Как продавать пищевые добавки

Прием биологически активных добавок к пище – важная составляющая образа жизни современного, следящего за своим здоровьем человека. Между тем врачи нечасто рекомендуют БАД своим пациентам. Именно поэтому в реализации этой категории аптечных товаров так важны информированность и коммуникативные навыки фармспециалиста. 

Кому предложить

Биологически активные добавки – прекрасный повод для фармацевтического консультирования. Нужно помнить, что БАД не оказывают лечебного эффекта. Они могут быть востребованы людьми, стремящимися к общему оздоровлению организма, заинтересованными в профилактике конкретных заболеваний, планирующими скорректировать возможные последствия вредных привычек, нездорового питания, других особенностей образа жизни.

Как предлагать?

Продажа может состояться только тогда, когда первостольник решает не проблему аптеки, затоваренной добавками, а проблему посетителя. Установите контакт с покупателем, выясните, что привело его в аптеку, а затем переходите к выявлению потребностей. Если у человека нет нужды в пищевой добавке, продажа, конечно, не состоится. Но, возможно, вы просто плохо искали?

Нужны ли акции?

Что такое акция? Это способ реализовать неходовой товар и/или увеличить продажи в аптеке. Клиент, осознавая это, может отказаться от такого предложения просто из чувства противоречия. Помните, что перед вами конкретный человек со своими потребностями, а не кошелек, из которого нужно вынуть деньги. И этот человек должен понимать, что все ваши предложения нацелены в первую очередь на то, чтобы помочь ему решить свои проблемы со здоровьем. Если же товар по акции – это как раз то, что подходит покупателю, для начала сфокусируйте его на необходимости покупки, а потом обратите внимание на удачное совпадение: именно сейчас этот препарат можно купить дешевле, чем обычно.

Люди не любят, когда им что-то продают, они любят покупать то, что нравится им самим. Сделайте так, чтобы решение о покупке исходило именно от посетителя. Для этого он должен получить хотя бы общее представление о том, каким образом продукт влияет на здоровье, что происходит с организмом в результате его применения, поверить в положительные свойства биодобавки и захотеть принимать ее каждый день. Сделать это можно разными путями, выбор зависит от исходного запроса. 

Ситуация 1

Предложение под запрос

Покупатель обращается к вам за нелекарственным препаратом. Например, просит дать что-нибудь для поддержания здоровья печени, мозга, почек, кишечника и т.п. Для вас это «золотой» клиент, потому что у него есть проблема, которую он изначально настроен решить с помощью пищевых добавок. Здесь важно предложить не 1, а 2–3 варианта. Это позволит покупателю сделать выбор самостоятельно. Ваша грамотная консультация будет кстати. Покажите достоинства каждого из предложенных продуктов, но не делайте выбор за клиента.

NB! Не увлекайтесь и не выкладывайте перед клиентом весь ассортимент биодобавок. Предложив слишком много вариантов выбора, вы можете вызвать смятение в голове у покупателя. В таком случае велика вероятность того, что он решит «взять паузу на размышление» и уйдет из аптеки, так ничего и не купив.

Ситуация 2

Предложение с ориентиром на запрошенный препарат

Покупатель пришел за ЛС для лечения заболевания конкретного органа или системы органов. Отпустите лекарство, а затем предложите добавку для поддержания именно этой системы. Например, человек приобретает препарат для коррекции артериального давления, статины, антикоагулянты, нитраты. Понятно, что у него проблема с сердечно-сосудистой системой. Можно предложить коэнзим Q10, добавки с омега-3 жирными кислотами, с селеном и др.

NB! В данном случае клиент не собирался покупать биологически активные добавки. Ваша задача – объяснить ему их необходимость. Делать это нужно после исчерпывающей консультации по основному запросу. Дайте понять, что БАД является хорошей опцией для дополнительной поддержки затронутого заболеванием органа.

Ситуация 3

Предложение с ориентиром на озвученные симптомы

Клиент пришел с жалобами на то или иное недомогание и просит подобрать безрецептурный препарат либо биодобавку. Например, ему нездоровится после вчерашнего застолья с обильными возлияниями. Здесь можно предложить препараты для ускорения выведения продуктов метаболизма алкоголя, а также средства для коррекции работы клеток печени, например альфа-липоевую кислоту, экстракт артишока и т.д. При жалобах на утомляемость, усталость, снижение памяти, повышенную физическую и психическую нагрузку предложите не только ноотропные ЛС, но и добавки с омега-3 жирными кислотами, комплексные препараты на основе аминокислот и растительных компонентов и т.д.

NB! Старайтесь по возможности предлагать покупателю как лекарственные средства, так и биологически активные добавки. Объясните, что ЛС помогут быстро решить проблему, тогда как БАД обеспечат профилактику осложнений, помогут укрепить пошатнувшееся здоровье. Напомните, что профилактика болезни всегда обходится дешевле, чем ее лечение.

Покупатели часто негативно реагируют на предложение приобрести БАД. Это нормально, ведь у нас еще не сформирована культура профилактики заболеваний. Люди склонны не замечать ранние симп­томы болезней и обращаются за помощью, когда здоровье уже основательно подорвано. Необходимо запастись вескими аргументами против подобных возражений.

Универсальные аргументы

• БАД мягко вмешивается в метаболизм и медленно корректирует возможные нарушения

• БАД – это элемент профилактической медицины, современного и экономически обоснованного подхода к охране здоровья

• Большинство продуктов питания подвержены жесткой обработке, консервации, термическому воздействию. Это негативно сказывается на качестве и составе содержащихся в них биологически активных веществ. Поэтому так важно обогащать рацион микронутриентами и биологически активными веществами 

Пример 1.

Посетитель пришел за статинами. Вы предлагаете поддержать сердце и сосуды добавкой с коэнзимом Q10.

Клиент: «А мне это поможет?»

Первостольник: «Понимаю, что вас волнует результат. Статины снизят холестерин, но этого недостаточно для восстановления сердечно-сосудистой системы. Для здоровья сердца и сосудов очень важен коэнзим Q10, участвующий в поддержании нормального энергообмена в клетке. Действие добавки мягкое, принимать ее надо длительно.

Кстати, это вещество считается одним из важнейших антиоксидантов, замедляющих процесс старения. Того количества коэнзима Q10, которое организм получает с пищей, недостаточно для полноценного выполнения этой роли».

Надо показать клиенту эффект от добавки и убедить его в том, что результат формируется мягко и не быстро

Пример 2.

Клиент пришел за сахароснижающим препаратом при сахарном диабете. Вы предлагаете БАД, содержащие альфа­-липоевую кислоту, экстракт корицы и др.

Клиент: «А врач мне это не назначал!»

Первостольник: «Понимаю вас. Врач назначил лекарство, снижающее уровень сахара в крови. Я предлагаю вам вспомогательное средство, которое нормализует углеводный обмен и повышает чувствительность тканей к инсулину, то есть влияет на причину заболевания – нарушение обмена веществ».

Что нужно, чтобы успешно продавать биологически активные добавки?

• Наладьте доверительные отношения с покупателем

• Не рекламируйте свойства продукта в отрыве от его нужд

• Не предлагайте БАД, если вы не «высветили» определенную проблему. Осознав ее наличие, покупатель воспримет соответствующую информацию.

• Объясняйте суть продукта. Люди должны знать, что произойдет в организме в результате приема БАД

• Отвечайте на все возражения

• Будьте искренны

NB! Продажа БАД в аптеке – это гарантия надлежащей сертификации продукта. Наибольшим доверием пользуются те добавки, которые произведены на заводах, работающих по стандартам GMP (Good Manufacturing Practice – надлежащая производственная практика).

Людмила Головачева, тренер, врач, к.м.н., ludmilagolova.ru

Журнал “Российские аптеки” №12, 2019

Автор Петр Сергеевич в 08.07.2018. Опубликовано Лицензирование

Торговля биологически активными добавками — весьма популярная тема. Однако продавать БАДы оффлайн достаточно дорого: это требует существенных предварительных затрат — аренда помещения, стойки или иной витрины на торговых площадях, оборудование, найм компетентного продавца… Чаще всего БАДы продаются в аптеках, т. к. здесь уже созданы все условия для их хранения и реализации.

Неудивительно, что владельцы бизнеса пытаются перенести торговлю на интернет-площадки и в соцсети. Плюсы очевидны: больше возможностей для рекламы и привлечения клиентов, оперативное общение и продажи без продавца, экономия на аренде и зарплатах сотрудников. Но можно ли продавать БАДы через интернет-магазин официально?

Нужна ли фарм лицензия на продажу БАД

В соответствии с нормами СанПиН 2.3.2.1290-03 «Гигиенические требования к организации производства и оборота биологически активных добавок к пище (БАД)» от 17.04.2003 года, биологически активные добавки – это природные (идентичные природным) биологически активные вещества, предназначенные для употребления одновременно с пищей или введения в состав пищевых продуктов. БАД используются как дополнительный источник пищевых и биологически активных веществ для оптимизации углеводного, жирового, белкового, витаминного и других видов обмена веществ при различных функциональных состояниях, для нормализации и/или улучшения функционального состояния органов и систем организма человека, в т.ч. продуктов, оказывающих общеукрепляющее, мягкое мочегонное, тонизирующее, успокаивающее и иные виды действия при различных функциональных состояниях, для снижения риска заболеваний, а также для нормализации микрофлоры желудочно-кишечного тракта, в качестве энтеросорбентов.

Как видно из определения, БАД не является лекарством, поэтому если вы собираетесь торговать только биологически активными добавками, то для такой реализации не нужна фирма с фармацевтической лицензией не требуется, достаточно наличия сертификатов на товар.

Для реализации БАД необходимо зарегистрировать продукт в Роспотребнадзоре, подтвердив их безопасность и соответствие условиям производства. Если на упаковке продукта есть маркировка «ЕАС», значит, БАД зарегистрирован на территории Евросоюза, и дополнительная регистрация или получение сертификата для торговли такой продукцией не нужны.

Можно ли продавать БАДы через интернет

Дистанционная торговля такой продукцией не допускается. Прямого запрета нет, однако СанПиН 2.3.2.1290-03 предусматривает, что продавать БАДы можно лишь в аптечных пунктах, специализированных торговых точках, торгующих диетической продукцией или продуктовых магазинах.

То есть, сама процедура приобретения добавок должна осуществляться в вышеуказанных помещениях. Доставка, пусть даже в идеальных условиях для хранения БАД, и продажа курьером по месту нахождения покупателя — это нарушение правил продажи, которое является правонарушением и карается штрафом.

Однако можно рекламировать БАДы в интернете, давая рекламу с указанием адресов продажи продукта. При этом реклама должна соответствовать ряду специфических требований:

• реклама не должна создавать впечатление, что БАД является лекарством и обладает лечебным действием;
• в рекламе не должны упоминаться случаи излечения от заболеваний конкретных людей в результате приёма БАД, а также выражения благодарности таких людей (положительные отзывы);
• реклама не должна призывать к отказу от принципов здорового питания;
• реклама не должна содержать ссылок на исследования в качестве побуждения к приёму таких добавок или подачи преимуществ приёма БАДов.

Прежде чем давать рекламу в интернете о продаже БАДов, рекомендуем проконсультироваться с юристом.

Резюме:

• на торговлю БАДами лицензия не нужна;
• торговать БАДами через интернет-магазин нельзя;
• реклама БАДов не должна создавать ложных предположений о свойствах и эффективности продукта, а также не должна позиционировать продукт как лекарство.

Нужна фарм лицензия или готовая фирма с фармацевтической лицензией? Звоните, поможем.

Заказать звонок

Трекбэк с Вашего сайта.