Какими продуктами привлечь клиентов

30.08.2017

Открыли продуктовый магазин, а прибыль от торговли едва покрывает арендную плату и расходы на персонал? Если проблема для вас актуальна, самое время заняться продвижением проекта. В этом материале разберем, как привлечь покупателей в магазин продуктов.

Маленьким продуктовым магазинам выжить все труднее среди конкурентов-гигантов

4 способа загубить бизнес: выходим из замкнутого круга

Начнем с ошибок, которые, вольно или невольно, вы могли допустить еще на старте. Чтобы не загубить проект, потребуется исправить их. Чем оперативнее вы это сделаете, тем лучше для бизнеса.

Как правильно раскрутить магазин продуктов: рекомендации, которые работают

Сделать прибыльным магазин продуктов — как получить ключ от чужой банковской ячейки, где лежит миллион. Попробуйте методы, которые уже доказали свою эффективность.

1. Приглашайте на дегустации

Возьмите несколько товаров одной группы и предложите клиентам выбрать лучшие. Вы решите две задачи: сформируете ассортимент и привлечете покупателей.

Чтобы раскрутить магазин продуктов, выберите несколько позиций из ассортимента, которые являются новинкой для города. Интересный сорт сыра, печенье от маленькой кондитерской, деревенское молоко… Расскажите о дегустации за 5–6 дней. Условий успеха два:

• продукт действительно новый;
• вы даете его попробовать бесплатно.

Как правильно провести дегустацию, если магазин только открылся и ассортимент не особо отличается от ассортимента конкурентов? Возьмите несколько товаров одной группы (например, колбасные изделия) и предложите клиентам выбрать лучшие. Вы решите сразу две задачи: сформируете ассортимент с учетом потребностей аудитории и привлечете покупателей в продуктовый магазин.

2. Акции и скидки

Даже если вы уменьшите цену совсем немного, спрос вырастет.

Не думайте, что регулярные акции и скидки разорят магазин. Даже если вы уменьшите цену совсем немного, спрос вырастет. Кроме того, распродажи позволяют вовремя избавляться от товарных излишков. Если за 3–4 месяца снизить ценник на товары, срок годности которых скоро истечет, вам не придется списывать их. Еще один совет, как раскрутить бизнес, — разработка скидочных карт. Если клиент знает, что у него есть бонусы в вашем магазине, он в следующий раз придет к вам, а не к конкурентам.

3. Правильная выкладка товара

Обязательно подумайте над соседством продуктов в магазине и их расположением на полках.

Обязательно подумайте над соседством продуктов в магазине и их расположением на полках. Цель мерчандайзинга — увеличить продажи. Вы никогда не задумывались, почему хлебобулочные изделия находятся в конце зала? Цель проста — поймать покупателя, который пришел за хлебом, на деликатесы и сладости. Правило работает, так что использовать его настоятельно необходимо.

4. Доставка продуктов

Вы не потратите много времени на доставку, зато увеличите продажи и сумму среднего чека.

Предложите продажу продуктов с доставкой на дом или в офис и сделайте возможным удаленный заказ по почте/телефону. Для привлечения группы лиц пенсионного возраста предлагайте им эту услугу по конкурентной цене. Вы не потратите много времени на то, чтобы принести продукты жителю соседнего дома, зато увеличите продажи и сумму среднего чека.

5. Поздравления и оповещение о поступлении товаров

Поздравляйте покупателей с календарными праздниками, информируйте о новых поступлениях товаров.

Регулярная связь с клиентами позволит раскрутить магазин продуктов в спальном районе. Поздравляйте покупателей с календарными праздниками, информируйте о новых поступлениях товаров. Для сбора контактных данных используйте типовые анкеты или накопительные карты. Для участия в бонусной программе клиент заполняет стандартную форму с вопросами.

6. Приятные ароматы

Если клиент голоден, он автоматически делает больше покупок, чем планировал.

Если клиент голоден, он автоматически делает больше покупок, чем планировал. Вы легко сделаете бизнес успешным таким простым методом, как использование сильных и приятных ароматов: выпечки, свежего хлеба, других готовых продуктов. Уровень продаж вырастет на 15 %. Клиенты тратят, в среднем, на 18 % больше времени, находясь в зале.

7. Большие тележки

Продажи вырастают вместе со средним чеком, если предложить клиентам тележку большего размера

Предприниматели, которые построили успешный бизнес в ритейле, давно заметили, что продажи вырастают вместе со средним чеком, если предложить клиентам тележку большего размера. Некоторые магазины пошли дальше. Теперь в торговых залах есть маленькие корзинки для детей. Их секрет прост. Во-первых, дети не отвлекают родителей и не торопят, во-вторых, делают свои покупки, которые не входили в планы взрослых.

8. Информация о компании на картах «Яндекса» и Google

Сотни клиентов ищут информацию о магазине через интернет, используя ПК или мобильное устройство.

Следующий способ продвижения — добавить компанию на карты «Яндекса» и «Гугла». Сотни клиентов ищут информацию о магазине через интернет, используя ПК или мобильное устройство. Странно не воспользоваться этим. Особенно если учесть, что услуга бесплатна. Требуется всего лишь заполнить несколько полей в справочнике. После того, как информация пройдет модерацию, она будет доступна в поиске по компаниям.

Как оценить показатели эффективности бизнеса?

Чтобы поднять выручку в магазине продуктов, важно знать, на каком уровне она находится в текущий момент. Как расшифровать основные показатели бизнеса, рассказывают специалисты проекта «Большая Птица», системы для ведения онлайн-учета в сфере торговли.

• Объем продаж. Основной показатель сделок, совершенных в магазине за выбранный отрезок времени. Хорошие магазины продуктов ведут учет не только в денежном выражении, но и в количестве реализованного товара (в штуках). Преимущество такого подхода — легко заметить, когда количество проданных товаров меняется в большую/меньшую сторону без привязки к ценам.
• Продажи на квадратный метр. Этот параметр показывает доход за выбранный период, поделенный на площадь торгового зала (в кв. метрах). Чтобы было проще делать анализ, показываем на примере. Допустим, вы арендуете зал площадью 140 кв. метров. Выручка за месяц составила 297 800 рублей. Каждый квадратный метр, таким образом, принес 2127 р. в месяц. Этот показатель меняется. Если динамика положительная, это говорит об успехе бизнеса. В противном случае нужно думать о том, как раскрутить продуктовый магазин.
• Коэффициент конверсии. Показывает соотношение между числом посетителей и покупателей магазина. Допустим, за день в магазин зашли 152 человека, 140 из них сделали покупки. Делим 140 на 152 и умножаем на 100. Выходит, что конверсия магазина за день составила 92 %. Если измерять конверсию регулярно, можно понять, в каком направлении движется магазин и не оказывает ли на вашу выручку влияние конкуренция.
• Размер среднего чека. Этот показатель получают путем деления выручки на количество пробитых чеков за выбранный временной промежуток. Размер среднего чека снижается при введении скидок. Увеличивается, если, к примеру, предлагать покупателям часть товаров прямо на кассе. Правильно организовать такую систему достаточно просто.
• Число возвратов. Этот показатель выше в магазинах непродовольственных товаров. Если же происходят возвраты в продуктовом магазине — дело плохо, в маленьких городах и спальных районах информация о некачественных и просроченных товарах распространяется мгновенно. А если вы имеете дело с возвратами, значит, ваши продавцы обманывают покупателей и вовремя не убирают с полок испорченные продукты. Пора принимать меры!
• Зарплатоемкость. Это отношение издержек на персонал к объему продаж. Посчитать просто. Поделите заработную плату всех сотрудников (плюс отчисления в налоговую и взносы в фонды социального страхования) на размер выручки за месяц и умножьте на 100. Если доходы от магазина снижаются на фоне растущей зарплатоемкости, пересмотрите и оптимизируйте затраты.

Подводные камни

У каждого бизнеса есть свои проблемы. Так как поднять магазин продуктов без знания специфики деятельности, крайне сложно, опишем основные нюансы.

Ежедневная закупка и приемка товаров

С учетом высокой оборачиваемости товарных запасов ежедневно придется делать десятки закупок и оформлять столько же приходов. При этом всю продукцию требуется внести в систему автоматизированного учета. На эти процессы уходит масса времени и денег, если не отладить логистику до мелочей.

Высокий уровень недостач

Это подводный камень бизнеса, о который разбились тысячи предпринимателей. Проблема связана с воровством покупателей и продавцов, ошибками в приемке товара и работе кассиров. Единственный способ решить ситуацию — спланировать систему материальной ответственности и установить средства контроля (например, видеонаблюдение).

Контроль сроков годности

Поскольку молочные, хлебобулочные и мясные продукты быстро портятся, требуется наладить систему контроля по срокам годности и своевременному списанию испорченных товаров.

Общение с контролирующими органами

Продукты питания и алкоголь предполагают жесткие правила реализации. Из-за небольших нарушений вам придется иметь дело с надзорными органами и выплачивать штрафы.

Тенденции магазинов продуктов 2017

О тенденциях развития российского FMCG-рынка в рассказывают аналитики РБК. На 2017-й специалисты прогнозируют незначительных рост доли розничных магазинов. Однако до того темпа развития, который был в докризисный период, пока далеко. В ближайшие 2–3 года рынок продолжит расти максимум на 2–3 %.

На развитии розничной торговли сказалось падение доходов населения. Сегодня в специализированных магазинах продуктов и гипермаркетах предпочитают покупать товары под собственными торговыми марками и продукты, которые участвуют в акциях. Заметно снизился спрос на дорогие товары. Мясу среднестатистический потребитель предпочитает полуфабрикаты, говядине — курицу и т. п. В материальном выражении это привело к уменьшению размера среднего чека.

В малых городах и столице лучше всего себя чувствуют крупные сетевые игроки. Все это время они увеличивали свою долю на рынке и постепенно довели ее до 27 %. Если судить по европейским странам, этот показатель продолжит расти и дойдет до 40 % к 2020-му году.

Впечатляюще выглядят планы игроков из ТОП-10 на 2017-й. Они собираются открыть в Москве и регионах не меньше торговых точек, чем в прошлом году, и запустить новые проекты.

5. X5 Retail Group. Эта компания собирается открыть 2000 магазинов в текущем году и за 3 года запустить еще 1000 магазинов «Пятерочка».
5. «Магнит». Обновляет дискаунтеры и открывает не меньше 2740 магазинов, из которых 1700 — дискаунтеры «Магнит».
5. «Ашан». Планирует дальнейшее расширение сети гипермаркетов и супермаркетов, а также магазинов у дома (бренд — «Мой Ашан»).
5. Metro Cash & Carry. Делает ставку на формат магазинов у дома. В планах компании — увеличить до нескольких тысяч число магазинов «Фасоль».
6. «Дикси». Открывает в 2017-м 180 магазинов и обновляет форматы «у дома» и дискаунтеры.
5. «Лента». Продолжит наращивать собственную сеть из оптовых баз и крупнейших по площади магазинов. План на ближайший год содержит такие цифры: 30 гипермаркетов и 50 супермаркетов, а также 3-е по выручке место в ритейле к 2020-му году.
5. «Окей групп». Продолжат развивать формат дискаунтеров. В 2016-м продажи «Да!» составили рекордные 64 %. И в текущем году откроется не менее 35 подобных магазинов.

Сфера интернет-торговли

Эту нишу пока осваивают лишь немногие ритейлеры. К примеру, в марте 2017-го компания X5 Retail Group запустила интернет-магазин «Перекресток» с аналогичным ассортиментом, как в супермаркетах под той же маркой. В продаже продовольственные и непродовольственные товары. Доставка действует на Юго-Западе Москвы. Собственные интернет-магазины также имеют «Окей Групп», «Азбука Вкуса» и «Виктория» (ГК «Дикси»).

Владельцы розничных сетей о специфике бизнеса

О специфике бизнеса и своих планах на будущее рассказывают владельцы розничных сетей «Магнит», «ОноВамНаДом» и «ВкусВилл».

Владелец розничной сети «Магнит» Сергей Галицкий:

— Главное, за счет чего конкурируют в сетевой рознице, — низкие цены. Удерживать их на таком уровне нам помогает постоянное совершенствовании технологии продаж и логистики, маркетинга и управления персоналом. Издержки удается сократить за счет быстрой доставки товаров с оптовых баз и более качественного хранения продуктов. Могу сказать, что четко отладить эту систему, когда у вас 4000 магазинов и 3–5 миллионов покупателей ежедневно, очень сложно. Но мы работаем над этим и вполне успешно.

Совладелец интернет-магазина продуктов «ОноВамНаДом» Николай Полуэктов:

— Основная проблема продажи продуктов через интернет — управление ассортиментом и его каталогизация. Когда у вас несколько тысяч позиций в продаже, заполнить каталог и сделать описания и фотографии к каждой карточке очень сложно. Плюс этой отрасли — в том, что интернет-магазинов продуктов пока немного. А спрос велик. Люди устали ходить по супермаркетам. Они хотят из дома заказать все товары и получить их с курьером.

Мы долго думали, какие продукты должны быть в магазине, и пришли к выводу, что отталкиваться нужно от рынка. В том числе в ассортименте есть скоропортящиеся товары — правила игры диктует клиент. А нашим покупателям нужны молочка, колбасы и яйца.

У нас есть доставка на дом и в офис. Привозим товар на следующий день после получения заказа, отгружаем со склада и подаем в отдел доставки. К сожалению, пока сократить это время, чтобы обеспечить подачу продуктов день в день не получается. Но мы работаем над этим и совершенствуем логистику.

Владелец сети натуральных продуктов «ВкусВилл» Андрей Кривенко:

— В наших магазинах фермерских продуктов кризиса нет. Трафик растет. Число магазинов стабильно увеличивается на один в день. Нам удалось уловить все существующие тренды. Именно сейчас покупатели задумались, что продукты должны поставляться не из Италии, Греции, США или Китая, а из России. Созрело поколение, которое думает о здоровье. И им, судя по отзывам, гораздо ближе деревенские продукты, чем товары из «Ашана».

Купите готовый бизнес, чтобы избежать проблем с открытием

Как вы уже поняли, привлечь покупателей в магазин продуктов достаточно сложно. Незнание основных аспектов ведения бизнеса приведет предпринимателя к краху. Гораздо проще купить готовый проект, который приносит стабильную прибыль. Вы получите проверенную базу поставщиков, информацию о рисках и выручке за день. Чтобы покупка была удачной, обратите внимание на:

• уровень оснащения торгового зала и склада;
• финансовое состояние магазина;
• переходящие от собственника договоры и сертификаты;
• кадровый состав;
• репутацию магазина у потребителей;
• адекватность цены доходам объекта и т. п.

Если правильно оценить проект, с учетом имеющихся тонкостей, готовое предприятие окупится за 1–2 года.

Постройте успешный бизнес с «Первым Брокером»

Не уверены, что сможете оценить предприятие самостоятельно и распознать хитрости собственника, желающего завысить цену? Обратитесь в компанию «Первый Брокер». Опытные аналитики:

• оценят стоимость проекта, выставленного на продажу;
• договорятся о цене с продавцом;
• составят договор и сопроводят сделку;
• проведут предварительный аудит.

После этого мы готовы помочь вам в продвижении продуктового магазина. Хотите воспользоваться услугой? Звоните: 8 (495) 628-20-73.

Как привлекают клиентов в продуктовые магазины: видео

Возврат к списку