Какой продукт продает менеджер по продажам

Время чтения 4 минуты

ЦКП — ценный конечный продукт, получаемый на выходе. Например ЦКП нашей компании — увеличение прибыли заказчика. Нам платят за факт роста денег в кассе.

Скрипты, CRM, и увеличение конверсии лида в продажу, это уже бонусы.
Ключевая наша ценность — прирост денег у собственника за короткий срок.

Михаил Гребенюк — основатель Grebenuk Resulting

Какой ЦКП вашей компании? За что вам действительно платит клиент?

Если вы продаете аутсорсинг бухгалтерских услуг. Ваш ЦКП, не подготовленные счета на оплату, а отсутствие у клиента проблем с налоговой.

У сотрудников также есть свой ЦКП и они должны его знать. И понимать, за что получают деньги, иначе, будут совершать “пустые” действия, не влияющие на результат компании.

Например, ЦКП уборщицы — чистота. Если она вовремя приходит, пыхтит, но полы остаются грязными. Мало, кто захочет ей заплатить. Но, если она споет «Мистер Пропер веселей…» хлопнет в ладоши и полы заблестели. Она выдала свой результат и заработала деньги.

Что означает Ценный Конечный Продукт?

• Ценный — за что готовы платить
• Конечный — результат измеримый в показателях
• Продукт — можно потрогать, рассмотреть

Спросите сотрудников в чем их ЦКП, и за что им платят?

Соберите все ответы менеджеров на листке, закройтесь в кабинете и поплачьте полчаса. Потому, что в 95% сотрудники не понимают свой ЦКП.Во время аудита отдела продаж заказчика, часто видим такую картину, на вопрос: В чем ваша ценность? За что вам платят?

Менеджеры продающие одинаковый продукт, дают разные ответы:

• довольный клиент;
• прибыль;
• успешная презентация;
• назначили, провели встречи;
• составили КП, отправили письма и т.п.

Но, единственно правильный ответ — выручка компании. Успешные презентации, проведенные встречи, звонки — дополнительные бонусы.

Менеджеры должны понять, результат их работы — только выручка в кассе

Они не делают клиента довольным, это задача человека отвечающего за продукт. Не влияют на прибыль, это работа финансового директора,он управляет расходами. Количество звонков, назначенные встречи,отправленные кп, вроде измеримый показатель. Но, разве вы готовы платить за это?

Объясните сотрудникам, что вы от них хотите. В чем ценный конечный продукт их деятельности

Устройте планерку и скажите прямо:

— Если вы ходите в галстуке, не опаздываете, и при этом не производите ЦКП.  Я просто вас уволю. Но, если вы где-то косячите, или не соблюдаете стандарты, но выдаете лучший результат на своей позиции. Я буду в вас всячески вкладываться и развивать.

Просто объясните менеджерам, в чем заключается их ЦКП. Тогда они не будут придумывать его сами. А вы лишаете себя головной боли, потому что не тратите энергию на долгие объяснения.

Так работает наша команда Grebenuk Resulting

Когда менеджер отдела продаж Александр пришел в компанию, первое с чего мы начали — разъяснили, зачем он здесь работает. Ключевые задачи — контракты, договора, выручка, продажи. Остальное — бонусы, которые делают его работу лучше.

«Это снимает с меня кучу головной боли. По крайней мере, мне не надо 15 тысяч раз объяснять человеку, зачем сейчас я его чему-то учу. Он сразу же думает через призму того, как это поможет ему или помешает производить этот продукт»

— Михаил Гребенюк, основатель Grebenuk Resulting

Почему менеджер не понимает свой ЦКП?

Это происходит, когда человек не чувствует себя частью компании. И не знает, его продукт — звено в цепи других продуктов компании. Он важен и должен выдавать результат. Менеджер должен понимать, что производит продукт не ради продукта. Или для галочки, что день отработан. Это часть цепочки. Сырье, чтобы создать следующий продукт. Для отдела реализации, продукт менеджера — это сырье.

С плохим сырьем на выходе получится некачественный продукт от отдела по реализации. Такой подход разрушает компанию. Представьте, сотрудник отдела продаж подписал договор с проблемным клиентом. Его претензии, странные запросы, требования заведомо принесут компании 80% проблем.

Но менеджер выдал продукт — сырье для следующего этапа. Проблема в том, отдел по реализации навряд ли угодит такому клиенту. Это приведет к разрушению компании, негативу, потере лидов.

Итог — менеджер стал причиной спада продаж, потому что не понимал ценности своего результата. Он закрыл сделку, которую лучше не закрывать.ё

Что вы получите, внедрив ЦКП в свою компанию?

Когда менеджер понимает ЦКП, он четко видит результат своей работы. Потому что понимает важность продукта в цепочке всех продуктов компании. Ему интересно и приятно его выдавать. Это повышает внутреннюю мотивацию.

Результаты:

• Менеджеры сами изучают продукт, развиваются, чтобы больше продавать
• Быстрее адаптируются и вливаются в процессы. Потому что понимают смысл своего ЦКП в разрезе всех продуктов компании.
• Меньше времени на обучение. Объяснить ЦКП можно за полчаса, еще подсказать сотруднику, как ему развиваться для достижения его ЦКП.

Выводы:

• ЦКП менеджера по продажам — деньги в кассе компании.
• Менеджеры не знают, в чем их ценный конечный продукт. Им нужно это объяснять.
• Временные затраты, чтобы обучить и адаптировать сокращаются в разы.
• Менеджеры приносят больше денег, когда знают свой выдаваемый продукт.

Хотите, чтобы мы прокачали ваш бизнес?

Наша команда Grebenuk Resulting: — За 4 года построила 55 отделов продаж в России, СНГ и Европе. — Наняли более 150 менеджеров по продажам — Наняли и ввели в работу 15РОПовОставьте заявку на нашем сайте, для построения отдела продаж под ключ. За 2 месяца мы своими руками создадим системный отдел продаж в вашей компании и передадим Вам в виде простых инструкций.

Михаил Гребенюк — основатель Grebenuk Resulting

Подписывайтесь:
Telegram канал
YouTube канал
Вконтакте группа
Мой инстраграм

Если вам понравилась эта статья, также советуем:

— Как увеличить выручку, добавив новый статус в воронку продаж?
— Разница между штатом и удаленкой. Как нанять удаленного сотрудника и не утопить бизнес?
— Как увеличить продажи на 30%, добавив вопрос в скрипт?
— Техника «ABC». Как выжимать со встречи на 80% больше прибыли?

Недавно я получил приглашение от одной из самых крупных компаний на рынке программного обеспечения для застройщиков – провести тренинг по продажам. Как и обычно, я назначил ознакомительную встречу, чтобы понять, как дела с продажами сейчас и что собственник ждет от тренинга.

После 20 минут монолога собственника о том, как сложен их продукт, как там все у них работает, и о том, что менеджеры по продажам с трудом обучаются этим знаниям, я спросил: «Вы хотите, чтобы я научил менеджеров продавать продукт или знать, как он устроен?»

Чем закончилась беседа, я расскажу в конце. А сейчас — о том, так ли важно знать продукт менеджеру по продажам.

Все мы знаем, что потребители охотно платят за те товары и услуги, которые обладают некими качествами, представляющими для них ценность. Такие качества продукта принято называть «потребительскими качествами».

Что является ценным для потребителя, когда он выбирает продукт или услугу? Возьмем известный пример с дрелью. Насколько важно для покупателя, что дрель является ударной, мощность составляет 1000 Вт, а патрон является ключевым?

Если вы не технический специалист, то, скорее всего, даже не поняли, о чем написано в предыдущей строчке. Это тот случай, когда дрель презентует человек, хорошо разбирающийся в технике, возможно — тот, кто занимается производством продукта. По долгу службы он обязан хорошо разбираться в его технических свойствах. Но для покупателя подобные качества не имеют никакой ценности до тех пор, пока он не начнет сравнивать характеристики различных моделей дрелей и выяснять, как они отражаются на результате их работы.

К примеру, он может выяснить, что дрель мощностью 250 Вт отлично подходит для работы на даче, где нет электричества, для сверления небольших отверстий и завинчивания шурупов. Более мощную не к чему подключить — сеть не проведена. Однако для сверления отверстий в кирпиче понадобится дрель помощнее, с ударным механизмом. Менее мощная с такой задачей не справится.

Переводя технические качества продукта в потребительские, мы начинаем понимать, какие продукты и для чего нам нужны. У «технарей» этот перевод одних качеств в другие происходит на метауровне. Они даже не отдают себе отчет, как это делают. Поэтому, общаясь на техническом языке с такими же «технарями», они прекрасно понимают друг друга и могут оценить ценность обсуждаемой вещи. Однако вывести это понимание с метауровня на уровень обычного общения они не могут. И попытки объяснить обычному потребителю, что вон та дрель имеет просто фантастические 3 тыс. оборотов в минуту, могут не встретить должного понимания.

Однако если неспециалисту дать две разные дрели, чтобы он ими воспользовался, то он сможет легко объяснить, чем одна отличается от другой, даже не вникая в маркировки и технические детали. При помощи одной дрели вы будете сверлить кирпичную стену 4 часа и поломаете десяток сверл. А при помощи другой на ту же работу у вас уйдет 25 минут. Именно такое — короткое — объяснение наглядно покажет потребителю те качества, которые ему могут быть важны при выборе.

Эксперт по продажам — это тот человек, который общается на языке потребителя и может за 5 минут рассказать о «потребительских качествах» продукта, упростив выбор покупателя.

При этом на своем личном опыте и опыте десятков менеджеров, которых я обучал, я заметил одну интересную особенность.

Менеджер-новичок, не слишком хорошо знакомый с техническими особенностями продукта или услуги, начинает продавать хорошо. Но чем больше он погружается в детали продукта или услуги и начинает разбираться в мелочах, тем сильнее падают его продажи. Этот эффект часто объясняют тем, что «новичкам везет». Но есть и более логичное объяснение: чем сильнее менеджеры по продажам погружаются в знание продукта, тем больше они говорят языком «технарей». Покупатели просто перестают видеть в их презентациях «потребительские качества».

Именно по этой причине я призываю держать менеджеров по продажам подальше от отделов по производству и оказания услуг в компаниях.

И если в примере с дрелью это не так критично — все же большинство покупателей знают о дрелях что-то, то в компаниях, которые производят технически сложные или непонятные большинству людей продукты, препараты, химические материалы, а также услуги, в которых разбираются только эксперты, очень важно, чтобы менеджер по продажам находился подальше от процесса производства и поближе к покупателю.

Чем же закончилась беседа с собственником, который хотел провести тренинг по продажам для менеджеров? Надо отметить, что собственник очень любил продукт, который производила его компания. Настолько сильно, что был уверен: продажи слабые, потому что менеджеры по продажам знают продукт хуже него.

Я спросил: «Вы хотите, чтобы я научил менеджеров продавать продукт или знать, как он устроен?» Он попытался уйти от прямого ответа, пытаясь объяснить, что, только детально зная, как технически устроен их продукт, менеджеры смогут его продавать. Тогда я задал еще более прямой вопрос: «Вы хотите, чтобы после тренинга продажи менеджеров выросли? При этом их знание продукта останется на текущем уровне».

Видимо, это шло вразрез с его представлениями о продажах. На мгновение он растерялся. И ответил, что такой тренинг ему не нужен.

Подписывайтесь на канал. Ставьте лайк.

Время чтения: 5 мин.

Продолжаем серию из 10 статей в которых мы раскрываем принципы больших продаж. И сегодня рассмотрим правило второе: «Люби и верь в то, что продаешь».

Дочитайте статью до конца и узнаете:
– почему менеджеры не верят в то, чем занимаются;
– как усилить веру в продукт и повысить объем продаж.

Михаил Гребенюк – основатель Grebenuk Resulting

Часто компании сталкиваются с проблемой, что менеджер не верит в продукт. У него кислые щи на лице и потухший взгляд.
Это происходит по двум причинам:

1. Продукт ужасный, некачественный, не хочется с ним работать.
Например, компания продает кликер, топовый на рынке. Он расклеивается, облетает краска, кнопки залипают, экран поцарапан, срабатывает через  раз. Его выдают за лучший и хотят подороже продать. Вера в продукт стопудово отпадет. Поэтому важно,чтобы продавцы верили в качество и надежность продукта.

Старайтесь изначально делать хорошо.
Если продавать некачественный товар, то портится карма. Менеджер, как поросенок Фунтик по приказу госпожи Беладонны, будет обманывать маленьких детишек. Возможно это все звучит забавно, но мы лично встречали много случаев увольнения менеджеров, потому что они устали обманывать и получать негатив от клиентов. Это очень сильно демотивирует.

2. Продукт крутой, но продавец его не знает, недостаточная вера в его качество.
Сотрудник пока только слышал или видел ваш продукт. Необходимо веру в нём зажечь и возбудить.

К чему приводит отсутствие веры в продукт:

– Собственник сам будет страдать от работы с сотрудниками, которые не заинтересованы.

– Продавец будет мучиться.
Вдохновленный продуктом сотрудник хочет продавать, помогать людям купить “нужную вещь». Если же нет веры, не будет энтузиазма. Работа не приносит удовлетворения.

– Клиенты это видят.
У менеджера подавление настроение, глаза не горят. Сложно скрыть безразличие к тому, чем занимается. О продукте не хочется рассказывать,
хвалить.

– Продаж и денег не будет.
Тяжело убедить купить продукт, в котором сомневаешься. Если любви нет, то она не передается, не считывается на ментальном уровне клиентом и он не покупает. Сомневаетесь? Тогда вспомните, случалось ли вам общаться с менеджерами, которые абсолютно безразлично предлагали продукт? Часто ли вы покупали у них?

Менеджер должен влюблять в то, что он продает.

Какими еще качествами должен обладать сотрудник, читайте Как управлять менеджером, чтобы он круто продавал?

Упражнения для прокачки:

1. Позвонить 10 успешным клиентам, которые уже воспользовались продуктом.
Например, компания по строительству домов. Важно, чтобы он был красивый, ровный, построен вовремя и качественно. Попросите менеджера по продажам связаться с 10 клиентами, которым продали дома и задать вопрос: «Скажите, что вам понравилось в нашем продукте, вы его уже купили, воспользовались. Где вы кайфанули?».

Не надо спрашивать с формулировкой: «Как вам в целом наш продукт?». Всегда есть, что улучшить, менеджер получит обратную связь и позитивную и негативную. Клиент расскажет, что привело его в восторг. Это укрепит в сотруднике веру, что он продает не ерунду, а надежный продукт, от которого клиенты находятся в состоянии блаженства.

2.Позвонить 10 конкурентам и попытаться у них купить.
Если в любой нише позвонить в 10 компаний, чтобы купить, например, кликеры оптом, отдел продаж, лидогенерацию, окна ПВХ, душевую перегородку или  жалюзи, половина не поднимет трубку. Оставшаяся часть будет разговаривать так, будто вы им должны. Поэтому, работник должен убедится, что у вас классный сервис, хороший бизнес, качественный продукт, от которого люди в восторге. Он позвонит конкурентам, увидит отношение к клиенту и получит кучу позитивных эмоций от того, что он работает именно у вас. Это укрепит веру.

Менеджер по продажам должен стать клиентом компании и купить то, что он будет продавать.

Подарите ваш продукт сотруднику. Например, если занимаетесь строительством, сделайте для него дизайн проект макет дома. Два дня работы дизайнеру. Но менеджер обрадуется, что у него потенциально может быть такой дом, и будет верить и лучше продавать.

Подведем итоги:

1. Создавайте качественный продукт, который захочется продавать.

2. Чтобы заинтересовать клиента, вселить в него желание купить продукт, продавец сам должен верить в его качество.

3. Менеджер лучше продает то, чем пользуется сам. Он должен стать вашим клиентом.

4. Работайте лучше конкурентов, чтобы люди хотели работать именно у вас.

Вам понравилась статья? Тогда подписывайтесь на мой Дзен канал и обязательно прочитайте:

Какая нужна система мотивации для развития компании

Ваши убеждения. Почему они мешают продажам?

Какие нужны отчеты в отделе продаж для мотивации менеджеров к росту выручки?

Как продавать без возражений?

Как стать №1 в “игре” под названием Бизнес?

Мы запускаем программу «Реальный отдел продаж».

Такого на рынке еще нет.
6 месяцев внедрений и живой практики, чтобы навсегда решить вопрос с отделом продаж.

Подробное описание приложение в презентации  Реальный отдел продаж

Оставьте заявку на нашем сайте для участия в программе

Если было полезно, не будьте эгоистом, поделитесь статьей с друзьями!

И подписывайтесь на наши каналы, чтобы первыми узнавать о крутых маркетинговых фишках и внедрять их в свой бизнес раньше конкурентов.

Telegram канал
YouTube канал
Вконтакте группа
Мой инстраграм