Какой должна быть презентация продукта

Какой должна быть презентация продукта thumbnail

Продажа начинается не с кассы. Чтобы до неё дошли, важна презентация товара покупателю. Существует множество её видов, методов и способов проведения. Успешному продавцу необходимо владеть этим инструментарием в совершенстве.

Каждый шаг менеджера по продажам расписан в километрах текстов учебной литературы и терабайтах всевозможных учебных курсов. К презентации необходимо тщательно готовиться и всё же она должна оставаться индивидуальной для каждого потенциального клиента.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг

Узнать подробнее

Что значит презентация товара

Презентация товара — это основной этап процесса продажи. Его цель — представить преимущества продукта и мотивировать клиента к совершению покупки.

Количество потенциальных покупателей, для которых проводится презентация, важно только с точки зрения выбора конкретного метода и визуальных материалов. Это может быть один клиент, пришедший в магазин за определенным товаром, или несколько сотен собравшихся на массовую презентацию в конференц-зале.

Виды презентации товара

Презентацию продаваемого товара по видам принято разделять на:

  • Информационную, когда продукт абсолютно нов для слушателя. В этом случае требуется максимально подробно рассказать о его возможностях и достоинствах.
  • С целью продажи. Этот вид является классическим и привычным. Основная задача — реализация товара и презентация корректируется с её учётом.
  • Демонстрационную, которая предполагает практическое применение товара прямо в процессе презентации. Потрогать, примерить, понюхать, попробовать на вкус — в зависимости от вида продаваемого продукта всё это возможно.

Техники презентации товара

Для правильной презентации товара важно не только знать, но умело и естественно использовать их в нужный момент. К наиболее популярным и востребованным у продавцов относят следующие техники презентации:

  • эмоциональная вовлеченность покупателя в продажу;
  • постепенное движение от слабого аргумента к более сильному;
  • использование цифр и фактов;
  • создание картины будущего, где покупатель уже использует товар;
  • описание реального опыта покупателей, которые приобрели продукт и т.п.

Остановимся на некоторых техниках презентации подробнее.

Презентация по выявленным потребностям

В торговом зале для реализации этой техники продавцы обычно не «кидаются» к потенциальному покупателю сразу, а дают ему возможность определиться в своих интересах. Например, остановиться перед определённой витриной, из чего можно сделать вывод об интересе к данной группе товаров.

Если общение идёт дистанционно, продавцу сложнее. Остаётся только задавать максимум вопросов, чтобы определить истинные потребности собеседника. Это избавляет от неэффективных действий вроде попытки продажи беговых кроссовок тому, что пришёл за курткой для поездки на рыбалку.

Вилка цен

Скупой платит дважды. Эта народная мудрость известна столетиями. Однако покупатели, ориентирующиеся в процессе выбора исключительно на цену, по-прежнему существуют.

С ними можно действовать двумя способами:

  1. Просто предложить самый дешевый товар. Автомобиль в базовой комплектации, услугу с минимумом «начинки», номер в отеле категории «Эконом» и т. п.
  2. Сравнить наиболее бюджетное решение и чуть более дорогой вариант, показав, как покупатель экономит при выборе второго.

В последнем случае это и будет так называемая вилка цен, когда покупателю предлагается остановить выбор на более дорогостоящей модели, которая сулит ему массу преимуществ в будущем. Такой вариант часто реализуют в интернет-продажах, описывая несколько ценовых пакетов и отмечая один знаком «Оптимальный выбор».

Демонстрация

Многие товары сложно продавать без контакта с органами чувств клиента. Особая роль в их продаже отводится не визуальному, а другим каналам восприятия, например:

  • тактильному — ткани и пряжа, ортопедические матрасы, подушки и другие товары;
  • обонятельному — духи, кофе, органическая косметика и бытовая химия;
  • вкусовому — все продукты питания.

Именно их задействуют в презентации товара в продажах многие продавцы, когда наглядно демонстрируют клиенту преимущества обладания товаром. Например, проводят дегустации, тест-драйвы автомобилей, предлагают немного поиграть на желаемой игровой приставке или посетить кулинарный мастер-класс, где будет использоваться определенная посуда, бытовая техника и т. п.

Поймать на слове

Этот метод подразумевает ведение презентации «от печки», то есть от того, что говорит клиент. Он отлично подходит для отработки возражений.

Схема действий продавца выглядит так:

  1. Клиент произносит тезис, ставящий под сомнение достоинство товара, например, «А у конкурента дешевле», «Сомневаюсь, что мне нужен такой мощный Wi-Fi роутер» и т.п.
  2. Продавец реагирует на него строя фразу следующего вида: «Если я скажу, что наш товар работает без подзарядки в среднем в полтора раза дольше, чем у конкурента, вы приобретёте его?» или «Если я дам вам приятную скидку и цены сравняются, вы купите у нас?»

Конечно, такие фразы ни к чему не обязывают покупателя и не гарантируют успешного завершения сделки. Но многих они подталкивают к принятию положительного решения.

Способы проведения

В распоряжении каждого продавца сегодня находится множество вариантов взаимодействия с покупателем. В зависимости от выбранного существуют следующие способы проведения презентации:

  • личная, которая проходит либо для одного покупателя в торговом зале, либо для группы;
  • телефонная, в которой не работает важный визуальный канал восприятия информации. От продавца требуется особое мастерство;
  • с помощью Интернета, например, когда презентация товара записывается на видео;
  • онлайн, то есть с использованием веб-камеры и электронной презентации товара.

Как провести презентацию товара, зависит от ситуации и технических возможностей. Однако для любого формата необходимо выполнить все основные стадии подготовки.

Наличие видео-презентации товара служит дополнительным стимулом к покупке в интернет-магазине

Как правильно провести презентацию товара

Существует проверенный тысячами продавцов алгоритм действий для успешного проведения презентации. Процесс включает в себя ряд стандартных этапов презентации товара.

Вступительный этап

Он необходим в том случае, если потенциальный покупатель впервые слышит о вашем товаре или о компании в целом. В ходе его проведения необходимо предоставить покупателю следующую информацию:

  • название продукта;
  • модель;
  • краткое описание функций;
  • название компании-производителя.

Необходимо чтобы после его завершения потенциальный покупатель знал о чём пойдёт речь. Но слишком затягивать подготовку не стоит, чтобы он не утратил интерес.

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц

  • Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
  • Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
  • Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Формулировка проблемы

Миссия продавца — предлагать покупателю не товар, а решение его проблемы.

Это утверждение можно проиллюстрировать классическим примером: продавать нужно не дрель, а дырку в стене. Клиенту совершенно не важно, что компания выпустила новейшую модель телевизора с определённым набором характеристик. Но ему интересно, что изображение на экране не будет «пикселить» даже при слабом сигнале. Ему не нужна эта посуда с уникальным антипригарным покрытием, но важно, что не придётся проводить полчаса, отмывая сковороду после приготовления любимых котлет.

На этом этапе нужно выявить боль клиента, узнать, что именно его беспокоит. Если продавец знает, какую именно проблему хочет решить покупатель своим визитом в магазин, это половина успешной продажи.

Усиление боли

Каждого современного человека раздражает множество бытовых мелочей вроде пригоревшей к сковороде еде, нечеткого сигнала телевизора, влажной обуви после дождливого дня, которую не удаётся высушить за несколько часов и т. п. Но только некоторые из них становятся стимулами к совершению покупки.

Задача продавца — усилить эту боль, сделать так, чтобы она не осталась недооценённой покупателем. Например:

  • Мокрая обувь после дождя — это не просто неприятно (признаём факт наличия боли);
  • Если её не просушивать должным образом, срок службы сокращается (удар по финансам;
  • Если вы постоянно ходите в мокрой обуви, повышается риск простуд и других заболеваний (угроза здоровью).

Когда покупатель проникся необходимостью избавиться от этой боли чем скорее, чем лучше, можно переходить к следующему шагу в презентации.

Решение

Здесь продавец как козырь из рукава достаёт решение проблемы клиента, то есть предлагает товар. Этап является ключевым в успешной презентации, но только если предыдущие прошли гладко.

Решение проблемы в презентации товара примеры:

  • с этим термобельём вы забудете о холоде и будете комфортно себя чувствовать в любую погоду;
  • эту посуду легко вымыть за минуту независимо от того, что вы сегодня готовили;
  • изображение на этой модели телевизора будет чётким при любом качестве сигнала.

Доказательство

Каждый человек получает столько предложений товаров и услуг, что верить любому предложенному решению не спешит. Чтобы презентация сработала, его эффективность надо доказать. Для этого подойдут отзывы довольных клиентов, а также кейсы, где максимально подробно рассказывается, как товар помог решить поставленную задачу.

Важно использовать отзывы от реальных покупателей

Стоимость

Теперь потенциальный покупатель знает всё о необходимости товара, а значит можно перейти к ключевому моменту презентации — цене. Если сделать это раньше, названные цифры могут отпугнуть клиента.

Существует несколько вариантов сообщения стоимости товара:

  • Просто назвать цифру;
  • Добавить информацию об особых условиях — скидке, рассрочке, доставке, подарках и т. п.;
  • Привести несколько пакетов цен и предложить покупателю самостоятельно выбрать наиболее подходящий набор.

Третий вариант эффективнее других, так как люди любят выбирать, особенно в таких тонких вопросах, как планирование собственных расходов. Поэтому если для вашего товара ещё нет пакетных цен, возможно стоит подумать об их внедрении.

Пакеты услуг для компьютеров и ноутбуков на сайте Ulmart

Эффективный маркетинг с Calltouch

  • Анализируйте воронку продаж от показов рекламы до ROI от 990 рублей в месяц
  • Отслеживайте звонки с сайте с точностью определения источника рекламы выше 96%
  • Повышайте конверсию сайта на 30% с помощью умного обратного звонка
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Добавьте интеграцию c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Контролируйте расходы на маркетинг до копейки

Особенности презентации по телефону

Важный нюанс телефонной презентации товара — отсутствие возможности видеть собеседника. Это расслабляет обе стороны:

  • продавец может увлечься монологом, не контролируя насколько внимательно его слушают на другом конце провода;
  • внимание клиента рассеянно — дети и домашние животные, коллеги, компьютер с открытой рабочей программой или социальными сетями, а также прочие факторы будут отвлекать его от презентации товара.

Во время разговора необходимо постоянно контролировать слушает ли вас собеседник. Для этого стоит:

  • обращать внимание на частоту ответных реакций (угу, хм, может быть и прочие слова, демонстрирующие, что клиент «ещё здесь»);
  • чаще задавать вопросы, выстраивая диалог;
  • повторять ключевые моменты, если кажется, что собеседник мог отвлечься и не услышать их в первый раз.

Телефонные презентации нужно дополнять другими формами взаимодействия. Например, отправить клиенту пробник товара или дать доступ к демонстрационным материалам на сайте.

Типичные ошибки презентации товара

«Убить» презентацию любого товара — дело техники, а точнее её отсутствия. Если в процессе продавец допускает грубые ошибки, положительного отклика аудитории ждать не приходится.

Недопустимы:

  • монотонное чтение своего доклада «по бумажке», а также выступления, которые оставляют впечатление типовых;
  • недостаточное внимание к потребностям клиента и попытки предложить каждому однотипное «уникальное решение»;
  • слишком сложный язык. Продавец нужен не чтобы засыпать покупателя терминами и цифрами, но чтобы рассказать о товаре понятно;
  • несоблюдение элементарных норм вежливости и этикета. Не стоит перебивать клиента или слишком агрессивно навязывать свою точку зрения. Даже во время презентации товара продавец должен быть приятным собеседником.

Скучающий и постоянно отвлекающийся клиент — главный признак того, что что-то идёт не так

Источник

Как превратить случайного прохожего в лояльного клиента? Убедить, что ему просто необходим ваш продукт. Новые часы – для демонстрации статуса, курсы макияжа – для роста дополнительных доходов или современные кроссовки, чтобы, наконец, начать бегать с понедельника, а со вторника уже похудеть. Уговорить на покупку поможет презентация товара. Итак, у вас есть 20 минут, чтобы показать все преимущества и выгоды, как же это сделать?

Виды презентаций продукта

Для начала давайте разберемся с видами презентаций продукта. Их выбор зависит от целей компании.

Информативная презентация. Это своего рода вклад в будущие продажи. Подходит для новинок рынка, а также сложных дорогостоящих товаров. Например, незнакомых гаджетов или «умных» автомобилей. Подобные вещи никто не покупает спонтанно, а значит, нет смысла срочно призывать к действию. Лучше проинформируйте аудиторию, чтобы закрепить мнение о том, насколько этот товар качественный, полезный, функциональный. Если человек однажды задумается о покупке, он вас вспомнит.

Продающая презентация. Этот формат подходит для массовых товаров. Задействуйте весь свой арсенал маркетолога, чтобы убедить аудиторию купить именно ваши часы или весы. Так вы «убьете двух зайцев», ведь вторая цель формата – повысить лояльность к компании и продукту.

Демонстрационная презентация. Помните, как продают овощечистки и магнитные ручки в метро? Демонстрируют их применение! Наглядность – секрет успеха подобных товаров. Важно как можно точнее «попасть» в целевую аудиторию, угадав ее настроение и потребности.

Структура презентации продукта

  • Описание продукта – его назначение, сфера использования, доступные модели.
  • Особенности товара и их иллюстрации, преимущества перед аналогами, выгода для потребителя.
  • Варианты применения продукта в разных сферах.
  • Кейсы клиентов.
  • Ассортимент и цены.
  • Места продаж, возможности доставки.

Эффективные методы презентации продукта

Самое важное в начале и в конце

Человек лучше всего запоминает начало и конец услышанной фразы. Расставьте акценты в правильной последовательности. Начните с важной информации, которая захватит внимание клиента и расположит его к вам, затем расскажите сведения средней важности, а в конце приведите самый сильный аргумент в пользу покупки.

В конце выступления вы также можете рассказать о скидках и акциях.

Выгоду – на первый план

Хорошая презентация товара – не только перечисление цифр и характеристик, но и объяснение, зачем это нужно покупателю. Не говорите «камера 20 мегапикселей», лучше скажите, что четкость у снимка будет такая, будто вы смотрите на пейзаж своими глазами, а не через объектив фотокамеры.

Используйте такие конструкции, как «Это позволит вам…», «Это даст возможность…», «Это повысит/понизит…», «Это уменьшит/увеличит…».

Больше фактов, меньше общих фраз

Всегда конкретизируйте. «Гарантия 10 лет» звучит намного лучше, чем «у нас длительный срок гарантии».

Сравнения и метафоры

Образы помогают лучше воспринимать информацию. К примеру, вы можете сравнить ваш лак для ногтей с продуктом конкурентов фразой: «это как езда на бентли после «девятки»».

Полезные советы

Тщательно подбирайте аудиторию

Это, пожалуй, самый главный совет. От того, как четко вы угадаете с целевой аудиторией и ее «болью» зависят продажи. Предварительно изучите запросы и нужды ваших потенциальных покупателей, подберите к ним «ключики». Если вы продаете технологии «умного дома», «боль» ваших клиентов – желание обезопасить жилье, страх пожара или кражи. Если торгуете полезным питанием, «боль» – лишний вес и нехватка времени на готовку.

Используйте «язык пользы»

Говорите обо всех характеристиках товара с точки зрения клиента и его потребностей. Почему ваш курс по тайм-менеджменту подойдет студентам? А почему – руководителям и молодым родителям? Первым – поможет эффективно готовиться к сессии, вторым – посещать больше встреч и конференций, третьим – получить немного времени «для себя». При этом сухое перечисление свойств продукта будет одинаково не интересно всем трем категориям потребителей. Людей волнует лишь то, как тот или иной товар решит их проблемы.

Пример построения презентации

1. Обрисуйте проблему и предложите ее решение с помощью вашего продукта. Как ваша посудомойка поможет домохозяйке или бизнес-леди больше успевать? Как ваша кейтеринговая служба освободит организаторов от забот и сделает праздник незабываемым?
2. Покажите преимущества товара с помощью конкретных данных – снимков, исследований, наглядной демонстрации.
3. Поделитесь кейсами клиентов, реальными случаями, когда продукт помог человеку решить поставленную задачу. Отзывы на сайте или благодарности — это лучший способ подкрепить ваши слова о пользе товара.

Ищите «фишку», которая выделит вас среди конкурентов

Если по итогам анализа ваш товар оказался самым бюджетным, интерфейс самым простым, а материалы экологичными – расскажите об этой выгоде.

Делите аудиторию на мужчин и женщин

У сильного и слабого пола разное восприятие покупок. Женщинам важен процесс, мужчины ориентируются на результат. Это следует учитывать при общении с клиентами. Эмоции и практичность соотносятся в презентации товара как 3 к 1, но в случае с женщинами преобладает первое, а с мужчинами – второе.

Не пытайтесь быть «ходячей энциклопедией»

Презентация товара не должна превратиться в монолог, где вы вещаете все, что знаете, как на экзамене. Необходимо следить за реакцией клиента и его состоянием. Вовлекайте покупателя в диалог. Например, дайте попробовать продукт в действии, а затем спросите: «Как впечатление?». Это помогает избежать избыточных аргументов и неловкого молчания.

Не тоните в подробностях. Как товар решает проблему клиента? Какие у него выгоды? Какие преимущества над аналогами? Ответов на эти вопросы вполне достаточно.

Подбирайте слова

Делайте акценты не на субъективной оценке («хороший», «плохой»), а на функциях и возможностях конкретного продукта. Избегайте слов, значение которых покупателю не известно. Старайтесь не проводить прямого сравнения с конкурентами, используйте сочетание «другие производители».

Отбросьте самоуверенность

Излишняя уверенность приводит к отсутствию контроля, что может спровоцировать серьезные ошибки при выступлении. Чтобы презентация прошла успешно, все должно быть продумано и проверено: каждый шаг вашего рассуждения, каждый аргумент и его визуальное сопровождение.

Помните о главной цели

Смысл презентации товара в том, чтобы убедить потребителей его приобрести. Не нужно «перегибать», превращая слайды в набор анимации, музыки и видео. Составьте схему презентации и перечень основных аргументов в пользу продукта. По ходу выступления переходите от одного пункта к другому, развивая свою мысль и удерживая внимание слушателей.

Бонусы, подарки, скидки и гарантии помогут клиенту оправдать свое решение и подтолкнут к покупке. А если их получение будет ограничено по времени – конверсия возрастет еще больше.

Предложите продолжить разговор

Если слушатели заинтересовались товаром, у них должна быть возможность лично задать вопросы продавцу, испытать продукт. Предложите подойти к вам после окончания презентации, а также оставьте свои контакты.

Какой бы вид презентации вы не выбрали, помните, что главная цель – продвижение продукта на рынке. Важно, чтобы ваш товар отвечал запросам целевой аудитории. Иногда такой подход сравнивают с паззлом. Если вы найдете именно тот «кусочек», который подходит клиенту, картинка сложится, а сделка состоится.

Источник