Какие продукты продавать в магазине
Что такое роли
В ассортименте магазина у каждой категории товаров есть роль: одни товары зарабатывают много денег, другие привлекают новых покупателей, третьи — делают покупки более комфортным процессом. Если каких-то товаров не хватает и некому играть роль, то магазин теряет выручку.
В крупном бизнесе разработали правила для наполнения товарных ролей. Управляющие в супермаркетах знают, в каких пропорциях нужно собрать товары, чтобы у клиентов было больше возможностей оставить деньги в магазине. Если ассортимент собран по правилам, вы даже не заметите, как наберёте полную корзину, хотя пришли за хлебом и молоком.
Базовые товары приводят клиентов
Что делают: обеспечивают трафик, делают оборот
Доля в ассортименте: 40–50%
Пример: молоко, хлеб, яйца, макароны, пиво, соки
Базовые товары — это продукты, которые нужны большинству покупателей. Эти товары стоят на полках во всех продуктовых магазинах — и в «Ашане», и в подвальном магазинчике «Продукты». Ассортимент всегда одинаковый: батон, молоко «Вкуснотеево», пиво «Балтика», макароны с птичкой. Это обязательная часть ассортимента, без неё люди не придут в магазин.
Базовые товары обеспечивают половину оборота, но приносят мало прибыли. Покупатели сравнивают цены на хлеб, молоко и макароны в разных магазинах и так решают, куда ходить. Владельцы об этом знают, поэтому снижают цены на базовые товары, делают минимальную наценку. Если цена будет слишком высокая, то покупатели уйдут к конкурентам.
Базовые товары в московских магазинах: слева «Мираторг», справа — «Фасоль». Макароны, овсянка и лапша быстрого приготовления есть в любом продуктовом
Приоритетные товары делают деньги
Что делают: увеличивают маржу
Доля в ассортименте: до 20%
Пример: мясо, сливки, крепкий алкоголь
Приоритетные товары — это товары известных брендов, на которые есть стабильный спрос, но они встречаются не во всех сетях. Например, газировку «Доктор Пеппер» многие знают и любят, её можно купить в «Перекрёстке», но её нет в «Пятёрочке». Это приоритетный товар.
На приоритетных товарах магазин зарабатывает. На них ставят высокую наценку, потому что покупатели менее чувствительны к ценам таких товаров. Во-первых, их нечасто встретишь, поэтому ценник не держат в голове. Во-вторых, покупатели готовы переплатить, если видят, что товар высокого качества. Например, если вы заметите в магазине красивый стейк, то не удивитесь тому, что он стоит втрое дороже полуфабрикатов.
«У нас получалось зарабатывать на фермерском мясе. Особенно летом, на мясе для шашлыков. Вкусное мясо, которое клёво выглядит, — это здорово, клиенты возвращались и хвалили. Я на таких товарах зарабатывал: можно сделать большую маржу, зарядить до 100% и не париться. В крупных сетях всё равно такого нет».
— Никита, продуктовый магазин «у дома» в Химках
В приоритетных категориях важно сделать максимальную глубину: представить много разных товаров внутри категории. Например, сливки всех процентных содержаний или десять вкусов газировки. Покупатель запомнит: мало того, что у вас редкий товар, так ещё и всех видов.
Идея в том, чтобы трафик, привлечённый базовым ассортиментом, обратил внимание на приоритетные товары. Так магазин делает деньги и максимизирует маржу. Допустим, к вам пришли за хлебом, но ещё купили нежирные сливки «Пармалат». Хлеб — базовый товар, у него небольшая маржа, а сливки — приоритетный, маржинальный товар.
Стейки и вино — приоритетные товары в московском «Мираторге»
Уникальные товары запоминаются
Что делают: создают имидж
Доля в ассортименте: 1–3%
Пример: фермерские овощи, экзотические фрукты
Уникальные товары — это то, чем вы отличаетесь от конкурентов, имиджевые продукты. В ассортименте их может быть немного, но они должны производить впечатление. Здесь владелец магазина может проявить креативность и экспериментировать.
«Товар-магнит — это тот, к которому подходят, щупают, но никогда не покупают. Он сделан для привлечения внимания. У нас долгое время на виду стояли очень дорогие фотоаппараты. Люди видели их, заходили и спрашивали: „О, а что это?“ А в продажах первое, что нужно сделать, — это заставить человека задать вопрос, проявить интерес».
— Максим Воробьёв, владелец сети фотолабораторий «Точка цвета»
Уникальным может быть и продукт, и сервис. Например, если кассир сложит продукты в пакеты или кто-то из сотрудников поможет донести сумки до машины, у покупателя сложится уникальный опыт, связанный с магазином. Сервис, как и ассортимент, помогает формировать имидж.
На уникальных товарах можно зарабатывать, если поставить цену выше рынка. Но на них всегда небольшой спрос, и доля уникальных товаров в обороте будет незначительной. Главная задача имиджевых товаров — произвести впечатление, поэтому будьте готовы, что они не принесут денег.
Экзотика в «Мираторге». Слева гуава, папайя и тамарилло, а справа кокос, гранадилла, питахайя, авокадо и манго. Одна папайя призывно разрезана пополам
Сезонные товары заработают владельцу на отпуск
Что делают: временно увеличивают трафик и оборот
Доля в ассортименте: до 20% в сезон
Пример: гирлянды под Новый год, цветы на 8 Марта, куличи на Пасху
Сезонные товары — это те, которые специально вводятся под праздники или особый сезон. Например, к Пасхе добавляем куличи, к Первому сентября — тетради, дневники, канцелярию. В сезон таких товаров может быть очень много, до 20% ассортимента. Сезонные товары напоминают о том, что пора украсить ёлку, собрать ребёнка в школу или прикупить символический подарок коллеге, причём проще всего — у вас в магазине.
Сезонные товары работают как магнит для трафика, но на них тоже можно зарабатывать. Если в соседних магазинах нет тетрадок на Первое сентября, их можно ввести в ассортимент и поставить ценник выше рынка. Покупатели, которые захотят купить пару тетрадок, не поедут ради них в другой район или в канцелярский магазин, а просто купят у вас.
Новогодний набор в «Мираторге»: конфеты и шампанское. Это сезонные товары
Удобные товары помогают купить всё в одном месте
Что делают: упрощают жизнь покупателям, повышают качество сервиса
Доля в ассортименте: 10%
Пример: мешки для мусора, бытовая химия
Удобные товары — это не наш ассортимент, но их нужно добавить, чтобы клиент мог купить всё в одном месте. Удобное в продуктовом магазине — это полезные мелочи, товары для дома, бытовая химия. Например, хотя бы один бренд мешков для мусора есть в большинстве продуктовых магазинов. Покупателю удобно взять мешки у вас: их всё равно придётся покупать, поэтому ходить в отдельный магазин нет смысла.
В удобных товарах не нужен глубокий ассортимент. Можно выставить на полку один бренд мешков для мусора, и он всё равно будет продаваться. Представьте: вы пришли в продуктовый магазин, увидели на полке мусорные мешки и вспомнили, что у вас они скоро закончатся. Вы вряд ли откажетесь от соблазна купить всё в одном месте, даже если на полке не тот бренд, который вы обычно берёте. Наоборот, вы купите мешки и похвалите себя за наблюдательность.
На удобные товары можно поставить цену чуть выше рынка: их всё равно купят, потому что в дополнительный магазин редко ходят ради мелочей. Например, порошок в продуктовом, как правило, стоит дороже, чем хозяйственном. Но для клиента выгоднее переплатить десять рублей за порошок, чем тратить время и силы на поход в ещё один магазин. Не стесняйтесь зарабатывать на удобных товарах: большинство клиентов готовы купить их по завышенной цене.
Уголок с удобными товарами в продуктовом магазине «Фасоль»: туалетная бумага, шампуни, дезодоранты
Если хотите находить поставщиков и обновлять ассортимент, то попробуйте сервис «на_полке». Это платформа, на которой торгуют 160 разных поставщиков: ищите новые товары и самые низкие цены, закупайте всё разом — и газировку, и консервы, и средство для мытья посуды.
Попробуйте
Подытожим
Базовые товары приводят в магазин покупателей и обеспечивают половину оборота. Но у базовых товаров низкая маржа: магазин на них почти не зарабатывает. Эти товары нужны, чтобы человек зашёл в магазин и увидел всё остальное: приоритетные, сезонные и уникальные товары.
Больше всего магазин зарабатывает на приоритетных товарах. Это качественные и редкие товары, на которые можно поставить большую наценку. Они работают в связке с базовыми и помогают максимизировать маржу: вы приходите в магазин за хлебом и молоком, а ещё решаете купить что-нибудь вкусненькое, что не везде есть.
Сезонные и удобные товары — это не всегда ваш ассортимент, даже необязательно продукты питания. Но на них магазин тоже зарабатывает: покупателям проще взять всё в одном месте, они даже готовы немного переплатить. Например, купить бытовую химию в продуктовом чуть дороже, чем в хозяйственном, но зато не тратить время на поход в другой магазин. Или взять бутылку шампанского на Новый год по пути к друзьям. Здорово, когда всё можно купить в одном месте.
Уникальные товары нужны, чтобы магазин отличался от конкурентов. Они производят впечатление и удивляют. Про уникальные товары клиенты спросят продавца, пошутят, покажут пальцем, даже если не будут покупать. Таких товаров может быть очень мало, но, если их нет в других магазинах, они будут привлекать людей и запомнятся покупателям.
| Роль | Зачем нужны | Доля в ассортименте, % | Пример |
|---|---|---|---|
| Базовые | Обеспечивают трафик, делают оборот | 40–50 | молоко, хлеб, яйца, макароны, пиво, соки |
| Приоритетные | Увеличивают маржу | до 20 | мясо, сливки, крепкий алкоголь |
| Уникальные | Создают имидж, отличают от соседей | 1–3 | фермерские овощи, экзотические фрукты |
| Сезонные | Временно увеличивают трафик и оборот | до 20 | куличи на Пасху |
| Удобные | Помогают купить всё в одном месте | 10 | мешки для мусора и бытовая химия |
| Роль |
|---|
| Базовые |
| Зачем нужны |
| Обеспечивают трафик, делают оборот |
| Доля в ассортименте, % |
| 40–50 |
| Пример |
| молоко, хлеб, яйца, макароны, пиво, соки |
| Роль |
| Приоритетные |
| Зачем нужны |
| Увеличивают маржу |
| Доля в ассортименте, % |
| до 20 |
| Пример |
| мясо, сливки, крепкий алкоголь |
| Роль |
| Уникальные |
| Зачем нужны |
| Создают имидж, отличают от соседей |
| Доля в ассортименте, % |
| 1–3 |
| Пример |
| фермерские овощи, экзотические фрукты |
| Роль |
| Сезонные |
| Зачем нужны |
| Временно увеличивают трафик и оборот |
| Доля в ассортименте, % |
| до 20 |
| Пример |
| куличи на Пасху |
| Роль |
| Удобные |
| Зачем нужны |
| Помогают купить всё в одном месте |
| Доля в ассортименте, % |
| 10 |
| Пример |
| мешки для мусора и бытовая химия |
Если у вас Эвотор, попробуйте подключить товароучётную систему: она покажет, какие товары делают вам выручку, какие — прибыль, а какие пользуются самой большой популярностью у гостей.
Выбрать товароучётку >>
Источник
Эта статья будет в первую очередь полезна тем бизнесменам, которые занимаются продажей продуктов питания, причем не важно, какого вида у них бизнес. Это может быть продуктовый магазинчик, а может быть и огромный продовольственный супермаркет, и везде при применении этих приемов, прибыль владельца увеличивается. В одном случае больше, в другом меньше, но ее увеличение это факт. Поэтому ни один бизнесмен не откажется от такой инструкции. Получать больше прибыли хотят все.
Сейчас профессионалы по маркетингу повсеместно применяют некоторые приемы и уловки, чтобы влиять на подсознание покупателя, и таким образом заставить его потратить лишние 100 или 1000 рублей. Некоторые из этих приемов вы могли использовать в своем бизнесе, а некоторые заставляли вас самих дополнительно раскошелится.
Все покупатели при первом посещении магазина в первую очередь обращают внимание на верхние полки, поэтому самые дорогие товары предпочтительно ставить на верхние стеллажи. А вот ближе к низу должны быть расположены всякие сладости и конфеты, чтобы дети увидев их могли спровоцировать родителей на их покупку.
Еще один распространенный прием, это ставить в конце ценника «девятки». Ну например вместо 100 рублей писать на ценнике 99 рублей, или же не 350, а 349. Это действует на психологию покупателя, и они на подсознательном уровне совершают покупки. Как это действует никто не знает но, тем не менее, это действует.
Следующий очень популярный способ привлечения клиентов, это наличие дисконтных карт, при достижении определенной суммы покупок. Скидка там в принципе не очень большая, и владелец магазина ничего от этого не теряет, зато действует этот прием просто потрясающе, возвращая покупателя к вам снова и снова. Причем этот прием действует практически на любой тип товара, кроме конечно дорогостоящих. В принципе многие успешные предприниматели слышали о приведенных выше приемах, и успешно их внедряют, а вот те «фишки» которые будут приведены ниже являются менее распространенными, но это не лишает их эффективности, и они также отлично работают, повышая прибыль. Начнем с более известных приемов, а закончим такими, которые скорее всего не известны никому, ну или совсем малому кругу продавцов.
Два по стоимости одного
При использовании этого приема при меняют следующую схему. Два продукта объединяют, и ставят цену немного дешевле, но это ни в коем случае не значит что два по цене одного. Цена на каждую отдельную единицу просто ниже своей оптимальной. И продают таким образом в основном товар, который долго не продается и пылится на полках, при этом имеющий большой срок годности. Например майонез вместе с кетчупом. Сроки годности у них огромные, из-за наличия консервантов, а товар иногда нужно обновлять. Также этот прием будет работать и на других видах товаров.
Зачеркнуть старую цену и поставить новую
Это довольно популярный прием у владельцев всех продуктовых магазинов. Старая цена зачеркивается, а рядом или под ней пишется новая. Цена должна быть ниже не на пять рублей, а на довольно значимую сумму. Примерно процентов на 10-15. Покупатели совсем не дураки, и при символическом снижении цены не будут покупать. Очень часто делается так: при поступлении нового товара буквально на день ставится большая цена, а потом при помощи этого метода снижается до своей оптимальной. Эффект от этого просто потрясающий. Но необходимо помнить, что делать это нужно не более чем с 20-30 процентами товара. А если каждый ценник будет такой, то это будет очень подозрительно.
Рядом с кассой множество мелких и недорогих товаров
Вы замечали когда-нибудь стоя в очереди в супермаркете, что рядом находятся разные жвачки, шоколадки и другая мелочовка. Я убежден что многие стоя в очереди клали себе в корзинку немало таких вещей. По статистике каждый десятый покупатель стоя в очереди на кассу положит себе в корзинку эту мелочовку. Это очень старый прием, и он очень хорошо действует именно в супермаркетах, и крупных магазинах самообслуживания.
Корзинки или тележки большого размера
Это довольно неплохой прием увеличить количество товара купленного в магазине. Чем больше размер корзины, тем больше есть вероятность, что покупатель наполнить ее до верха. В другом же случае, если корзина мала, то может быть такая ситуация что клиент покинет магазин, заполнив ее до верха. Хотя при этом всех запланированных покупок он не совершил. Людям пришедшим в магазин за продуктами свойственно наполнять корзину полностью.
Разные покрытия пола
Вы никогда не замечали, что при езде по супермаркету тележки начинают издавать совершенно разные звуки. В разных местах они едут по разному. Я тоже раньше этого не знал, думал что это просто из-за погрешностей пола. Оказывается это такой специальный маркетинговый план. В некоторых отделах супермаркетов кладут плитку меньшего размера, и при передвижении тележка начинает очень громко стучать, и вследствие этого человек притормаживает свое движение. И именно то обстоятельство, что он движется гораздо медленнее заставляет внимательнее рассмотреть товар на полках, и возможно что-либо купить.
Использование правила левого поворота
Связан этот прием с тем, что большинство людей являются правшами, поэтому при посещении магазина, ходят по кругу против часовой стрелки. И все время поворачивают в левую сторону. То есть дойдя до конца стеллажа они при повороте влево сосредотачивают свой взгляд на середине стеллажа справа. И именно туда ставят те продукты, которые имеют большую стоимость. Говорят что этот прием очень эффективно действует. Не знаю на самом деле это так или нет, но, тем не менее.
Товары одной группы в одном месте
Очень простой и распространенный прием, но не все его используют. Например пиво желательно располагать вместе с солеными закусками и чипсами, а чаи, напитки и кофе рядом со сладостями и тортами. Колбасу следует располагать рядом с сырами и мясом. При таком расположении продуктов гораздо больше вероятность того, что покупатель ничего не забудет, и купит к чаю например печенье, а к пиву рыбки.
Располагайте фрукты и овощи на входе
Не знаю, действует этот принцип или нет, но говорят что вполне себе неплохо. Как говорят психологи, если человек взял сразу же полезные для организма продукты(фрукты, овощи, орехи) то уже дальше его поход по магазину будет более расслабленным и он купит больше. Поэтому полки с этими товарами нужно устанавливать при входе в магазин или супермаркет.
Самые покупаемые продукты в разные концы магазина
Этот вид маркетинга можно воочию увидеть в каждом супермаркете. Если человек зашел за хлебом и макаронами, то ему волей-неволей придется пройти через весь магазин, а потом в другой угол по диагонали. Так как эти продукты всегда располагаются в разных углах супермаркета. И таким образом он с большей вероятностью прихватит к обеду еще и качалку колбасы. Хотя собирался купить только хлеб и макароны. Именно по этой причине и хлеб находится в самом конце магазина.
Цвета запахи и звуки
При использовании в интерьере магазина теплых и ярких цветов покупок совершается больше, чем при холодных и тусклых. В крупных супермаркетах постоянно играет спокойная музыка, расслабляющая клиентов, а спокойный клиент вероятнее всего купит больше, чем нервный и спешащий. Для привлечения к человеку чувства голода используются соответствующие ароматы, а голодный человек купит гораздо больше продуктов.
Все эти приемы и уловки работают, и при их комплексном использовании могут увеличить прибыль магазина в два раза, но если качество продуктов будет неважное и персонал неприветливым, то никакие приемы не помогут. Думайте в первую очередь о своих клиентах, а прибыль придет сама.
Подписывайся на наш канал, ставь лайки. Оставайся с нами! Удачи!
Источник
Время чтения: 4 минуты
Сегодня поделюсь наблюдениями и фишками крупных продуктовых сетей для увеличения среднего чека.
Михаил Гребенюк — основатель Grebenuk Resulting
1. Правильная выкладка продуктов.
Для роста рентабельности магазина расположите ключевые товары массового потребления — молоко, хлеб, яйца, творог, фрукты — максимально далеко от выхода. Это увеличит шанс, что человек, прошедший вглубь гастронома за бананами, по пути набросает в корзину других вкусностей.
Регулярно двигайте вперед на полке партии с меньшим сроком годности, а не смешивайте с остальными. Потому что чаще всего посетители хватают первое, что стоит. И избавьтесь от товаров, которые не продаются: сделайте скидку или акцию, уцените, выдавайте как подарок за покупку.
Размещайте в тематических отделах сопутствующую продукцию. Например, с пивом повесьте рыбу и сухарики, в сырном отделе разложите баночки мёда и орешки. Человек не собирался их приобретать, но спонтанно возьмёт.
На кассу поставьте продукцию для допродажи, и пусть продавец её предлагает. Это повышает оборот бизнеса, если подготовите адекватное предложение, а не банки консервов с истекающим сроком годности. Вспомните кассиров Макдоналдса с их «Пирожок хотите попробовать?»
2. Ценообразование.
Люди сравнивают стоимость ключевых продуктов по рынку. Зная это, владельцы компаний сознательно занижают расценки на некоторые ходовые покупки, чтобы создать ощущение низких тарифов на всё. А по факту маржу, которую потерял, бизнес зарабатывает на других позициях потребительской корзины. И в целом получает хороший чек. То, есть хлеб или стиральный порошок стоит дешевле среднего, а например шампунь или косметика дороже.
Пиарьте товары народного потребления, которые востребованы и стоят дешевле рынка. И зарабатывайте на попутных приобретениях.
Скажем, клиент придет к вам за картошкой на 7 рублей дешевле, чем везде, а купит еще кофе, банку огурцов и томатную пасту.
3. Запустите программу лояльности.
Сделайте накопительную карту постоянного посетителя. И за приобретения начисляйте баллы на следующие покупки. К примеру, так делает «Азбука вкуса». Это момент геймификации, клиенты часто гонятся за баллами, c целью потом бесплатно на них купить.
4. Устраивайте дегустацию.
Давайте пробовать продукты. Это повышает лояльность к фирме и вызывает желание делиться в ответ. То есть покупать.
5. Доработайте ценники.
Оборот розничного магазина круто увеличивают цены типа «99,99 рублей». Этой фишке уже двадцать лет, но она по-прежнему действует. Мозг обрабатывает число до того, как заканчивает его читать. Поэтому люди воспринимают оплату 99 рублей как 90, а не 100. И еще круглые цены подсознательно расцениваются как взятые «с потолка» и необоснованные.
Чтобы стоимость казалась еще меньше, печатайте ее небольшим шрифтом с маленьким интервалом между символами. А цифры после запятой зрительно делайте меньше базовой. Но если торгуете премиум-сегментом типа дорогого алкоголя и шоколада, округленные цифры сработают на вас — создадите ощущение элитности покупок.
Также хорошо работает техника «старая цена» или акция до конкретного числа. Людям нравится думать, что они самые умные и успели сэкономить. Хотя по факту скидка делается из ранее добавленной стоимости.
6. Используйте аромамаркетинг.
Давно проверено, приятный аромат, особенно съестного, поднимает выручку магазину. Посетители чувствуют запах еды, и взыгравший аппетит заставляет их покупать всего и побольше. Многие в ресторанах и кафе, проголодавшись, заказывают сверх того, что могут съесть. Просто видят меню со «вкусными» фотками и сразу хотят всё.
То же самое с витринами аппетитной выпечки. Размещайте такие «вкусные» отделы у входа, чтобы посетители сразу ощущали запах и продолжали путь по магазину проголодавшиеся.
7. Наймите тайного покупателя.
Устраивайте 1-2 раза в неделю визиты тайного покупателя. Пусть выставляет оценки по стандартам качества. Например, улыбались ли ему и предложили ли докупить что-то нужное.
Если рейтинг торговой точки по итогам месяца высокий, платите работникам премию. Низкий — вычитайте из зарплаты. Это систематизирует работу и увеличит продажи магазина.
8. Держите дверь открытой.
Если закрыта входная дверь и не горит свет, непонятно, работает ли компания. Не хочется туда ни заходить, ни покупать.
9. Правильно оформляйте входную группу.
Это вывески магазина, удобная лестница и вход, приветствующие сотрудники. Клиент должен легко найти магазин, а при входе чувствовать себя желанным гостем.
10. Сделайте навигацию удобной.
Следите за удобством и чистотой. Если у вас пыльно, указатели нечитаемые, покупатели подумают, что и продукция у вас просроченная и некачественная. То же касается грязи на полу и неопрятных ногтей у продавцов.
Вам понравилась статья? Тогда, рекомендуем прочитать:
Ваши менеджеры любят деньги? Лайфхак для увеличения прибыли.
Где искать специалистов? Креативный рекрутинг.
Что тормозит ваш бизнес: как помочь менеджеру расти и увеличивать вашу прибыль?
Фразы, которые необходимо забыть, чтобы не провалить сделку.
Как продать желание работать в вашей компании?
Хотите, чтобы мы прокачали ваш бизнес?
Наша команда Grebenuk Resulting:
— За 4 года построила 56 отделов продаж в России, СНГ и Европе.
— Наняли более 150 менеджеров по продажам.
— Наняли и ввели в работу 15 РОПов.
Оставьте заявку на нашем сайте, для построения отдела продаж под ключ.
За 2 месяца мы своими руками создадим систему в отделе продаж компании и передадим вам в виде простых инструкций.
Если было полезно, не будьте эгоистом, поделитесь статьей с друзьями!
И подписывайтесь на наши каналы, чтобы первыми узнавать о крутых маркетинговых фишках и внедрять их в свой бизнес раньше конкурентов.
Telegram канал
YouTube канал
Вконтакте группа
Мой инстраграм
Источник