоторых организациях.

2 типичные ошибки в обучении тренеров по продукту.

Что сегодня предлагает для обучения тренеров по продукту рынок T&D услуг и какие возможности есть у компаний? Как правило, это по-прежнему универсальная тренерская подготовка – «тренинг тренеров», что называется, на все случаи жизни. Имея большую практику обучения тренеров, как в открытом, так и в корпоративном формате, можем сразу обозначить «издержки» такой подготовки в отношении обучения тренеров по продукту. Тренинг тренеров дает прекрасные возможности роста (личного и профессионального), открывает много нового и интересного. Но! Универсальный тренинг тренеров в большинстве случаев не дает методику построения учебных занятий, посвященных продукции, (применить «цикл Колба» и другие методы навыкового обучения на занятиях по продукции, например, с полсотней людей, проблематично); не делает акцента на ключевых навыках презентации, работе тренера с большими (50, 100 и более человек) и малыми группами (1 – 2 участника). Есть еще одно существенное отличие в работе Тренера по продукту: основным объектом в учебном процессе здесь выступают ЗНАНИЯ, в то время как бизнес-тренер уделяет больше внимания НАВЫКАМ участников группы.

Часто тренер по продукту возвращается после тренинга тренеров в свою компанию, которая направила его на обучение, «окрыленным» и «продвинутым», но, к сожалению, с небольшим количеством профессиональных инструментов, применимым именно к его работе. Как результат, у «обученного» тренера повисает вопрос: «Как я это все применю? У меня-то занятия совсем другие…». Вот и бытует среди тренеров мнение, что занятия по продукции, – скучная, не интересная, «не тренерская» работа. А ведь это не так! Как специалист с большим опытом подготовки профессиональных лекторов, ведущих семинаров, преподавателей по продукции, скажу: работа с аудиторией, процесс освоения новых знаний, формирование не только представлений, но и отношения к изучаемому предмету, – это увлекательный, динамичный, яркий процесс. В котором, конечно же, есть свои профессиональные технологии.

Еще один путь, по которому идут сегодня компании-заказчики в обучении product-тренеров: тренинги презентационных навыков. Одна из руководителей крупной компании прямо обратилась ко мне с вопросом: «Все говорят, что для тренеров по продукции самыми важными являются навыки презентации. Тренинг эффективной презентации короче по времени, стоит намного дешевле тренинга для тренеров по продукту. В чем разница?»

Разница существенная. Профессиональные задачи и ответственность тренера иная и большая, чем у презентатора: усвоение участниками знаний, которые составляют основу их профессиональной эффективности. Хорошая презентация привлекает внимание, вызывает интерес, и, даже желание приобщиться к тому, что представляют, продвигает к продаже. Это, несомненно, часть работы тренера по продукту. Но лишь часть, поскольку чтобы добиться конечного результата – грамотного применения знаний по продукции в работе, тренеру нужно эти знания не просто преподнести, а сформировать, закрепить и проверить. При этом зачастую результаты тестирования знаний продукции/услуг являются «пропуском» для начала работы специалиста с клиентами компании. Следовательно, тренеру важно уметь методически грамотно разработать и организовать оценочную процедуру. Это особые навыки и компетенции тренера по продукту.

Таким образом, оба существующих способа обучения тренеров по продукту – тренинг тренеров и тренинг презентационных навыков, имеют свои серьезные издержки, поскольку изначально не «заточены» под целевую аудиторию преподавателей по продукции.

Основные аспекты в подготовке Тренеров по продукту.

Профессиональные задачи Тренера по продукту зачастую формулируются обобщенно: дать знания, дать информацию о … Работа тренера в области обучения продукции будет действительно эффективной, если задачи формулировать, отталкиваясь от практики дальнейшей работы специалистов, которых мы обучаем. Как нам это видится.

1. Знания = Ценности, приоритеты. Важно не просто снабдить участника информацией о продукте, а сформировать в его сознании ценность этого продукта, представление о его уникальности, которое он затем будет транслировать своим клиентам.

Пример: продавец-консультант одного из магазинов, торгующий бытовой техникой, ежедневно предлагает по нескольку различных марок электроприборов. Какая марка из этого ряда в его личном представлении занимает «number one»? – Пространство для работы тренера-компании поставщика.

2. Язык Клиента. Обучение продукции не уроки высшей математики для посвященных. Чтобы Ваши участники могли успешно применять полученные знания, важно доносить их на языке клиента, т.е. доступно и понятно для любого человека. Уметь провести простую аналогию сложного устройства со знакомыми предметами, привести яркую метафору, сделать короткое резюме и «на пальцах» показать основные отличия и преимущества. Как известно, «Ученик копирует Учителя», а, значит, тренеру по продукту важно владеть профессиональным и бытовым языком, ориентироваться на клиентов компании.

3. Обработка информации, структура. Каким бы ни был продукт или услуги Вашей компании, Вы всегда сталкиваетесь с проблемой: сколько информации дать участникам на занятии, какую, чтобы освоение было успешным; как структурировать и как представить знания в различных методических пособиях. Вопрос важный и обсуждается, как правило, с руководством. Но именно тренер решает его постоянно с каждой группой. Какая структура самого занятия позволяет эффективно отработать информационный материал? Как мы уже упомянули, известный тренерам «Цикл Д.Колба» в большинстве случаев не подходит для проведения информационных занятий.

Чтобы получить устойчивый результат, тренинг по продукту должен содержать 4 основные части:

– вводную часть: установление контакта с аудиторией, включение в тему, постановка задач и планирование работы;

– информационную часть: представление необходимой информации;

– закрепляющую часть: вопросы, задания, упражнения на закрепление полученных участниками знаний, ответы на вопросы участников;

– оценочная часть: тестирование результатов – важная обратная связь, как для тренера, так и для участников обучения.

4. Ключевые навыки Тренера по продукту – те, которым нужно уделять больше внимания и в процессе подготовки тренеров и на этапе подбора специалиста на эту работу. Сразу оговоримся, что отличные знания предмета обучения, т.е. продукции/услуг компании, мы подразумеваем как первое и обязательное условие, подробно на нем не останавливаемся, делая акцент именно на «тренерских» навыках.

Во-первых, конечно, навыки презентации – ярко, доступно, структурировано доносить информацию до каждого участника. Навыки публичного выступления и работы с различными по численности аудиториями: управление вниманием участников; взаимодействие с аудиторией, ответы на вопросы и управление дискуссией; вербальные и невербальные компоненты выступления; структура речи.

Методические навыки: анализ и систематизации информации по теме, подготовка опорных материалов, разработка слайдов, проверочных заданий, тестов для участников. Программа обучения, сфокусированная на развитии именно этих тренерских навыков, значительно короче по времени, при этом эффективнее обычного тренинга тренеров в отношении задач подготовки тренеров по продукту.

В завершении. Мы затронули лишь несколько наиболее острых вопросов подготовки тренеров по продукту. Нам представляется важной задача разработки и продвижения специализированных программ, полностью сфокусированных на ключевых навыках, профессиональных задачах и специфике работы тренера/преподавателя по продукту. Это увеличивает возможности заказчиков обучения, повышает эффективность продуктового обучения в компаниях и способствует профессиональному развитию и продвижению такой тренерской специальности, как ТРЕНЕР ПО ПРОДУКТУ.

Автор:
Источник: t-profy.ru/treningi/publikatsii.html