Каким должна быть продавец продуктов

Идеальный продавец — что это значит?

Идеальных продавцов не существует. Но если бы существовали, это были бы люди, продающие с конверсией, близкой к 100%, максимально результативные. Параллельно они достигали бы и других целей — укрепляли имидж компании, повышали лояльность клиента и формировали в его голове положительный образ бренда.

Идеальный продавец в 2018 году знает, как продавать в онлайне. Хитрость здесь в том, чтобы сначала привлечь внимание к себе и к своему проекту, собрать базу лояльных людей, а уже потом на всю мощь включать харизму. Как стать популярным в сети и по шагам запустить онлайн-проект, мы рассказываем на бесплатном мастер-классе. Приходите!

Портрет идеального продавца

Каким должен быть идеальный продавец? Исследователи многих стран изучали этот вопрос. Полученные ими данные позволяют составить полный портрет.

С точки зрения американских авторов книг по психологии Девида Майера и Герберта Гринберга, которые проанализировали отделы продаж более чем в 1000 фирмах США, чтобы хорошо продавать, человек должен обладать двумя качествами:

Честолюбием. Идеальному продавцу доставляет удовольствие поставить галочку в графе «продажа», добиваться этой цели. Это — азарт, самоутверждение;
Эмпатией или умением поставить себя на место покупателя. Хороший продавец может быть не согласен с тем, что говорит покупатель, однако может представить себе его чувства. Это позволяет видеть настоящие «боли» потребителя и лучше работать с возражениями.

Людям с этими двумя качествами, говорят исследователи, по плечу продажа чего угодно. И если у человека талант к продажам, он будет одинаково результативно продавать как резиновые тапочки, так и дорогие яхты.

Британские специалисты по подбору персонала в ходе изучения успешных менеджеров по продажам в крупнейших компаниях страны составили куда более широкий список характеристик идеального продавца. В первую десятку вошли следующие качества:

Умение налаживать коммуникацию и управлять беседой;
Харизма;
Умение работать, даже когда не хочется;
Интеллект;
Высокая мотивация;
Детальное знание продукта;
Высшее образование;
Уверенность в собственных силах;
Деловой внешний вид;
Способность много работать.

Топ-8 качеств и навыков идеального продавца

Помимо исследовательских групп, многие специалисты в области рекламы, продаж и продвижения брендов (Дэвид Огилви, Роберт Кийосаки, Филипп Грейвс, Джек Траут, Эл Райс и другие) рассуждали в своих работах на тему качеств идеального продавца. Во многом их мнения на эту тему схожи. Вот качества, которые, по их мнению, должны быть у человека, чтобы успешно продавать:

1. Умение слушать и слышать

Идеальный продавец чувствует собеседника, умеет вовремя сказать нужную фразу или промолчать, дав клиенту высказаться.

Стройте свой диалог в зависимости от того, что говорит клиент, не торопитесь, внимательно слушайте, улавливайте в контексте скрытые мотивы, страхи и боли и предлагайте решение. Если видеть в клиенте собеседника, нуждающегося в понимании и чуткости, а не только кошелек, продажи пойдут лучше.

2. Талант говорить просто и понятно

Процесс продажи — это диалог, и даже если вы продаете турбинные двигатели для космических кораблей, ведите его на простом языке. Хороший продавец умеет говорить о сложных вещах просто и понятно, четко, без воды и по делу.

Хотите убедиться, что обладаете этим навыком? Вот простая проверка: найдите 6-летнего ребенка и объясните ему, что вы продаете и зачем ему это покупать. Если он поймет, вы сможете донести преимущества своего продукта и до любого реального клиента.

Важно говорить правильно, но не слишком быстро, выразительно, так, чтобы каждое слово легко воспринималось на слух, а язык «не заплетался». Не пренебрегайте проговариванием скороговорок в начале рабочего дня. И это не шутка!

3. Умение задавать правильные вопросы

Вопросы — двигатель продажи. Именно они позволяют выявлять потребности и подталкивать клиента к нужным действиям.

Вопросы, которые задает правильный продавец, не обязательно должны относиться к продукту. В начале беседы спросите о настроении клиента., чтобы просто наладить коммуникацию. Проявляйте искренний интерес — это формирует у человека доверие к вам.

Подготовленный продавец знает, что вопросы бывают разных типов (закрытые, открытые, альтернативные и риторические), и умеет вовремя использовать их в беседе. Для выявления потребностей клиента лучше использовать открытые вопросы, которые предполагают развернутый ответ и простор для высказывания собственных идей и отношения покупателя. Для закрытия сделки подходят альтернативные вопросы, предполагающие выбор ответа из двух-трех предложенных вариантов, и закрытые, на которые нужно дать четкий ответ.

Вот примеры таких вопросов:

Открытый
Какими характеристиками должен, по вашему мнению, обладать новый продукт?

Закрытый
В какое время вам удобнее посещать занятия?

Альтернативный
Вы предпочитаете видео- или аудиоуроки?

4. Безупречное знание продукта

Что бы вы не продавали, вы должны знать об этом все. Если вы дадите клиенту все нужные знания о продаваемой вещи, включая мелкие, но важные для него детали, вы не только просто подтолкнете его к покупке, но и поможете решить его проблему, снять его «боль». Знающий продавец — авторитет, эксперт в глазах покупателя. Знание продукта рождает уверенность в его качестве, а вера в то, что продаешь, способствует лучшим результатам в продажах. Если же вы не уверены в продукте, лицом которого являетесь, это будет заметно.

Лучше всего продукт знают те, кто его создает. Выпускница курса осознанного писательства Free Publicity School Мария Рябова сначала стала организованной домохозяйкой, затем научилась писать тексты, поняла, как выбрать тему, на которую будет больше всего откликов и разгадала тактику написания текстов, которые читают 300000 человек в неделю. Всего за год она научилась виртуозно продавать не только методику грамотной уборки, но и мастер-классы по самопиару, написанию текстов и монетизации блога.

5. Харизма и уверенность в себе

Серый, незапоминающийся человек не внушит клиентам ни доверия, ни желания говорить с ним на равных, не запомнится. Именно такой образ клиент и перенесет на продукт. Если же вы излучаете уверенность в себе, ваш образ успешен, а сами вы с первого взгляда — личность, те же качества автоматически будут приписывать и тому, что вы продаете. Уставшему бледному человеку не продать туристическую путевку в теплую страну. В инфобизнесе это особенно важно — люди идут на человека, и он должен быть лидером, личностью, успешным, авторитетным.

Хотите создать свою онлайн-школу, продюсировать себя или своего эксперта?

Регистрируйтесь прямо сейчас на бесплатный вебинар и получите PDF-план пошагового создания своей онлайн-школы.

6. Высокий уровень самоорганизации

Продажа — это не только разговор, но и сопутствующие ему операции: подготовка документов, посредничество между клиентом и руководством, изучение собеседника, организация встреч, презентация товара и так далее. Вам не нужно напоминать, чтобы вы не опаздывали и всегда вовремя отправляли клиенту информацию о продукте и документы? Вы сами проявляете инициативу в назначении встреч и звоните клиентам? Это уже 50% успеха! Успешный продавец соблюдает договоренности и шаг за шагом, с легким нажимом, ведет клиента к продаже.

7. Активность и энергичность

Этот навык — логичное продолжение предыдущего. Вы можете предоставлять клиенту нужные данные, задавать правильные вопросы, однако если вы не будете решительным и настойчивым, продажа не произойдет. Напоминайте о себе. Задавайте вопросы. Предлагайте уточнить данные. Спрашивайте клиента, чего ему не хватает для совершения покупки. Будьте активны, но не навязчивы.

8. Гибкость

Клиенты бывают разные, ситуации продажи — тем более, настроение у продавца — тоже.

Идеальный продавец умеет быстро перестроиться, изменить щекотливую тему, свое настроение и отношение собеседника, который встал не с той ноги.

Научитесь подстраиваться под настроение людей, говорить нешаблонные фразы и действовать по ситуации. Даже если все идет не по плану, идеальный продавец умеет вести разговор естественно и приводит его к нужному действию клиента — покупке.

Заключение: как развить в себе навыки идеального продавца?

Хорошими продавцами не рождаются — ими становятся в процессе постоянной практики. Чтобы быстрее повысить свою способность к продажам, делайте следующее:

1. Читайте книги.

Например, эти:

«Практика продаж», Р. Шнаппауф
«Позиционирование. Битва за умы», Дж. Траут и Эл Райс
«Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», Д. Карнеги
«Техника холодных звонков», С. Шифман
«Думай и богатей», Н. Хилл
«Переговоры. Полный курс», Г. Кеннеди

2. Наблюдайте за теми, кто уже успешен. Брать на вооружение приемы, используемые в переговорах опытными коллегами, — это не плагиат, а эффективное обучение методом наблюдения. Адаптируйте приемы под себя, наблюдайте за клиентами, пытайтесь понять их — и вы увидите результат

Резидент ACCEL Вера Черневич развивала свою школу выпекания пряников, но ей не хватало уверенности и инструментов для превращения школы в серьезный проект и больших продаж. Опытные наставники рассказали ей про особые инструменты продаж в интернете — лидогенерацию и т.д., а также разобрали тему и уверили Веру, что выбор ниши верный. Вера взяла на вооружение эти советы, и продала все места в онлайн-школе через свой Инстаграм.

3. Постоянно учитесь и практикуйтесь. То, что помогло сегодня, не обязательно будет работать завтра. Мир меняется, и чтобы продавать, нужно быть гибким, искать новые подходы, технологии, методы, видеть новые потребности клиентов и т.д. Постоянно совершенствуйтесь вместе с вашим продуктом — это положительно отразится на продажах.

4. Продавайте то, во что верите. Если вы не уверены в достоинствах продукта и не знаете его в деталях, вы никогда не будете идеальным продавцом. Клиент поймет, что ваш продукт не слишком хорош, и вероятность продать его упадет. Ищите (или производите) то, что вам действительно хотелось бы приобрести для себя. Продавать такой продукт – значит быть на верном пути к тому, чтобы стать идеальным продавцом!

Источник

Продавец магазина, торгующего продуктами, имеет массу различных обязанностей.

Что это за обязанности, есть ли особенности в трудовой деятельности у продавца супермаркета, в чем состоят права и ответственность этого работника?

Дорогие читатели! Для решения именно Вашей проблемы — звоните на горячую линию 8 (800) 350-31-84 или задайте вопрос на сайте. Это бесплатно.

Обязанности

Продуктовый маркет может иметь разные размеры и свою специфику, есть профильные специализированные магазины, занимающиеся реализацией только рыбы, или алкогольными напитками, или колбасами и пр.

Часто гастроном торгует различными товарами, употребляемыми в пищу, что удобнее потребителям, которые могут купить все необходимое в одном месте, но сложнее для сотрудников, вынужденных заменять друг друга и запоминать сведения о массе товаров.

Должностные

Должностные обязанности продавца продуктового магазина включают такие действия:

обслуживание клиентов: продемонстрировать товары, помочь выбрать, взвесить (при необходимости), подсчитать стоимость, упаковать;
консультации по поводу качества, вкусовых особенностей и различий, калорийности, рейтингу производителей и пр.;
контроль количества и качества, сроков годности имеющихся в рабочем запасе товаров, составление разумных заявок на своевременное пополнение;
наблюдение за потоками посетителей в отделе, секции, зале;
содержание торгового оборудования не только в должном санитарном состоянии, но и в эстетичном виде (витрин, полок, стеллажей, холодильников), с созданием максимальной удобности обозрения;
контроль правильности кодов, цен, сортности, сроков годности;
сортировка товаров, переборка, выбраковка;
оформление актов списания, актов уценки;
участие в инвентаризации;
содержание в чистоте и порядке инструментов, инвентаря, тары;
при выявлении пропажи товаров уведомлять об этом руководство;
улаживать спорные ситуации с покупателями, по возможности не доводя до серьезного конфликта.

При этом сотрудник гастронома, как и любого обслуживающего предприятия, обязан быть чисто одетым, вежливым, честным с посетителями и с администрацией.

Досконально знать, понимать и выполнять требования СанПиНов при работе с продовольствием также обязан торговый работник любого предприятия, будь то киоск, обычный магазин или супермаркет

Функциональные

Продавец продуктового магазина выполняет такие функциональные обязанности:

обслуживание потребителей;
подготовка продуктов питания к продаже;
информирование клиентов обо всех свойствах продуктов, кулинарном использовании, сроке годности;
изучение покупательского спроса и формирование заявок в соответствии с выявленными предпочтениями с целью максимально полного удовлетворения потребностей покупателей.

Функции сотрудника гастронома, контактирующего непосредственно с покупателями, исполнять не так и просто. Важно еще понимать, что подобная деятельность является командной, особенно в крупной торговой точке

В чем отличие продавца в супермаркете?

Все отличие в том, что супермаркет организован, как магазин самообслуживания, где персонала крайне мало в торговом зале, и в функции этих продавцов не входит информирование потребителей.

Выбор клиент совершает полностью самостоятельно, наполняя корзину понравившимися продуктами.

В супермаркете обязанности продавца составляют существенно более короткий перечень, практически исключающий общение с клиентами:

наполнение полок, стеллажей товарами;
контролирование наличия ценников и правильности отображения стоимости;
отслеживание продуктов с истекающим сроком годности;
расположение предметов торговли в соответствии с маркетинговыми приемами повышения уровня продаж;
продвижение акций путем привлечения внимания клиентов особыми метками, знаками и пр.

Если в супермаркете все же есть отделы, где нужно обслужить клиента и нарезать, взвесить колбасные изделия или рыбу в ассортименте, тогда продавец обязан выполнять все обязанности, возлагаемые на сотрудника обычного гастронома

Основные права

Права торговца продуктами таковы:

требовать от администрации создания нормальных условий работы, необходимых для выполнения обязанностей, предусмотренных должностной инструкцией;
докладывать руководству о проблемах или о неполадках в работе оборудования, инструментов и т.п.;
предлагать методы, приемы усовершенствования рабочего процесса;
решать вопросы в пределах своей компетенции.

Если для осуществления своей трудовой деятельности понадобятся какие-либо сведения, документы, то работник вправе потребовать их предоставления.

За что несет ответственность?

Ответственность продавца продовольственных товаров заключаются в следующем:

неисполнение или исполнение недолжным образом должностных обязанностей;
в случае причинения материального ущерба – в соответствии с Законодательством РФ;
за допущенные на рабочем месте правонарушения – наказание соответственно характеру проступка.

Этот перечень может быть и более длинным, мера ответственности прописывается в должностной инструкции и в трудовом договоре.

Обязан ли продавец проверять товар при продаже? Какими основными правами обладает продавец? Имеет ли право не обслуживать покупателя? Как осуществляется защита прав при возврате товара?
А также предлагаем вам подробно изучить права и обязанности продавца-кассира, продавца-логиста, старшего продавца, флориста, продавца в магазине непродовольственных товаров, разливного пива, ювелирных изделий, автозапчастей.

Полезное видео

Далее предлагаем к просмотру интересное видео об обязанностях продавца в магазине продуктов.

Заключение

Торговать продовольствием нужно уметь, соблюдая при этом требования санитарных норм и правил, а также этику торговли.

Работа с людьми требует быть внимательным, учтивым, причем неискренность и безразличие, хотя и не наказуемы, сильно вредят имиджу всего предприятия.

Давайте обсудим эту тему, близкую каждому человеку, приобретающему продовольственные товары. Случалось ли вам испытывать уважение, желание покупать именно в часы работы определенного продавца?

Встречались ли в вашем опыте потребителя недобросовестные или грубые, неаккуратные торговцы продуктовыми товарами? Ждем ваших комментариев.

Не нашли ответа на свой вопрос? Звоните на телефон горячей линии. Это бесплатно.

8 (800) 350-31-84

Источник

Успешность результата любого бизнеса зависит от тех, кто реализует конечный продукт –менеджеров по продажам. И очень часто для того, чтобы определить самых эффективных из них мы нуждаемся в наборе определенных показателей-ориентиров. Каков же портрет идеального продавца, какими личностными и профессиональными компетенциями он должен обладать, чтобы максимально успешно выполнять продажи. Именно о таких характеристиках сегодня и пойдет речь.

Общительность. Следует отличать общую общительность от клиенториентированной. Возьмем такой пример: в магазин приходит покупатель, интересуется каким-то товаром, просит консультацию у продавца, тот начинает рассказывать, говорит, говорит, говорит … и покупатель уходит. Можно ли сказать, что у описанного продавца коммуникабельность в недостатке – конечно же нет, а почему же тогда покупатель ушел так ничего и не купив? Потому что для продавца важно в первую очередь умение поддержать разговор, а не общение ради того, чтобы высказаться. Продавцу нужно уметь завязать разговор (так называемый смол толк о погоде, настроении, о том, как покупатель добрался и т.д.; это помогает установить первоначальный социальный контакт), а в дальнейшем так направить диалог, чтобы максимально выяснить потребность покупателя. Именно от этого зависит сколько купят у такого продавца.

2. Умение слышать клиента. Зачастую человек принимает решение о покупке до конца не понимая, чего именно он хочет, и хороший менеджер по продажам поможет такому покупателю до конца определиться с его окончательным выбором. Здесь также важно помнить о навыках активного слушания и умении задавать нужные вопросы.

3. Правильная и простая речь. Очень хорошо, когда идеальный продавец знает очень глубоко свой товар, уверенно владеет специальными терминами, но еще важнее то, чтобы он мог это все донести и пятилетнему ребенку. Потому что не редки случаи, когда менеджер по продажам настолько увлекается терминами, что покупатель попросту начинает чувствовать себя невеждой и уходит в другой магазин. Все очень просто объясняется: во первых никто не любит умников, во вторых, никому не нравится себя чувствовать глупым.

4. Доброжелательность. Очень важное личное качество в продажах. Многим знакомо ощущение, когда ты только зашел в магазин, а уже хочется уйти оттуда. Потому что продавец окинул тебя таким взглядом, что ты понимаешь, если ты там ничего не купишь, то тебя побьют. Это, конечно, шутка. Только вот на практике зачастую так и случается. Продавцы настолько высокомерно ведет себя по отношению к покупателю, что начисто отпадает желание даже смотреть на товар. Или же другой пример, ты только посмотрел какую-то вещь, а за тобой сразу же поправляют, вроде, ты там в один момент создал неописуемый хаос.

5. Активность. Всем известно, что продажи –это чистой воды математика. Воронка продаж строится именно по математическому принципу и основной закон таков –чем больше клиентов на входе, тем больше продаж будет сделано. Поэтому успешный менеджер по продажам должен обладать достаточной активностью для того, чтобы звонить и ездить на встречами с клиентами. Тоже касается и продавцов в различных салонах, рабочий день продавца зачастую более 8 часов и бывает так, что человек отработает активно пару часов и все –силы его на исходе. Именно поэтому хороший менеджер по продажам очень активный и у него всегда есть силы, чтобы пообщаться с очередным покупателем.

6. Вежливость, воспитанность, хорошие манеры. Никто из нас не хочет покупать у грубого или наглого продавца. Поэтому хорошие манеры и воспитанность –неотъемлемая характеристика идеального продавца. Но этого мало, если эти качества не искренни. Очень раздражает дежурная вежливость, эффект человека-автоответчика. Такие продавцы не видят в своих клиентах людей, а только кошельки. Это очень неприятно. Настораживающе выглядит и ситуация, когда в ответ на любой выбор продавец неизменно одобряет его. А ведь он должен указать на плюсы и недостатки каждого варианта, исходя из того, что он знает продукт лучше, чем покупатель.

7. Самообладание, терпение. Всем легко продавать приятным клиентам, но ведь клиенты бывают разные и со всеми нужно найти общий язык, не отвечать грубостью на грубость, уметь свести на нет негативное настроение покупателя. Бывают случаи, когда клиент очень долго не может принять решение, выбирает товар, а иногда так и совершает покупку. Здесь менеджеру по продажам важно не раздражаться и уметь завершить встречу так, чтобы покупатель вернулся и купил то, что планировал.

8. Успешный образ. Идеальному родавцу важно уметь сформировать свой образ так, чтобы он внушал не только доверие, но и демонстрировал успешность самого продавца. Например, когда в турагентстве загоревшая, жизнерадостная девушка рассказывает, какое замечательное обслуживание было в отеле и как интересно там организован был досуг, то вероятность продажи путевки резко возрастает. И наоборот, уставший человек объясняет, как замечательно можно провести время, то очень сомнительно, что такая сделка будет доведена до завершения.

9. Умение формировать позитивные отношения с клиентами. Хороший продавец помнит, как зовут детей клиента, какое у него хобби и как он предпочитает проводить отпуск. Именно такие отношения между менеджером по продажам и покупателем будут приводить к многоразовым покупкам, формировать его лояльное отношение к поставщику, давать рекомендации и положительные отзывы. Такие клиенты ведут за собой друзей, знакомых, которые в свою очередь тоже готовы совершать покупки.

10. Саморазвитие и желание обучаться. Мир не стоит на месте, все очень быстро меняется и хороший продавец должен быть в курсе не только того, какие изменения происходят с его товаром, но и об общих тенденциях рынка, об изменениях у конкурентов и многое другое. Если человек не готов взять на себя ответственность за свое развитие и обучение, то успешным в продажах ему не быть.

11. Мотивация. Наличие у менеджера по продажам как внешней, так и внутренней мотивации приводит к значительным продажам на данном поприще. Причем мотивация в данном случае должна быть не только денежная. Идеальный продавец получает моральное удовлетворение от завершенной сделки. Он испытывает своего рода «драйв», когда у него получается продажа. Именно такое моральное удовлетворение и называется внутренней мотивацией. При ее отсутствии успех будет очень краткосрочным.

12. Знание продукта, вера в него. Продавец должен знать о своем продукте все. Только наличие таких знаний помогут не впаривать свой товар, а помочь решить клиенту его проблемы с помощью сделанного приобретения. При отличном знании всех характеристик менеджер по продажам поможет быть авторитетным экспертом в глазах покупателя и сделать правильный выбор. Важным моментом является также то, что продавец должен верить в свой продукт, если хотите, любить его. Ведь то, что менеджер по продажам не уверен в продукте, который он продает, чувствуется покупателем на интуитивном уровне и здесь не важно, о каком товаре идет речь, услуги это, одежда или автомобили.

13. Применение своих знаний на практике. Успешному менеджеру по продажам мало знать хорошо технику продаж, важно ее постоянно практиковать. Ведь теория без практики ничего не значит. Только продавец регулярно применяющий в работе новые методы и способы может сформировать различные профессиональные навыки, которые помогут ему быть более гибким и эффективным.

14. Умение выходить из зоны комфорта. Приятнее общаться с покупателями, которые настроены доброжелательно, легче продавать тот товар, характеристики и особенности, которого знаешь лучше. Но настоящий профессиональный рост ждет за зоной комфорта. Только преодолевая сложности человек может совершенствоваться как личностно, так и профессионально. Идеальные, успешные продавцы в свое время не останавливались на достигнутом, а продолжали двигаться вперед.

15. Ориентированность на результат. Данное качество не следует путать с наглостью. В соответствии с психологическими исследованиями, лишь 1,6% людей нравится наглое поведение других. Поэтому профессиональный менеджер по продажам должен быть настойчивым, но не наглым. Такое качество, как настойчивость помогает завершить сделку, достичь желаемого результата и не остановиться на полпути к цели.

16. Умение работать в команде. Данное качество помогает в сфере продаж поскольку очень часто возникают ситуации, как с длительными консультациями одного клиента, так и с обслуживанием наплывом покупателей. Именно от того, насколько продавец может работать в команде зависит эффективность работы отдела продаж или магазина в целом. Каким бы талантливым не был продавец, если он не сумеет выстроить успешные коммуникации со своими коллегами, то от этого пострадает не только результат его работы, но и команды в целом.

17. Дисциплинированность, ответственность. Это важно поскольку менеджер по продажам –является первым лицом, которое получает информацию от клиента, именно он может доносить до руководства компании различные идеи, которые помогают улучшить работу компании в целом. Когда общение между продавцом и руководством хорошо налажены, то от этого выигрывают обе стороны. Мнение толкового менеджера по продажам всегда учитывается, а управленцы всегда будут получать достоверную информацию о ситуации с продажами.

Каким должна быть продавец продуктов Конечно идеальных продавцов, как и идеальных людей не существует. Тем не менее по данному списку личных и профессиональных качеств можно сформировать требования к тому идеальному менеджеру по продажам, который нужен именно вашей компании. Здесь можно учесть, как объективные требования, так и особенности корпоративной культуры вашей компании.

Нужен подбор профессиональных продавцов?

Напишите нам!

Источник