Какие бывают финансовые продукты

Специфика продажи финансовых продуктов

Хлеб продавать легко. Достаточно выложить его на прилавок и повесить ценник. Покупатель купит булку или батон, заплатит деньги и уйдёт. В банковском мире несколько другая обстановка. Финансовые и инвестиционные продукты не всегда легко продаются.

Чаще всего люди «покупают» вклады. В России миллионы банковских вкладчиков, ссудный процент понятен всем категориям населения. На депозитах граждане держат триллионы рублей. С остальными инвестиционными инструментами всё обстоит намного сложнее. Как объяснить пенсионерке, что такое фьючерс? Как убедить инженера купить привилегированные акции «Сургутнефтегаза»? Как научить слесаря торговать корпоративными облигациями?

Подобные вопросы крупным российским брокерским компаниям приходится решать ежедневно. Финансовая грамотность населения находится на очень низком уровне. Люди просто ничего не знают об инвестициях и бизнесе. Они не понимают, что такое ПИФ, ОФБУ и доверительное управление активами. В Америке практически каждая семья владеет ценными бумагами.

Для россиян такая ситуация не является типичной. На фондовом рынке активно работает всего 80000 инвесторов. Торги на современных биржах осуществляются при помощи компьютеров и сетевых технологий. Потенциальный инвестор должен владеть не только базовыми экономическими понятиями, но и «дружить» с ЭВМ. Неопытные трейдеры должны пройти специальные курсы при брокерской компании.

Менеджер по продаже финансовых продуктов обязан быть настойчивым и обладать «стальными» нервами. Он должен уметь слушать, убеждать и отвечать на вопросы клиентов. Ему каждый день нужно выполнять план продаж и совершать определённое количество «холодных» звонков. Активное формирование клиентской базы предполагает большое количество деловых встреч и постоянные переговоры. Общение с людьми – это тяжёлая и нервная работа. Без стрессоустойчивости здесь не обойтись.

«Завербованные» покупатели финансовых продуктов требуют постоянного внимания и поддержки. Их нельзя бросать. Некоторым клиентам нужно помогать формировать инвестиционный портфель. Для этого нужно знать их характер и финансовые возможности. Кому-то по душе агрессивная инвестиционная стратегия, другие ищут «тихую гавань» для своих сбережений. Кто-то хочет вложить 30000 рублей, а кто-то 30000000. Продавать финансовые продукты сложно, но чрезвычайно интересно.

Некоторые клиенты очень хорошо разбираются в инвестиционных инструментах, поэтому менеджер должен знать своё дело «на уровне Джорджа Сороса». Работник брокерской компании обязан каждый день читать деловую прессу, чтобы быть в курсе последних событий в мире. Желательно чтобы финансовый менеджер сам был активным участником торгов на фондовой бирже. В этом случае он сможет ссылаться на собственный опыт работы с ценными бумагами. Такая аргументация может быть весьма убедительной и эффективной.

Иногда клиенты начинают обвинять консультанта в своих финансовых неудачах. Рынок ценных бумаг непредсказуем, поэтому там можно быстро лишиться крупной суммы денег. Клиент должен быть проинформирован о возможных рисках до начала работы на бирже. 

Финансовые продукты – англ. Financial Products, классифицируются на три основных категории в зависимости от присущей им функции с точки зрения инвестора. В результате вложения средств в один из доступных типов финансовых продуктов инвестор становится либо владельцем, либо кредитором, либо получает право купить или продать продукт. Одними из наиболее популярных финансовых продуктов являются акции, облигации, инвестиционные фонды, варранты и опционы.

Акции представляют право собственности инвестора на долю собственности в компании. Их обычно продают инвесторам на биржевых и внебиржевых рынках, которые рассчитывают, что их рыночная стоимость повысится через определенное время. В свою очередь компания, которая продает акции, получает взамен средства, необходимые для развития своей деятельности. Кроме того, такой финансовый продукт как акции может приносить прибыль его владельцу еще и в форме дивидендов, которые являются частью прибыли компании-эмитента, выплачиваемой акционерам.

Облигации являются финансовыми продуктами, которые представляют собой долговое обязательство, возникшее у компании-эмитента перед ее инвесторами. В отличие от акций, инвестор не получает долю собственности в компании. Такой тип инвестиций обычно обладает более низкой доходностью, чем акции, но и связан с меньшим уровнем риска. Инвесторы передают эмитенту наличные средства, которые должны быть выплачены им на определенную дату в будущем (дату погашения) вместе с процентами. Если инвестор хочет избавиться от своих облигаций до даты погашения, он может перепродать их третьим лицам. При этом маловероятно, что ее рыночная стоимость будет равна номиналу, который должен быть выплачен инвестору на дату погашения. Скорее всего, инвестор получит рыночную стоимость облигации, которая может быть больше или меньше, чем ее номинал. Облигации выпускают не только частные компании, но и государственные органы, включая центральные, муниципальные и местные органы власти.

Инвестиционные фонды являются комбинированными финансовыми продуктами, которые могут состоять из инструментов денежного рынка, акций или облигаций. Они обычно не инвестируют все свои средства в одну определенную компанию или финансовый инструмент, а формируют инвестиционные портфели. Эти фонды используют объединенные средства инвесторов, чтобы приобрести определенное количество акций, облигаций или других низкорисковых инвестиций, чтобы диверсифицировать свои портфели и снизить риск. В зависимости от финансовых целей их инвесторов инвестиционные фонды могут предлагать различные уровни риска: от высокорисковых вложений в акции транснациональных корпораций, до низкорисковых фондов облигаций.

Варранты и опционы дают инвестору право на покупку или продажу определенного финансового продукта. При этом, их приобретение не дает инвестору статуса кредитора или владельца. Например, опционы на акции дают возможность купить или продать акции определенной компании по заранее оговоренной цене (цене исполнения). Такие инвестиции осуществляются либо для хеджирования, либо исключительно в спекулятивных целях, рассчитывая, что рыночная стоимость базового актива изменится таким образом, как и предполагал инвестор.

Жизнь с каждым годом становится все более динамичной, актуальность финансовых вопросов растет. Нам почти ежедневно приходится решать задачи денежного характера, и в большинстве случаев, при помощи банков. Как показывает практика, клиенты этих финансовых учреждений в последнее время значительно помолодели, а линейка банковских продуктов и услуг существенно расширилась.

Понятие банковского продукта и услуги

В связи с отсутствием единой точки зрения по поводу трактования этих терминов, международная практика не разграничивает понятия банковского продукта и банковской услуги. Оба значения имеют единую основу, поскольку их основной целью является удовлетворение потребностей клиента и получение прибыли. Однако, несмотря на сходство выражений, их отождествляют не всегда.
Российские экономисты и ученые тоже дают формулировку банковскому продукту. Они считают, что это конкретный финансовый документ, который эмитируется с целью обслуживания клиента и для осуществления определенной операции. В категорию «банковский продукт» входят чеки, векселя, банковские проценты и карты, вклады, сертификаты различных видов и др. Под термином «банковские услуги» скрываются операции по обслуживанию клиентов. 

Особенности банковских продуктов

Банковский продукт – довольно объемное понятие, включающее в себя комплекс услуг и операций банка, которые должны удовлетворить потребности клиента. Он характеризуется нематериальностью и денежностью. Помимо этого он:

• не подвержен амортизации;
• облечен в договорную форму;
• ограничен временными рамками;
• не имеет возможности патентной защиты;
• не зависит от банковского или иного законодательства;
• быстро перенимается другими финансово-кредитными организациями.

Классификация банковских продуктов

Банковский продукт предусматривает создание средств платежа и предоставление услуг. Платежные средства формируются на макроуровне, т. е. на уровне экономики в целом. А вторая составная часть банковского продукта – это различные услуги. В зависимости от используемых критериев классификации они бывают:

• специфическими или неспецифическими (в соответствии с особенностями банковской деятельности);
• предназначенными для ЮЛ или ФЛ (в зависимости от субъектов получения услуг);
• активного или пассивного характера (в соответствии с тем, как формируются и размещаются ресурсы банка);
• платными или бесплатными (в зависимости от расчета за предоставление);
• чистыми или связанными с движением материального продукта.

Согласно другой классификации, банковские услуги делятся на 4 вида:

• текущие – позволяющие клиенту добиться намеченных планов в обозримом будущем;
• оперативные – дающие возможность клиенту справиться с незапланированными трудностями;
• стратегические – позволяющие клиенту достичь масштабных перемен в деятельности, изменить образ жизни;
• специальные – направленные на оказание профессиональной помощи в непредвиденных, кризисных ситуациях.

Основные виды банковских услуги и продуктов

Сегодня клиентам банков доступно множество финансовых продуктов – не только традиционных, но и появившихся совсем недавно.

Операции с валютой – покупка и продажа различных валют, а также операции по обмену валют (как правило, осуществляются крупными банками).

Кредиты ФЛ и представителям бизнеса – предоставление средств на условиях платности, срочности и возвратности. В зависимости от целей выдачи капитала выделяют кредиты:

• на приобретение транспорта;
• на рефинансирование;
• на развитие бизнеса;
• потребительские;
• ипотечные.

Пластиковые карты (дебетовые или кредитные) – банковский продукт, который эмитируется с целью оплаты за товары и услуги в безналичном порядке, а также для снятия наличных денег и перевода средств другим пользователям.

Расчетно-кассовые операции – совокупность операций по обслуживанию клиентов (обслуживание ЮЛ, переводы, обмен валют, инкассация).

Депозиты (банковские вклады) – помещение денежных ресурсов на хранение в банк с целью обеспечения их сохранности и защиты от инфляции. За пользование средствами учреждение выплачивает клиенту определенный доход.

Лизинговые операции – вид инвестиционной деятельности, в основе лежит которой сдача в аренду имущества длительного пользования.

Хранение ценностей – услуга, предусматривающая передачу клиентом банку ценного имущества за определенную плату на временное сбережение.

Интернет-банкинг – это современная банковская услуга, позволяющая управлять своими счетами в дистанционном режиме, с возможностью выхода в интернет в любое время суток, из любого региона проживания.

Консультационные услуги – разъяснение различных вопросов финансового характера, ведение бухгалтерского учета и подготовка налоговых деклараций.

Брокерские услуги по операциям, связанным с обращением ценных бумаг – комплекс посреднических услуг, благодаря которому клиенты банка получают возможность приобретать акции, облигации и другие ценные бумаги без участия брокера.
Какие бывают банковские продукты? Их перечень можно продолжить, но далеко не все из них используются в повседневной деятельности обычных финансовых учреждений. Многие банки специализируются на оказании узкого спектра услуг. Однако грань между традиционными и нетрадиционными продуктами все больше стирается, и возможно, в скором времени универсальных банков станет намного больше.

С активным развитием банковской системы, активно развиваются сами финансовые компании, а также растет ассортимент их предложений, которые на сегодняшний день самые разнообразные: одни из них пользуются высоким спросом, другие – немного меньшим. Но, как бы там ни было, есть ряд наиболее актуальных банковских продуктов, которые сегодня наиболее востребованы среди населения страны – физических лиц.

Кредитная карта

Первым и пожалуй основным продуктом банка является кредитная карточка, к которой до недавних пор относились с подозрением, но так было совсем непродолжительное время. На сегодняшнее время карты в стране широко используются в ежедневной жизни миллионами людей. Дошло даже до того, что кредитки оформляют вне зависимости от того, нужна она или в ней нет никакой потребности. Но, стоит согласиться, что кредитная карта – это некоторое подобие «палочки-выручалочки», которая может помочь своему владельцу в трудную финансовую минуту.

Кредитная карточка, будучи возобновляемым кредитом, дает возможность своему держателю пользоваться заемными денежными средствами (конечно, в области установленного кредитного лимита) практически на продолжении срока действия кредитки. Сегодня также банки ввели некоторое ноу-хау в карточном бизнесе – кредитные карты с льготным периодом кредитования. Они дают возможность своему владельцу осуществлять безналичные операции по счету, и, при условии возврата денег за определенные период вовремя, не уплачивать проценты за пользование деньгами.

Потребительский кредит

Следующий банковский продукт, который находится на особом счету среди населения страны — это потребительский кредит. Несомненно, для тех лиц, у которых отсутствуют кредитки, данный вид ссуды наиболее оптимальный способ решения своих материальных проблем. Если до недавних пор потребительское кредитование было целевым, то сегодня банки все чаще предлагают заем без целевого назначения, то есть, взяли деньги – делайте с ними всё, что пожелаете. Конечно, при помощи потребительского кредита можно осуществить все свои мечты: от купли новейшей бытовой техники и мебели до приобретения туристической путевки.

Кредит на автомобиль

Наверное, на сегодня единственной возможность стать владельцем транспортного средства для рядового гражданина – оформить автокредит. Да, это очень удобно, поскольку дает возможность частному лицу купить автомобиль, пользоваться им и погашать кредит, чем, например, собирать долгие годы деньги на куплю авто. В связи с этим данный банковский продукт является также очень и очень востребованным среди граждан Российской Федерации.

Говоря об автокредитовании, следует обязательно упомянуть, что он сегодня предоставляются не только на новые транспортные средства, но и на те, которые были в употреблении. Согласитесь, что иномарки в нашей стране, даже если их возраст составляет больше пяти лет, пользуются намного большим спросом, нежели отечественные новые автомобили. Как это ни печально, но факт остается фактом. Именно поэтому и кредиты на покупку заграничных б/у транспортных средств сегодня особо актуальны.

Ипотечное кредитование

Говоря об ипотечном кредитовании, следует сказать, что о таком виде банковского продукта не слышали разве что те, у кого проблемы со слухом. Сегодня такой вид займа у всех на слуху, огромное количество граждан страны или уже воспользовались ипотечным кредитованием, либо собираются в недалеком будущем. Такой спрос на данный финансовый продукт объясняется тем, что при его помощи можно решить свои проблемы с жилой недвижимостью. Сегодня банки готовы предложить своим потенциальным либо действующим клиентам кредиты на покупку жилья на первичном и на вторичном рынках недвижимости. Кроме финансирования приобретения готового жилья, банковские учреждения готовы предоставить кредиты в рамках ипотеки на покупку земельного участка, недостроенного здания либо профинансировать строительные работы. Как видно, вариантов ипотечного кредитования очень много, именно поэтому данный банковский продукт пользуется таким высоким спросом.

Рефинансирование

Относительно недавно на рынке финансовых услуг появилось такое предложение, как перекредитование (рефинансирование). К данному инструменту прибегли банки с одной единственной целью – перехватить клиентов у других компаний и перевести на обслуживание к себе.

Стоит согласиться, что такие действия вполне удовлетворяют как банк (который осуществляет рефинансирование, поскольку получает клиента), так и непосредственно клиента, который в «плюсах», поскольку получил заем для погашения действующей ссуды под низшую процентную ставку. В данной ситуации в «дураках» остается только банк, который предоставил кредит клиенту первым.

Конечно же, кроме актуальных кредитных банковских продуктов, существует ряд и других, которые пользуются высоким спросом у населения страны. Речь идет о следующих финансовых предложениях:

• депозиты либо банковские вклады (дают возможность вкладчикам пассивно зарабатывать дивиденды. Различают депозиты срочные, срочные с капитализацией и бессрочные, соответственно, каждый из видов имеет свой размер годовой процентной ставки);
• денежные переводы (дают возможность отправлять/принимать денежные средства по всему миру, от нескольких минут до нескольких дней. Сегодня, с массовой рабочей миграцией, данный вид банковских услуг очень востребован, поскольку дает возможность родственникам финансово поддерживать один-другого на большом расстоянии);
• обмен валют (данный вид осуществления купли-продажи валюты в банках пользуется высоким спросом потому, что исключает любую возможность попасть клиенту в финансовую аферу, что, согласитесь, в нашей стране сплошь и рядом);
• оплата услуг (дает возможность клиентам проводит платежи за коммунальные услуги, рассчитываться за товары, работы, услуги и прочее).

Вышеуказанные банковские продукты сегодня наиболее востребованные в стране. Каждое банковское учреждение просто обязано иметь в своем арсенале данные финансовые предложения, при этом, чем доступней будут тарифы, тем больше будет у организации клиентов.