Какой продукт продает сам себя

В мире бюджетов, предпринимательства и цифр тот самый ингредиент, который сделает продукт востребованным и принесет радость, – совсем не про деньги и логику. Он лежит в плоскости ваших ценностей и осознанности. И это отличная новость.

Долина смерти

Отдел продаж – это такое место, куда ходят умирать бизнесы. Прекрасная упаковка, лучшие мотивы, интересная идея – все это совершенно замечательно и ненужно, если нет клиентов. Я видела невероятной красоты проекты, которые загибались. И лендинги на коленке, которые приносили миллионы. И дело здесь часто не в команде и даже не в маркетинге, а в продукте.

А знаете какая может быть проблема? Он просто, тупо, вообще совсем не нужен. Не нужен и все. Не попал в свою аудиторию.

Массовые продукты долго тестируются, потом в их лончи вливается много денег, лучшие рекламные умы думают над позиционированием и стратегией, креативные директора ночами ловят инсайты и нервные срывы. И все равно бывает, что продукт не взлетает. То ли говорить о среднестатистическом начинающем предпринимателе, которые накреативил и пошел во все бизнес-тяжкие.

Как точно продать?

На марктетинговом конвейере я была во всех ролях и форматах. И на новых запусках, и на старых креативах, и на огромных брендах, и на небольших. Сейчас больше сосредоточена на инфобизнесе. И во всех случаях я искала, где же та кнопка «сделать всем хорошо»?

Как известно, 50% рекламы работает, но неизвестно, какие именно. Меня это не устраивало. Я женщина, мне нужны гарантии, мы так любим.

Я шла к источнику проблем медленно, в течение 10 лет. От начинающего маркетолога на конце рекламной цепочки до профессионального коуча, который начал работать с владельцами компаний. Носителями, так сказать, философии, владельцами продукта. И именно здесь я нашла то, что так долго искала.
Хаос в голове. Хаос из которого когда-то создалась вселенная, а теперь – гиперпотребление.

В чем проблема? Дело в том, что большая часть предпринимателей создает деньги. Это некая универсальная самоцель, которая дальше рождает по цепочке все больше и больше манипуляций.
Создавать деньги – это тупик. Это совсем не то, что приносит удовольствие, спокойствие или радость и совсем не то, что действительно эффективно продает продукт.

Главный вопрос вселенной и вообще.

Разбираясь с клиентами и с собой, я все чаще и чаще задавала один и тот же вопрос: «Что ты хочешь создать?», «Чем ты хочешь поделиться с миром?». Этот вопрос приходился по душе и домохозяйкам, и большим начальникам. Всем хотелось чем-то поделиться, потому что хорошая и светлая сторона побеждает, мы об этом с детства в курсе, потому что выросли на сказочных архетипах, и это неспроста.

Вспомнить о своих больших задачах, о своих клиентах, о своей бессмертной душе иногда очень важно, особенно в насыщенной тщеславием и страхом бизнес-среде. Это работает очень быстро и меняет ситуацию со всем, включая продажи. Как будто в продукте появляется какая-то энергия вместе с ее появлением у человека, который всем рулит.

Именно это и есть основа продукта, который сам себя продает. Он несет в себе что-то важное и ценное на уровне смысла, невидимого мира.

Мне как маркетолог, очень сложно было перестроиться с цифр и планов на этот тонкий лед дополнительных смыслов и энергий, которые раньше совсем сложно вязались с языком бизнеса. И все же теперь я знаю точно, что деньги могут создать деньги, предложение может создать спрос, но радость предпринимательства лежит в плоскости осознанности. Особенно в сфере женского бизнеса.
Я несколько раз наблюдала, как на одной ясной женской энергии творились маркетинговые чудеса.

Осознанный продукт:

1. Экологичен и не вредит;
2. Является продолжением ценностей, мастерства и навыков его создателя;
3. Имеет более обширную миссию, чем создать спрос. Он появляется затем, чтобы облегчить, улучшить, обогатить жизнь своего клиента. Дать ему более значимый результат, чем радость обладания.

Если применять это еще на уровне создания, продукт начинает переживать изменения в процессе запуска и к аудитории выходит уже гораздо более готовым. К примеру, кафе в бизнес-центре берет на себя дополнительную функцию — мастер-классы и лекции о продуктах, чтобы люди осознавали культуру еды, не перекусывали на рабочем месте, чем попало, и не убивали здоровье. Рекламное агентство обретает функцию не только продать, но и сделать рекламный рынок более прозрачным и эффективным для клиента, а также обрастает дополнительным программным решением.

Итак, что же нужно изменить в продукте, чтобы он сам себя продавал?

1. От продукта к сервису.
   Хорошие продукты всегда становятся сервисом, и очень хорошо кастомизированным, поскольку в их фокусе, в первую очередь, находится результат клиента. И здесь, хочешь не хочешь, приходится иметь в виду весь путь использования, от получения до завершения взаимодействия, вплоть до возможной утилизации, дополнительной выгоды и тем, что называется «результат результата».
2. Нишевание.
   Это страшный кошмар бизнеса, так как ему кажется, что вместе с аудиториями улетают из оборота миллионы долларов. Это иллюзия. Чем четче вы попадете в свою аудитории, тем легче вам будет настраивать рекламные кампании, попадать в инсайты, тем лучше вы сможете проработать сам продукт. Узкая аудитория – это не женщины. И даже – не мамы. Это, к примеру, мамы малышей до года в больших городах. Это менеджеры среднего звена в креативных компаниях, которые хотят создать свое дело. Это топ-менеджеры, которые ищут новую работу.
3. Мастерство.
   Я воспринимаю нишевание как часть осознанности управленца. Кому конкретно и как он может и, что немаловажно, хочет помочь своим продуктом? Поиск ответа на это вопрос – мучительный, но проявляет подлинную экспертизу и ясность предпринимателя.
   В чем его мастерство? Какую проблему он решает? Добавьте сюда уважение к своей «той самой» аудитории, которая сможет стать и постоянным покупателем, и амбассадором? Вы не можете помочь сразу всем, ваши навыки, знания, таланты и умения, ваша душа лежит в сторону определенных людей, с которыми вы будете рады поделиться своим продуктом, своим детищем, своим шедевром, в первую очередь. И под которых вы сможете его адаптировать так, что он станет идеальным.
4. Кастомизация. Ноу-хау.
   Почему еще важно нишевание? Потому что продукт должен закрывать потребность. Чем уже аудитория, тем корректнее вы можете понять ее потребности. Тем глубже проработать свой сервис, даже если это плюшевый мишка. Таким образом, после длительных поисков, мишка превращается в «ноу-хау» для своих, он становится почти идеален.
5. Гордость и любовь.
   И здесь мы приходим к одной из главных особенностей продукта, который себя продает. Он является большой ценностью, предметом гордости для своего создателя, потому что он немножко хакнул реальность. Это продолжение его души и мастерства. Без уважения к своему труду, без любви к своем проекту, можно сказать, слепого обожания – все очень сложно. Потому что предприниматель – это отважный человек. А спутник отваги, как известно, чуть-чуть слабоумие.
6. Выгода.
   Подчеркнуть выгоду в предложении четко и ясно. Нужно объяснить своей аудитории, как именно решается их вопрос. Обозначить, что вам понятна их проблема. На рекламном языке это называется «попасть в инсайт».

Итого. Кастомизированный, качественный и корректно предложенный продукт-сервис, являющийся результатом осознанности, мастерства, энергии, вдохновения и гордости создателя, который имеет под собой вполне конкретную и предварительно оттестированную аудиторию и точно попадает в ее запрос и решает ее проблему – это продукт, который продает себя сам. Который взвинтит вам конверсии, который поедет сарафаном по городам и весям.

Конечно, кое-что нужно сказать и о продуктах массового потребления. Во-первых, это все же набор маленьких аудиторий, одна из которых является ее ядром. Во-вторых, если вы начинающий и даже продолжающий предприниматель, на текущем перегруженном предложениями рынке гораздо выгоднее и надежнее выбрать узкую нишу. Из всех знакомых бизнесов, которые вырастали за последние 20 лет, это либо те, которые шли инвестиционным путем и вкладывали миллиарды в массовый продукт. И даже среди таких полно закрывшихся компаний. Либо не взлетели. Либо это было невероятное везение, которое далеко обгоняет среднестатистическую вероятность.

Одно время на диджитал-рынке каждый первый мечтал создать второй Яндекс. Казалось, что интернет – это рынок с низким чеком входа и возможностью лихо стать мультимиллионером. Это было большой иллюзией даже тогда, когда стоимость трафика была в десятки раз ниже, чем сейчас.

Вопросы на подумать:

В целом, начиная или перестраивая, расширяя бизнес, эффективнее всего начать с себя.
Что я создаю?
Для кого конкретно я это создаю?
Кому я могу и хочу помочь лучше всего?
Как это украшает (действительно) жизнь моих клиентом?
Почему мне важно то, чем я занимаюсь?
Как я могу превратить свой продукт в сервис?
Как я могу еще лучше, еще заботливее отнестись к своим клиентам?
А может я художник вовсе?
Как я могу проявить свое уважение через продукт, коммуникацию?

Фото

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора.
В случае проблем со здоровьем не занимайтесь самолечением, проконсультируйтесь с врачом.

Нравятся наши тексты? Присоединяйтесь к нам в соцсетях, чтобы быть в курсе всего самого свежего и интересного!

Instagram Facebook VK
Telegram