Какие продукты можно продавать по телефону

Телефонные продажи занимают сегодня одно из первых мест в списке лучших методов привлечения клиентов. Его активно применяют в продаже услуг (банки, реклама), оптовых и розничных товаров, в продаже сервисов, онлайн услуг и др. Применяют активно, но не у всех получается быстро добиться необходимого уровня продаж. Часто вместо этого руководитель наблюдает высокий показатель отказов и низкие результаты сделок. В чем причина?

Распространенными причинами являются неэффективная организация работы отдела продаж и слабая мотивированность менеджеров. Важно правильно построить процесс работы менеджеров: освободить от бумажной работы, например, подобрав помощника, или предоставить удобный инструмент для работы — телефона и базы в Excel, как правило, уже недостаточно.

Но если система отдела продаж работает хорошо, а результаты остаются низкими?

Сегодня ведение бизнеса становиться все более дистанционным: офисы переводят в интернет, собрания проводят по конференц-связи, поэтому и продавать по телефону можно практически все.

Уровень продаж во многом зависит от самого продукта. Если это крупная продажа, например, оборудование для промышленной компании, то и сделка будет длительной. Что касается малого и среднего бизнеса, то сложность продажи может зависеть не от «размера», а от понятности продукта. Что проще продать по телефону – страховку или синхрофазотрон? С первых десяти секунд разговора клиента нужно заинтересовать и объяснить, что вы предлагаете нужный ему продукт.

Степень «понятности» вашего продукта

Обычно трудности возникают с продажей совершенно нового продукта, новой разработки. Менеджер может подробно и красиво рассказать о выгодах предложения и уникальных качествах товара. Но если клиент не представит перед глазами картину, то вряд ли согласится. К тому же большинство предпринимателей, как это ни странно, консервативны. Они не любят что-либо менять, особенно менять проверенное на новое, незнакомое, даже если это выгодно.

Такая ситуация возникла в нашей компании, когда мы представили на рынок сервис для организации телефонных продаж. Как ни парадоксально, но продавать по телефону сервис для телефонных продаж оказалось сложно. У клиента в голове уже было сформировано определенное понимание процесса продаж. Как правило, оно заключало в себе следующее: менеджер+телефон+база контактов в Excel или CRM-система.

Представляли проект как облачный сервис для организации телефонных продаж, который позволяет звонить, отправлять письма и вести историю общения с клиентами. Но заинтересовать клиентов не получалось. Ответы были одинаковые: «Телефония? У нас есть телефон. Это CRM-система? Нам она не нужна». Сработали устоявшиеся ассоциации. Возникла проблема : как донести до руководителей компаний, что те механизмы, которые они используют, устаревают и их эффективность можно увеличить, используя сервис «Скорозвон».

Выгоды, которые получает клиент:

· Увеличение результативности телефонных продаж в два раза;

· Увеличение скорости актуализации базы контактов;

· Удобство ведения истории общения с клиентом и ее хранение;

· Повышение ответственности сотрудников за счет системы контроля.

Как донести информацию до клиента

На начальном этапе мы старались не использовать такие понятные слова как CRM-система и IP-телефония, чтобы не путать клиента, ведь мы предоставляем сервис. Это не CRM-система, а только возможность вести клиентскую базу. Это не традиционная IP-телефония, а возможность звонить с любого компьютера без установки программ и оборудования. Но и слово «сервис» было неудобным для понимания. Но как по телефону объяснить, что ты предлагаешь онлайн-сервис, который позволяет звонить, отправлять письма, вести клиентскую базу? К тому же усложняло ситуацию то, что интерфейс сервиса при беглом взгляде, действительно, был похож на CRM-систему.

Единственным решением, которое мы увидели — перестать сопротивляться естественному. Если клиента невозможно переубедить, что «Скорозвон» не CRM-система и не просто IP-телефония, то нужно с ним согласиться.

Новая подача позволила клиенту по кирпичикам построить картинку нашего предложения. Мы предоставляли «сервис для организации телефонных продаж, который объединяет в себе CRM-ную часть, IP-телефонию и электронную почту в одном окне». Казалось бы, незначительные изменения, но они повлияли на понимание в телефонном разговоре. Стало понятно, почему менеджеру теперь не нужно было во время работы переключаться из одной программы в другую, чтобы при разговоре оставить комментарий. Или почему не нужно после звонка тратить время на подготовку и отправку письма.

Как уже было сказано ранее, продать по телефону можно все, главное, правильно преподать товар или услугу. Телефон ограничивает менеджера в инструментах, поэтому необходимо вкладывать все силы в разговор с клиентом. Наш опыт показал, что лучше всего в телефонной продаже подавать товар в сравнении. Сервис для продаж в сравнении с CRM-системой, в сравнении с IP-телефонией. И чем быстрее клиент поймет, что ему предлагают и почему это выгодно, тем быстрее менеджер заключит сделку.

Мы охотно делимся нашим опытом с клиентами и коллегами, потому что продажи – это основа нашего сервиса. Мы помогаем с решением технических и организационных вопросов, потому что ничто не должно отвлекать от основной цели. Мы на основании многолетнего опыта сделали классную связку телефонии и CRM, которой пользуемся сами и которую предлагаем нашим клиентам.

Добро пожаловать в сервис «Скорозвон»!

Партнерский материал

Источник

Как правильно применять стратегию массового обзвона?

Цель любой успешной маркетинговой кампании состоит в том, чтобы донести до клиента послание бренда и вызвать интерес к продукту. Для этого в своем арсенале команды по продажам и маркетингу располагают множеством передовых инструментов, включая крупномасштабные почтовые кампании, повторный таргетинг, информационные бюллетени и платные объявления.

Эта тактика хорошо работает для массовой пропаганды и узнаваемости бренда. Эти приёмы могут быть эффективным способом объявить о новых функциях продукта или продвигать специальные предложения, чтобы привлечь интерес и привлечь новые перспективы.

Однако это далеко не лучшие инструменты для преобразования интереса в акт продажи. Реальность такова, что проверенные принципы могут привести к увеличению продаж в данный момент и в будущем. В конце концов, есть причина, по которой «традиционные методы продаж», звонки и телефонные беседы, так популярны сегодня в России.

Персонализация адресата в стратегии массового обзвона

Знание вашего идеального клиента имеет решающее значение для эффективной стратегии охвата. На сегодняшнем глобальном рынке, когда новые предприятия и продукты появляются каждый день, конкуренция высока как никогда.

Глубокое знание клиентов — единственный способ гарантировать, что ваше сообщение достигнет и повлияет на ваш целевой рынок и выделится в конкурентной среде. Специалисты по маркетингу и продажам должны предлагать решение, которое является правильным для идеального клиента.

Временные пропорции диалога

Самые эффективные продавцы слушают больше, чем говорят. Средний представитель отдела продаж B2B говорит 65-75% времени. Самое высокое отношение речи к слушанию составляет 43,57% (при 56,43% прослушивания). Другими словами, когда клиенты говорят больше, чем продавцы, особенно на ранних этапах цикла продаж, они с большей вероятностью обращаются за услугой.

Вот почему наиболее эффективные продавцы выслушивают и получают от клиента конкретную информацию, которую они могут использовать для персонализации своих продаж.

Каждый звонок отдела продаж, — это новая возможность разобраться и преодолеть возражения. Это также шанс узнать новые болевые точки (потребности) и лучше понять, как их решить. Эти разговоры приводят к углублённому изучению человека на том конце линии, которое высвечивает личность покупателя и определяет идеального клиента.

Почему телефонный звонок апеллирует к личностному контакту

Разговорные продажи и персонализация являются главными приоритетами для маркетологов и отделов продаж. Персонализация приводит к тому, что потребители покупают более дорогие варианты, становятся постоянными клиентами и предоставляют рекомендации. Телефонные разговоры остаются одной из самых личных форм общения в современном цифровом мире.

Вот причины, по которым телефонные звонки обеспечивают индивидуальный подход:

· телефонные звонки происходят реже, чем онлайн-сообщения и электронная почта, поэтому они могут быть уникальными и подлинными;

· телефонные звонки привлекают внимание лучше, чем электронная рассылка, поэтому продавцы могут получать информацию и настраивать свои торговые точки в режиме реального времени;

· телефонные звонки реагируют быстрее, чем электронная почта и другие цифровые коммуникации.

Ничто не может превзойти разговор в реальном времени, когда дело доходит до персонализации. Если вы хотите получить более высокие показатели конверсии, колл-перспективы и индивидуальное предложение продаж — одна из лучших тактик, которые можно использовать.

Как массовый обзвон воздействует на клиентов

Объяснение вашего продукта или услуги через маркетинговое сообщение часто ограничено. Это особенно верно, если ваша маркетинговая команда в основном полагается на онлайн-методы, такие, как реклама с оплатой за клик (СРС), чтобы привлечь новых клиентов. Объявления и другие типы онлайн-рекламы обычно ограничивают количество доступных символов. Например, текстовые объявления Google могут содержать только 90 символов заголовков и 180 символов для описания.

Иногда этого недостаточно, чтобы убедить людей в необходимости вашего продукта или услуги, особенно если у вас есть комплексное предложение. Живой разговор создаёт отношения и помогает объяснить предложение. Гораздо проще устно сообщить о смысле и ценности вашего продукта или услуги, чем предоставить письменный обзор.

Эта форма общения позволяет вашей команде выполнять следующие три вещи:

· запросить обратную связь, чтобы потенциальный клиент понял сообщение;

· выявить и прояснить вопросы и опасения;

· предоставить дополнительную информацию на основе обратной связи.

Звонки и разговоры как эффективный инструмент продаж

В то время как стимулы и специальные предложения могут помочь преобразовать разовых клиентов, они требуют финансовых вложений и не являются ведущим фактором долгосрочного удержания клиентов.

Когда дело касается превращения собеседников в потенциальных клиентов и покупателей, эти три фундаментальных инструмента просто невозможно превзойти:

· разговоры в реальном времени;

· личные отношения;

· телефонные звонки.

Телефонные звонки и разговоры позволят вашей команде понять целевую аудиторию, построить отношения, предоставить персонализированный сервис и повысить конверсию. Эти инструменты не только приведут к увеличению первоначальных продаж, но также приведут к увеличению числа постоянных клиентов.

Разговоры о продажах и отношения также улучшают понимание сотрудниками вашего рынка, что дает возможность улучшить свой бизнес и в других областях. Например, знание того, чего действительно хотят клиенты, может привести к разработке новых востребованных функций и продуктов. Это также позволяет вашей маркетинговой команде оттачивать текст сообщения и настраивать рекламные кампании для еще большего успеха.

Что нужно знать оператору “холодного” обзвона

«Холодный звонок» — это стратегия продаж, включающая в себя разговор с человеком, с которыми вы никогда не общались. Поскольку он опирается на связь с незнакомым человеком, который, возможно, не готов принять решение о покупке, это самая сложная часть работы торгового представителя.

Ознакомьтесь с некоторыми цифрами.

1. Покупатели отвечают на 69% холодных звонков. Это объясняется введением новых правил и развитием технологий смартфонов, создающих препятствия стратегии.

2. Отвечает только один из 59 случайно сгенерированных звонков. Предварительная подготовка клиентской базы обзвона это современный подход к делу.

3. В ИТ 60% покупателей хотят холодных звонков. Это означает, что у отделов продаж в ИТ-пространстве больше, чем в среднем, шансов получить тёплый или горячий отклик от холодных звонков.

4. Лучшее соотношение разговора и прослушивания составляет 55%: 45%.

5. Средний процесс покупки B2B включает 7 человек.

По данным Salesforce, в процессе продажи B2B участвуют семь человек. Это означает, что для получения положительных результатов вы должны идентифицировать и использовать несколько контактов в компании — стратегия, называемая продажами на основе аккаунта.

6. Холодные звонки на 70% успешнее по средам

Среда — это лучший день, чтобы сообщить что-то потенциальным клиентам, чтобы увеличить вероятность успеха большинства разговоров с первой попытки, за которой следуют четверг, вторник и понедельник. Пятница — наихудший день для звонков.

7. Средний торговый представитель ежедневно совершает 45 холодных звонков.

8. Холодные звонки идут на голосовую почту 80% времени. Учитывая это фактор, оставьте убедительный текст, чтобы инициировать обратный вызов слушателя.

9. Для совершения продажи требуется в среднем 6 попыток звонка. Исследования показывают, что 93% всех преобразованных лидов достигаются шестой попыткой вызова.

10. Лучшее время ответа на звонок: в течение часа после запроса. Загружают ли они что-то с вашего сайта или звонят или пишут по электронной почте с вопросом, самые эффективные звонки происходят в течение 60 минут.

11. Лучшее время для звонков потенциальным клиентам: с 16:00 до 17:00, затем с 11:00 до 12:00.

9 фраз, которые не надо говорить во время холодного звонка

1. Вам сейчас удобно говорить? Честные собеседники скажут: «Нет!», и вы даже не успеете представиться.

2. Извините, что беспокою вас, но … Если ваш звонок беспокоит, и вы это знаете, вы просто нахал. Никогда не извиняйся за свою работу.

3. Привет, как дела? Это раздражает больше всего на свете. Скорее всего, вы получите краткое «Хорошо». Это не создает истинного взаимопонимания и потратит время начала разговора

4. Вы знаете такого-то человека? Запрашивать данные для проверки опасно. Вы делаете холодные звонки, чтобы познакомиться. Вы уверены в том, что вы представляете. Так что не задавайте подобных вопросов.

5. Просто. Я просто хотел представиться … Я просто хочу рассказать вам о … Я просто подумал, что … “Просто” минимизирует ваши намерения. Скажи чётко, что ты хочешь.

6. Вы должны … Люди не любят, когда им говорят, что делать, особенно в ситуации холодного вызова.

7. Контракт. Большие обязательства — подпись, контракт — являются пиком в любой точке процесса продаж. Это убийца холодного звонка.

8. Дёшево. Каждый хочет что-то, что имеет «ценность» или «рентабельно». Никто не хочет чего-то «дешёвого».

9. Поверьте мне. Даже если вы предлагаете честнейшую сделку или самые точные часы, фраза «доверяй мне», кричит обратное: ты не заслуживаешь доверия.

Какие выражения хорошо работают в «холодных» звонках

· Спасибо, что приняли мой звонок. Просто. Честно. И это не даёт потенциальным клиентам возможность бросить трубку.

· Можете ли вы помочь мне? Это особенно хорошо работает с секретарями и заместителями. Скорее всего, они скажут: «Я могу попробовать» или «Да». Тогда вы можете спросить: «В какое время вам удобнее встретиться?» Или «Насколько сложным является (ваше ценностное предложение) для вашей организации сейчас?»

· Да. Ваше «да» увеличивает вероятность того, что потенциальные клиенты тоже скажут это: согласие порождает согласие. Позитивные слова, такие как «да», также установят взаимопонимание и открытость. Говорите как можно чаще, когда это уместно (и избегайте «без проблем»).

· Потому что. Это почти всегда приводит к разумному объяснению и добавляет глубины разговору, чтобы укрепить ваш авторитет.

· Имя клиента. Не переусердствуйте, вставляя его в конце каждого предложения. Но используйте его достаточно, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов и усилить их интерес.

· Если. Это слово помогает людям представить результат, который является вашей целью. Верните ситуацию к жизни, сказав: «Если бы Х случился, вы бы хотели сделать Y?»

· Визит. «Мы бы хотели встретиться с вами», – это более случайно, чем «Можем ли мы назначить встречу?».

· Забота. Это говорит о том, что вы хотите убедиться, что ваше решение подходит для потенциальных клиентов, а не просто совершить продажу. «Давайте посмотрим, подходит ли это вам».

· Ценность. Каждый ищет ценность в жизни и работе. Скажи: «Я хотел бы увидеть, может ли это принести пользу вашему бизнесу».

· Благодарность. Спасибо собеседнику за потраченное время, звонок, интерес, честность, терпение …

Итак, несмотря на альтернативные технологии, такие как электронная почта, покупатели по-прежнему хотят общаться лично. Холодный звонок, если всё сделано правильно, может быть эффективным для торгового представителя, который обучен и настойчив.

Вот почему, в дополнение к новым, эффектным маркетинговым инструментам, использование проверенных основ является простым и надёжным способом увеличения продаж, как сейчас, так и в долгосрочной перспективе.

*****

————————————————————

Читайте ещё:

10 вариантов для искательниц богатых мужей: молодые крипто миллиардеры

Список богатейших невест и вдовушек: топ 8

9 аргументов против профессии “олигарх”

Топ 10: болячки миллениалов

Почему мы в Росии не живём богаче? Часть 1

Куда идут деньги ВОЗ, сколько их, и откуда они берутся

Мешок денег из письма счастья

Кто всё это устроил: 10 теорий закульсья

За что мы любим и ненавидим всемирную паутину

А ЗДЕСЬ ДРУГИЕ, УВЛЕКАТЕЛЬНЫЕ И РЕДКИЕ МАТЕРИАЛЫ НА ДРУГИЕ ТЕМЫ

————————————————————–

Источник

Доброго времени суток! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин! Многие из вас знают, что своими руками построил с нуля несколько больших колл-центров в России, а именно “Job.ru”, “Head Hunter”, “Из рук в руки”, “Юлмарт”, “Совкомбанк”. В этой статье я хочу поделиться мыслями насчет улучшения конверсии продаж по телефону в вашей компании. Обсудим с вами, что такое вообще та самая конверсия а также набор критериев по которым практически любой менеджер со временем может показывать очень высокую результативность звонков. Итак, начнем:

Конверсия звонков. Что это?

Конверсией называют отношение реальных покупателей, то есть тех, которые купили товар или услугу, к потенциальным – тем, кто по какой-либо причине этого не сделал.

Конверсию можно и нужно переводить в цифры. Ее рассчитывают по формуле: количество заказов/количество звонков х 100%.

Пример: менеджер сделал 10 звонков и совершил одну продажу, то есть если 10 звонков взять за 100%, то конверсия успешных звонков был 1 = 10%. Если бы результативный был 1 звонок из 100, то тогда бы конверсия была 1 %.

Как менеджеру по продажам поддерживать высокие показатели продаж по телефону

Изучите этапы продаж. Для того, чтобы телефонная продажа была эффективной, нужно уметь:

правильно начинать разговор, здороваться, представляться
устанавливать контакт, выяснять потребности клиента
проводить презентацию
работать с возражениями
выходить на сделку
заканчивать разговор

Используйте скрипты. На то, чтобы продать товар или услугу по телефону у вас обычно очень мало времени, скрипты помогут использовать его более эффективно и не растеряться.
Изучите свой продукт досконально и верьте в него. Менеджер никогда не добьется успехов в продаже, если он сам не понимает необходимости и важности того, что продает.
Научитесь говорить четко и грамотно.
Будьте вежливыми, даже если ваш оппонент проявляет негатив, или даже агрессию.

Причины неэффективной работы менеджеров по телефону

У менеджеров отсутствует план работы. Они не знают, сколько звонков за день они должны осуществить и какой минимум должны вывести на продажу.
У менеджеров отсутствует мотивация. Их вознаграждение никак не зависит от количества и качества осуществлённых звонков.
Менеджеры плохо знают продукт.
Сотрудники «выгорели». Вероятно, они перегружены, работают в слишком быстром темпе, устали, либо их работа не структурирована и плохо организована.
Персонал заскучал. Работа превратилась в «день сурка» с выполнением одних и тем же задач и функций каждый день.
Менеджеры по продажам не обладают достаточным набором умений и навыков для того, чтобы выполнять работу качественно.

Как правильно поддерживать контакт с клиентом по телефону

Особенность продаж по телефону в том, что клиент не видит собеседника, и в наборе инструментов сразу становятся недоступными такие «ключи», как мимика, жесты, язык тела. Кроме того, как правило, наш звонок клиенту – неожиданность для него, он, скорее всего, занят своими делами и не обладает достаточным количеством времени для разговора. Поэтому нам нужно за короткий период совершить чудо. Какие инструменты и методы могут нам в этом помочь?

Даже если клиент вас не видит, он все равно услышит и почувствует ваше настроение. Поэтому дружелюбие и улыбка – ваши первые помощники.
Персонифицируйте свое обращение. Хорошо, если база данных, которой вы пользуетесь, предоставляет вам не просто номера телефонов, но также, по меньшей мере, имя клиента. Даже если его нет, непременно спросите: «Как я могу к Вам обращаться?».
Многие специалисты рекомендуют использовать нейтральные вопросы для того, чтобы расположить к себе собеседника. Можно, например, спросить о погоде, поделиться своими впечатлениями о ней. Такой прием позволяет расслабить клиента, нейтрализовать раздражение и недоверие. Однако этим методом нужно уметь пользоваться и никогда не затягивать по времени.
Будьте активным слушателем в процессе, когда говорит клиент. Озвучивайте ваше согласие, приободряйте его, отзеркаливайте слова, сопереживайте.
Научитесь грамотно работать со скриптом. Держите его всегда перед глазами, но не читайте слово в слово. Ваша речь должна быть свободной и не выглядеть заученной.
Неважно, являетесь ли вы офисным работником, или работаете из дома – оборудуйте свое рабочее место. Вам должно быть удобно, и все необходимое должно быть под рукой. Вносите все полученные данные в CRM-систему, либо в свои рабочие документы. Вы должны знать про клиента максимум информации.

Фишки продаж по телефону

Чем дольше вы будете работать, тем больше у вас будет появляться собственных находок, которые помогут сделать вашу работу качественнее. На звонок будет уходить меньше времени, уйдет волнение и конверсия будет выше. Пока своих инсайтов не так много, я поделюсь своими фишками о которых более подробно рассказываю в своем тренинге продаж по телефону:

Вовлекайте клиента в процесс разговора. Вместо «я сейчас посчитаю, какая скидка получится», скажите: «Давайте вместе посчитаем..».
Поработайте над тембром своего голоса. Неприятный голос снижают вероятность покупки клиентом.
Заботьтесь о своем голосовом аппарате. Между звонками пейте воду или чай и делайте упражнения для силы голоса.
Если вы договорились, что перезвоните клиенту через некоторое время, вовлеките его в какую-то совместную историю. Например, договоритесь, что за это время он посмотрит какие цвета модели вы предлагаете, и в следующий раз вы вместе их обсудите.
Никогда не обсуждайте с клиентами своих конкурентов и не давайте им негативную оценку.
Научитесь искренне говорить комплименты собеседнику, например: «Общаться с вами – одно удовольствие», или «Вы очень осведомленный в этой области человек».
Найдите особенную фишку в вашем продукте, которая близка именно вам, делитесь с потенциальным покупателем своим взглядом на особенности товара, как человек, а не как представитель компании.
Используйте интонацию в речи. Выделяйте важные фразы в общении с потенциальным покупателем, чтобы он понимал, что вы хотите от него прямо сейчас.

Как повысить конверсию телефонных продаж

Для начала уберите все мелкие недоработки, которые играют против вас:

При входящих звонках менеджеры должны отвечать сразу, без промедления, и телефон всегда должен быть рабочим. Если вы вовремя не взяли трубку, существует большая вероятность того, что следующий звонок покупателя будет сделан в конкурирующую компанию.
Минимизируйте количество не результативных звонок, когда клиенты не дозваниваются.
Голос менеджера, отвечающего на звонок должен быть неизменно приветливым, и большое значение нужно уделить приветственной фразе, которую потенциальные клиенты слышат первой.
Менеджер должен абсолютно полно владеть информацией о продукте. Вариант: «Подождите, я сейчас узнаю у коллеги» точно не добавит доверия к менеджеру и компании в целом.
Если менеджер обещал после разговора с клиентом выполнить какое-то действие, например, отправить по электронной почте прайс, нужно сделать это обязательно и незамедлительно.

Лучшие способы поддерживать высокие продажи по телефону

Что нужно сделать руководителю отдела, чтобы повысить конверсию телефонных продаж:

Использовать современные технические средства, такие как CRM-система и IP-телефония.
Прослушивать записи разговоров, анализировать и корректировать работу менеджеров.
Систематически обучать менеджеров, повышать их квалификацию и оттачивать навыки.
Усовершенствовать систему мотивации персонала.
Использовать метод «Тайный покупатель».
Создать идеальную презентацию компании и товара, которую проводят менеджеры.
Выстроить систему проведения допродаж и повысить средний чек.

Подбор подходящей CRM-системы

Грамотно настроенная CRM позволяет менеджерам работать с гораздо большим количеством заявок и звонков. Вот лишь несколько направлений, по которым существенно упрощается и ускоряется работа при наличии CRM:

Алгоритмы обработки заявок:

Получение заявок или так называемых лидов из всех имеющихся источников, если правильно настроена интеграция CRM с вашим сайтом, лендингами с продуктами;
ступенчатое и последовательно перераспределение заявок между менеджерами в случае невыполнения задач;
акцентируем приоритет на задаче для менеджеров в виде качественной отработки каждой заявки;
обработка заявок по степени «теплости»: горячие, теплые, холодные;
проверка конверсии по группам лидов.

Работа с базами данных:

-ведение диалога онлайн в CRM;
-создание счета и финансового предложения с функцией бесплатного обратного звонка клиенту;
-создание задачи по оперативной обработки задач по клиентам для менеджеров.
-использование грамотных скриптов в CRM.

Работа с вспомогательными и аналитическими данными и отчетностью:

составление ABCXYZ-анализа;
получение сквозной аналитики по каналам для оценки их эффективности и корректировки бюджетов;
работа и получение отчетов по сотрудникам, по воронкам, по каналам, по новым и старым клиентам и т.д.;
мониторинг достижения целей (план-факт).
Сбор и обработка информации в одной системе позволяет полностью контролировать работу менеджеров, видеть движение потенциальных клиентов по воронке продаж и вовремя принимать решения, которые обеспечат рост выручки.

Внедрение и установка IP-телефонии

Для максимального эффекта IP-телефония должна быть интегрирована с CRM. Именно она позволяет совершать большое количество звонков, получать статистику по звонкам, формировать списки для автодозвона, записывать звонки менеджеров.

Благодаря IP-телефонии и CRM при входящем или исходящем звонке менеджеры сразу видят полную историю взаимодействия с клиентом:

что обсуждали при последнем звонке или каким была последняя точка касания;
какие деньги уже принес клиент;
количество касаний клиента прежде чем была совершена сделка;
письма, отправленные клиенту;
какие коммерческие предложения были высланы;
ответы клиента;
комментарии менеджера к конкретному звонку;
закрытые продажи по клиенту и т.д.

Вся эта информация помогает менеджерам быстрее выявлять проблемы клиента и предлагать ему правильные решения за счет вашего продукта или услуги.

Внедрение email-рассылки

Настройка автоматической системы email-рассылок является еще одним элементом общей системы автоматизации отдела продаж. Любые рассылки и оповещения клиентов о новых предложениях и акциях вручную уже в прошлом. Сегодня нужно заниматься контент-маркетингом, давать потенциальным клиентам полезную информацию через блог, статьи, вебинары, другие мероприятия. Существует масса конструкторов, которые сделают рассылку персонифицированной, запоминающейся, безопасной и ненавязчивой.

Внедрение “Доски результатов”

Dashboard – это доска (панель), на которой в ежедневном режиме выводятся/пишутся/публикуются результаты работы отдела продаж. То есть данные из CRM, ip-телефонии, email-рассылок отображаются в одном месте. Их видят как все сотрудники отдела продаж, так и руководитель. Такие доски за счет ежедневного отображения плана-факта продаж стимулируют менеджеров работать лучше.

Создание карт рабочего времени менеджера

Карта рабочего дня менеджера включает поминутно расписанные задачи, которые он выполняет в течение дня. Она показывает, сколько времени в день продавцы тратят на выполнение своих прямых обязанностей, а сколько на дополнительные и личные дела. Карта помогает понять, какие функции надо передать, какие удалить или изменить, а какие автоматизировать.

Ошибочные мнения про менеджеров по телефонным продажам:

Многие считают, что быть продавцом – значит обладать набором качеств, которые изначально заложены в человеке. Если сама мысль о том, что тебе что-то придется предложить что-то в качестве услуги или товара заставляет тебя краснеть и покрываться испариной – значит, в продажи тебе путь закрыт. Это не так. Продажи – это навык, который как и любой другой, при наличии желания и качественных источников информации, отлично тренируется.

Продажи – это попытка что-то «впарить» любой ценой, поэтому продавать – стыдно и недостойно. На самом деле, качественный продажник – это человек, который искренне помогает человеку закрыть его потребности и оставляет клиента довольным своим приобретением. Грамотный менеджер умеет слышать своего покупателя и эмпатировать ему.

Достаточно один раз пройти обучение, и этого достаточно, чтобы быть профессиональным менеджером по продажам. Это неверно. Как и любой профессионал, продавец должен обучаться всю жизнь, приобретая новые навыки и оттачивая ранее приобретенные.

Профессиональный продавец может продать все. Понятие «продажи» имеет очень широкое применение. Любому продавцу нужно изучать специфику товара. Например, те инструменты, которые хорошо работают в продажах низкого ценового сегмента, не работают в продажах дорогих товаров. В продаже услуг есть также свои особенности, в отличии от продажи товаров.

Чем больше продавец совершает звонков, тем больше он продает. На самом деле, качество звонков часто намного важнее их количества. Для того, чтобы конверсия повышалась, нужно постоянно работать над эффективностью каждого звонка, что является задачей руководителя делать разбор и давать обратную связь о качестве звонков продавцов.

Я надеюсь, что для Вас тема: Как увеличить продажи по телефону стала более раскрытой и понятной. Желаю вам успехов в внедрении новых техник и способов улучшения конверсии в вашей работе.

Источник