Какие свойства товара важны в первую очередь для покупателя

Определение понятия товар

В мире регулярно производится огромное количество продукции, которая выступает основой коммерческой деятельности. Но не все, что появляется в результате человеческого труда, представляет собой товар.

Кратко товар можно описать как объект, созданный для обмена и несущий какую-то пользу для потребителя.

Товаром можно назвать то, что создается после взаимодействия человека с ресурсами производства или окружающей средой. Объект, получившийся в результате труда, направлен на удовлетворение определенных потребностей человека и выступает предметом обмена в процессе купли-продажи.

Но все ли, произведенное человеком, попадает под это определение?

Товаром называют те блага, которые изначально производились с расчетом дальнейшей продажи либо по завершению создания стали объектом купли-продажи или обмена.

Продукт, который был произведен для собственного потребления, не может называться товаром. Например, если семья выращивает овощи и употребляет их самостоятельно, результатом их деятельности становится продукт, но не товар. Но если эта же семья решит продать выращенные овощи на рынке, продукция приобретает свойства товара и выступает предметом коммерческих отношений.

Услуги также попадают под описание товара, несмотря на то, что они нематериальны и их нельзя накопить. Услуги, которые приносят пользу клиенту, например, работа парикмахера, коммунальных служб, консультация финансового специалиста, могут стать товаром. Получение услуги, как правило, связано с обменом навыками и знаниями между людьми и завершается оплатой заказчиком выполненной работы.

Важно! Любой товар является предметом собственности. Владелец готов обменять его на что-то равноценное, а покупатель, передав указанную плату, сам становится собственником товара, полученного в результате обмена. Если речь идет об услуге, у покупателя не получится продать ее другому человеку, но и забрать купленный объект сделки у владельца никто не сможет.

Рис. 1. Виды товаров

Виды товара

Все товары условно можно поделить на две большие группы:

Физические.
Неосязаемые.

К первой категории относятся материальные вещи и осязаемые предметы, полученные в результате производства и физического труда людей. Во вторую категорию попадают различные услуги, электронная валюта, информация.

Важно! Неосязаемые товары являются примером очень специфической продукции, которая не всегда приносит ожидаемую пользу и особенно нестабильна по качеству. В оказании услуг огромную роль играет человеческий фактор, от которого, в первую очередь, зависят характеристики продаваемого объекта. А такие неосязаемые объекты сделки, как продажа информации или электронные валюты, подвержены множеству факторов риска.

Трудности возникают и при оценке нематериальных товаров. Если при производстве осязаемых предметов можно рассчитать затраты, связанные с выпуском определенного их количества, то неосязаемым товарам гораздо сложнее назначить адекватную и сбалансированную цену. Наибольшие трудности возникают при оказании услуг плохого качества. Если даже с возвратом физически ощутимого предмета возникают проблемы, то вернуть деньги и компенсацию за предоставление недостоверной информации или плохую стрижку намного сложнее.

Материальные товары, в свою очередь, могут обладать различными характеристиками и делиться на множество видов и классификаций:

По назначению: средства производства и товары потребления.
По характеристикам: уникальные, идентичные и взаимозаменяемые.
По сроку использования: длительного и краткосрочного.
По характеру использования: для индивидуального, совместного и общественного.
По степени готовности к потреблению: готовая продукция и промежуточная.
По важности для населения: товары первой необходимости и предметы роскоши, а также вещи для повседневного использования.

Важно! В зависимости от вида товара, его назначения и характеристик, устанавливаются цена и минимальные требования, которым результат труда должен соответствовать, а также обозначается круг потенциальных клиентов.

Рис. 2. Классификация товаров в соответствии с Общероссийским классификатором продукции

Основные свойства товара

Чтобы продукт был востребован и хорошо продавался на рынке, он должен обладать определенными признаками.

В экономике выделяют три самых важных свойства товара:

Польза для покупателя. Если продукт не удовлетворяет в полной мере определенную потребность человека, то его производство оказалось бессмысленным. Выпуск непродуманной, бесполезной, некачественной и даже опасной продукции приводит к тому, что ее нельзя в полной мере назвать товаром.
Стоимость. Включает в себя оценку расхода ресурсов, затраченных в процессе производства. Сюда входят расходы на закупку материалов, транспортировку готового товара потребителю, рекламу, а также начисление заработной платы рабочим.
Меновая цена. Так называют способность товара к обмену на другие предметы или деньги. Она позволяет назначить адекватную стоимость для продукта, соизмеримую с его характеристиками и соответствующую аналогу обмена.

Важно! Этими основополагающими свойствами должны обладать как материальные, так и неосязаемые товары. Остальные параметры заметно отличаются и зависят от вида предмета обмена.

Совокупность пользы, стоимости и меновой цены называется потребительской стоимостью товара. Она отражает важность и востребованность продукта для потребителей.

На полезные и адекватно оцененные товары всегда есть спрос, а производитель, выпускающий подобную продукцию, будет востребован на рынке аналогичных заменителей.

Рис. 3. Свойства товара

Свойства нематериальных товаров

Неосязаемые товары и услуги могут обладать следующими свойствами:

Их нельзя увидеть и потрогать.
Неотделимы от объекта, предоставляющего услугу.
Их нельзя сохранить или спрятать.
Качество может меняться.
Зависят от человеческого фактора.
Сложно оценить.
При оказании некачественной услуги очень трудно вернуть деньги.

Качество предоставления услуги зависит от множества факторов, которые быстро меняются. Огромную роль играет физическое самочувствие, настроение лиц, оказывающих услугу, их способность найти индивидуальный подход к абсолютно каждому клиенту. А доказать факт предоставления некачественной услуги порой бывает невозможно.

Информация как товар обладает своими уникальными свойствами:

Польза.
Информативность.
Правдивость.
Актуальность.
Доступность к пониманию.

Важно! Чтобы информация из объема данных превратилась в товар, она должна нести какую-то ценность для потенциального покупателя. Своевременно предложенная, интересная, полная и востребованная в данный момент времени информация становится объектом экономических отношений. К такому предмету сделки можно отнести различные консультации, тренинги, курсы, а также продажу компромата.

Все виды неосязаемых товаров, которые связаны с электронными валютами, должны характеризоваться:

Надежностью.
Удобством.
Анонимностью.
Безопасностью.

Свойства неосязаемых товаров во многом зависят от сторон, между которыми происходит обмен, а также от условий рынка и актуальности в данный момент. Жизнь современного человека уже невозможно представить без обмена информацией и получения различных услуг, направленных на удовлетворение самых разнообразных его потребностей.

Рис. 4. Классификация нематериальных активов

Свойства осязаемых товаров

Свойства, которыми могут обладать только материальные предметы, называют потребительскими. Они, в свою очередь, могут делиться на множество категорий, выделяя наиболее важные признаки для конкретного типа товара.

Выделяют следующие свойства материальных предметов обмена:

Функциональная – универсальность использования, удобство в эксплуатации, технические и весогабаритные характеристики (ВГХ) объекта.
Социально значимая – соответствие товара платежеспособности и необходимости для потребителя.
Надежность – срок службы, ремонтопригодность, отсутствие брака.
Эстетическая привлекательность – соответствие стилю, моде, лаконичный и не раздражающий дизайн.
Экологическая безопасность – отсутствие вредных компонентов, выделений и негативного воздействия на окружающую среду.
Экономические свойства – дороговизна обслуживания или восполнения расходных материалов.
Общая безопасность продукта – выражается в совокупности отсутствия химической, механической, экологической, пожарной и прочих угроз.

Отдельно стоит выделить еще одну важную категорию потребительских свойств.

Эргономические свойства – направлены на удовлетворение потребностей человека в комфорте. Характеризуют вещь с точки зрения удобства использования, простоты применения, внешней привлекательности. К ним относятся:

Антропометрические. Разрабатываются с учетом размеров тела человека, обеспечивают более комфортное использование предмета. Этими свойствами обладают одежда и обувь, которые шьются по определенным стандартам с учетом анатомии человека в зависимости от пола, возраста и образа жизни.
Гигиенические. Показывают влияние на организм человека, а также определяют условия эксплуатации предмета. К этим свойствам можно отнести способность одежды удерживать тепло, водонепроницаемость защитных покрытий, низкий уровень шума при работе электроприборов.
Психофизиологические. Удовлетворяют базовые потребности человека в тепле, пище, удобстве и затрагивают все органы чувств. К этим признакам можно отнести как питательную ценность продукта, так и его приятный аромат или вкус.
Психологические. Отвечают за соответствие изделия навыкам и привычкам человека. Такими свойствами будет обладать бытовая техника с привычным для большинства людей управлением, которая не вызовет сложностей в начале эксплуатации.

Совокупность свойств физических предметов помогает определить, какой товар будет востребован на рынке, какими параметрами он должен обладать, в зависимости от назначения, и какую цену предположительно сможет заплатить конечный потребитель. Для покупателя знание свойств товара поможет из многообразия аналогов выбрать самый нужный с оптимальным соотношением цены и качества.

Несмотря на отличия в свойствах физических и неосязаемых товаров, их спрос напрямую зависит от качества, пользы и стоимости. Когда в ходе обмена устанавливается цена, способная удовлетворить как покупателя, так и продавца, предмет или навык человека превращаются в важную единицу рыночной экономики и принимают непосредственное участие в коммерческой деятельности.

Узнайте о том, как определить цену конкретного товара, из предложенного ниже видео.

Источник

Потребители принимают свои решения в конкретной среде. На совершаемые ими покупки большое влияние оказывают факторы культурного, социального, личного и психологического порядка). В большинстве своем – это факторы, не поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка. Но их обязательно следует принимать в расчет.

Социальные факторы. Поведение покупателя находится под сильным воздействием социальных факторов, среди которых важное место отводится общественным группам, референтным группам, семье, социальным ролям и статусам.

Особенно сильное влияние на поведение человека оказывают референтные группы, под которыми понимаются различные формальные и неформальные объединения людей, оказывающие прямое (при личном контакте) или косвенное влияние на отношения или поведение человека. Это политические партии и движения, профессиональные и студенческие союзы, спортивные и иные клубы, религиозные и культурные объединения и просто друзья и знакомые. Исследования свидетельствуют о достаточно тесной взаимосвязи между принадлежностью покупателя к какой-либо референтной группе и его поведением на рынке.

Нельзя не отметить и большого влияния семьи на поведение покупателя. И не случайно исследователи этому фактору придают важное значение. С точки зрения особенностей принятия решений о покупке, выделяют четыре типа семей:

– автономная семья, где каждый член семьи принимает равное количество самостоятельных решений;

– семья, где большую часть решений принимает муж;

– семья, где доминирует жена;

– семья, где большинство решений принимается совместно.

Вся эта информация чрезвычайно важна для разработки стратегий маркетинга фирм, работающих на рынке потребительских товаров.

Культурные и национальные факторы. Значительная группа факторов, влияющих на развитие потребностей, а, следовательно, и на поведение покупателей на рынке, связана с уровнем развития культуры, национальными особенностями, географическим местоположением. Как известно, культура проявляется в формировании системы социальных норм, духовных ценностей, в совокупности отношений людей и к природе, и к себе, и между собой. Знание культурных особенностей позволяет понять, где и почему из напитков предпочитают чай или кофе, где и почему женщины любят носить платья спокойных тонов или ярких, а мужчины надевают различные головные уборы, наконец, какие виды спорта характерны и любимы теми или иными группами населения и т.п.

Национальные черты характера, традиции во многом зависят от географического положения местности, населяемой данным народом. На спрос может влиять климат, будь то влажный морской климат с возможностью выхода в море или проживание в условиях среднерусской возвышенности или в горной местности.

Личностные факторы покупателя. На протяжении своей жизни один и тот же человек меняет свои желания и вкусы в зависимости от возраста. Немаловажным фактором, влияющим на поведение покупателя на рынке, является его профессия. Запросы и поведение рабочего и инженера, экономиста и менеджера, филолога и преподавателя существенно различаются. С профессией тесно связано образование. Поэтому маркетологи должны исследовать взаимосвязи между профессиональными группами людей и их интересами в приобретении того или иного товара или услуги.

Материальное положение – уровень доходов, наличие сбережений, объемы кредитования – самым непосредственным образом влияет на поведение покупателя, повышает или, наоборот, понижает покупательную способность различных групп населения.

Каждому человеку присущ сугубо специфический тип личности, который самым непосредственным образом влияет на его покупательское поведение. Обычно тип личности описывают с помощью целого ряда черт, таких как уверенность в себе, независимость, властолюбие, общительность, агрессивность, любовь к порядку, самомнение и т.д. Набор определенных черт формирует характер человека. Поэтому в маркетинге целесообразно классифицировать типы характеров и выявлять связь между ними и предпочтениями, оказываемыми тому или иному продукту на рынке. Знание типов личности своих клиентов и умение распознавать особенности их характеров особенно ценится в работе торговых и сбытовых агентов, занимающихся личной продажей. Именно этому аспекту уделяется повышенное внимание в процессе подготовки торгового персонала.

Психологические факторы.На выбор покупателя заметно влияют и чисто психологические факторы, к которым относят мотивацию, восприятие, усвоение, убеждения и отношения.

Существует несколько теорий человеческой мотивации. Наиболее популярные теории Зигмунда Фрейда и Абрахама Маслоу.

З. Фрейд считал, что реальные психологические силы, побуждающие человека к действию, лежат в его подсознании, т.е. человек до конца не осознает мотив своего поведения. Это обстоятельство следует использовать при разработке продукта и соответствующей рекламы, способных воздействовать на подсознательные элементы психики человека.

Американский ученый А. Маслоу попытался установить человеческие потребности в иерархическом порядке по степени их значимости и представил их в виде пирамиды

В основании пирамиды лежат потребности, оказывающие наибольшее воздействие на личность – это физиологические потребности и потребности самосохранения. А выше располагаются потребности, обладающие несколько меньшей степенью воздействия – это социальные потребности, потребности в уважении и самоутверждении.

В первую очередь, человек будет пытаться удовлетворить наиболее важную в данный момент потребность. Например, голодающий длительное время человек вряд ли заинтересуется удовлетворением каких-либо духовных потребностей или проблемой самореализации. В то же время, надо иметь в виду, что очередность удовлетворения потребностей более высокого уровня у разных людей может быть различной. Это особенно проявляется у людей искусства и, в частности, у художников, у которых потребность в самовыражении часто стоит на одном из первых мест.

В процессе восприятия получаемой информации человек усваивает определенный объем знаний. Можно сказать, что поведение человека в основном благоприобретенное, т.е. усвоенное. Восприняв и усвоив информацию относительно какого-либо товара или ситуации, человек приобретает убеждения, усиливающие мотивацию или притупляющие ее. Поэтому маркетологам следует искать пути подкрепления мотивации у покупателей, опираясь на уже имеющиеся у них знания. Например, если какая-либо фирма собирается завоевать место на рынке, она может использовать известные приемы маркетинговой стратегии. На это покупатель откликается охотнее, чем на совершенно новую, не известную до сих пор информацию. В свою очередь, производителей интересуют убеждения людей в отношении конкретных товаров и услуг, потому что из них складываются образы товаров и марок и формируются отношения, представляющие собой устойчивую позитивную или негативную оценку рассматриваемых товаров и услуг. Зная, насколько сложно менять сложившиеся у людей отношения, фирмы-производители считают, что гораздо выгоднее вносить свои товары в рамки уже существующих отношений, чем пытаться эти отношения изменить.

Таким образом, можно сказать, что выбор потребителя — результат сложного взаимодействия факторов культурного, социального, личностного и психологического характера. И хотя не на все из этих факторов могут воздействовать специалисты, работающие на рынке, они должны уметь в какой-то мере моделировать процесс принятия решения о покупке.

Источник

Что влияет на выбор потребителя?

Качество продуктов и услуг
Сервис
Имидж и репутация компании
Цена

Именно эти составляющие в совокупности заставляют людей выбирать товары и услуги конкретных компаний на рынке.

Наша же с вами задача — научиться понимать как выбирает клиент, чтобы в будущем остановить его выбор на вашей компании.

Для того чтобы это сделать, необходимо четко осознавать кто ваш клиент, что его интересует, что представляет ценность для него, какими характеристиками должны обладать товары и услуги, которые он выбирает.

В нашем блоге есть статьи о том, как определить целевую аудиторию, поэтому отходить от темы мы не будем. Всю интересующую вас информацию вы сможете найти здесь:

Если продукт, услуги, персонал и имидж вашего продукта находятся на высшем уровне, то вам обеспечены продажи и востребованность на рынке. Если какой-то из вышеперечисленных пунктов проседает, то это вызывает риск потери клиентов. Мало кто захочет зайти в кофейню, где делает очень вкусный кофе хамоватый бариста.

Но важно понимать, что стадия выбора компании начинается задолго до совершения покупки, о ней мы сегодня и поговорим.

Советы людей, которым мы доверяем, сарафанное радио и слухи — причины, по которым огромное количество людей выбирает разные компании. Именно эти факторы могут как помешать вам привлекать новых клиентов, так и помочь в этом.

Этап выбора компании

Среди компаний существует определенная иерархия, т.е. фирмы класса люкс, высокого, выше среднего, средний и ниже среднего. О положении каких-либо определенных компаний мы где-то слышали, о каких-то вообще не знаем, а положение некоторых определяем сами, исходя из опыта.

Например, если нам “посчастливится” купить вещь плохого качества в дорогом магазине, то его репутация в наших глазах упадет. А вот если мы купим качественную вещь в магазине с относительно низкими ценами, то напротив, будем относиться к нему лучше.

Так в голове у каждого из нас выстраивается определенный рейтинг магазинов/компаний, т.е. мы начинаем дифференцировать их.

Проще говоря, чем больше людей будут довольны вами, тем лучше будут идти ваши дела и наоборот.

Как происходит этап выбора магазина, в котором мы хотим совершить определенную покупку?

Мы узнаем где-либо о существовании определенной компании, которая специализируется на конкретной сфере. Все, что мы слышим о ней (хорошие и плохие отзывы, мнения) откладывается у нас в памяти.
Позже у нас появляется потребность в том или ином продукте, услуге. Для удовлетворения этой потребности мы начинаем искать подходящую компанию (изучаем рынок, вспоминаем опыт прошлого, опыт других, читаем отзывы).
Затем мы выбираем компанию и совершаем покупку.

Чужое мнение, особенно авторитетное, оказывает большое влияние на потребительский выбор, формирует предрассудки, создает репутацию компании. Но помимо него, на выбор также влияют:

ограниченный бюджет;
приверженность определенным брендам;
местоположение магазинов.

В совокупности эти факторы приводят потребителя к наиболее оптимальному решению и он выбирает определенную компанию. В связи с этим возникает вопрос…

Возможно ли угодить каждому потенциальному покупателю?

Компании класса люкс, высокого и выше среднего, популярные фирмы стали такими благодаря качественной реализации всех 4 пунктов: продукта, услуги, персонала, имиджа. Они не стремились угодить всем, они просто довели каждый аспект своей работы до совершенства.

Проще говоря, к ним идут, потому что знают, что у них можно получить первосортный товар или услугу.

К этому должна стремиться каждая компания. Для этого в компании должен быть хорошо налажен процесс обучения персонала, процесс производства, процесс контроля и корректировки действий сотрудников.

Когда все 4 пункта будут работать совершенно, тогда рейтинг вашей компании в потребительском сознании будет расти.

Вряд ли вы сможете угодить каждому потенциальному покупателю, вы лишь можете стать лучшими в своей нише.

Источник